Am lucrat în industria auto peste 16 ani.
În tot acest timp am avut mii de negocieri. Cele mai multe erau simple. Variabilele erau prețul și termenul de livrare. Am avut însă și câteva zeci de negocieri dure, cu companii mult mai mari decât cea pe care o reprezentam și cu mult mai multe variabile.
Dintre toate, una mi-a rămas întipărită în memorie. Nu pentru că era cea mai mare la care participasem până atunci (peste 2,3 mil €), nici pentru că o pregătisem ca la carte, nici măcar pentru importanța ei pentru compania noastră. Nu. Mi-a rămas în cap pentru că eu și echipa mea am fost supuși, fără să ne dăm seama, la aproape toate trucurile din cărțile de negociere.
Acum ți-o voi prezenta și ție pe scurt, sub forma unei povestiri de Agatha Christie. Este o reprezentare clară a zicalei „în business, câștigi sau înveți”.
La final, vei afla și denumirea tehnicii de negociere pe care noi ne-am construit strategia și care poate fi folosită atunci când cealaltă parte pare să aibă toată puterea.
Pentru a fi lectura mai palpitantă, m-am folosit de ChatGPT. După 5 reiterări, iată ce a rezultat.
(Numele companiilor nu sunt întâmplătoare!)
Era o dimineață caniculară de vară când am ajuns în sala de conferințe pentru a participa la negocierile cu cei de la AG RESOR SA în numele echipei noastre, VIC TEAM SRL. În calitate de observator, aveam rolul de a fi atent la fiecare mișcare și gest ale echipei lor de negociere și de a nota toate detaliile importante ale discuției.
Cele trei variabile discutate în cadrul negocierilor au fost prețul contractului, timpul de livrare și condițiile de servisare. Diferența majoră dintre cele două companii era că cifra de afaceri a celor de la AG RESOR SA era de 50x mai mare decât a noastră și erau în discuții cu încă un furnizor, ceea ce a dat companiei mai mari avantajul în negociere.
Liderul echipei noastre, Alex, a început să discute pe fiecare variabilă și a oferit propuneri care să răspundă nevoilor ambelor companii. În ceea ce privește prețul contractului, am încercat să găsim o soluție prin care să oferim un preț mai mic în schimbul unui angajament pe termen lung cu compania mai mare. Pentru timpul de livrare, liderul nostru a sugerat o soluție care să răspundă cerințelor ambelor companii, iar compania mare a fost de acord să ne ajute cu resursele necesare pentru a atinge acest obiectiv.
Condițiile de servisare au fost variabila cea mai importantă pentru noi, iar liderul nostru a făcut o serie de propuneri pentru a ne asigura că vom putea menține standardul de calitate. În acest sens, am discutat despre posibilitatea ca AG RESOR să ne ofere un expert în sistemul lor de monitorizare a calității pentru a ne asigura că produsele și serviciile noastre sunt de cea mai bună calitate.
Cu toate acestea, liderul echipei de la AG RESOR, Andrei, părea să încerce să ne impună propriile condiții și să forțeze condițiile defavorabile asupra noastră. În timp ce noi, membrii echipei VIC TEAM, eram foarte deschiși și cooperativi, Andrei era mai degrabă agresiv, forțându-ne să acceptăm condițiile lor.
Acela a fost momentul în care părea că nu vom ajunge la acord. Deși am încercat să rămânem calmi și să continuăm negocierile, am început să ne simțim dezavantajați în comparație cu compania mai mare. Acest lucru a făcut să crească tensiunea și suspansul în cadrul negocierilor, iar liderul nostru a început să își pună întrebări cu privire la strategia noastră de negociere.
Cu toate acestea, Alex nu s-a lăsat intimidat de diferența de putere dintre cele două companii și a început să caute soluții care să răspundă nevoilor ambelor companii. A început să propună soluții inovatoare și să sugereze noi modalități de abordare a situației, în timp ce noi, membrii echipei VIC TEAM, ne-am concentrat pe găsirea unor soluții cât mai eficiente.
După mai multe runde de negociere plus pauzele aferente, în cele din urmă, am reușit să găsim un acord win-win care să fie favorabil pentru ambele companii. Am reușit să agreăm un preț al contractului, iar compania mare a fost de acord să accepte anumite condiții pentru a putea agrea și termenul de livrare. De asemenea, am ajuns la un acord privind timpul de servisare și am stabilit un sistem de monitorizare a calității care să fie benefic pentru ambele companii. În cele din urmă, am încheiat acordul.
Încă de la început, Alex a fost foarte abil în folosirea tehnicii de negociere numită „judo versus sumo". Această tehnică de negociere implică folosirea puterii adversarului pentru a obține ce îți dorești, în loc să încerci să te opui puterii lor.
În cazul nostru, liderul echipei de la AG RESOR avea o putere mare în cadrul negocierilor datorită cifrei de afaceri mai mari și a posibilității de a lucra cu alt furnizor. Prin abilitatea noastră de a negocia, de a fi flexibili și creativi, am reușit să găsim soluții care să folosească experiența AG RESOR pentru un acord benefic pentru ambele companii.
Am realizat atunci că indiferent de decalajul de putere dintre părțile implicate în negociere, dacă există interes de ambele părți, atunci se poate ajunge la un acord.