FAQs
Scotwork a fost fondată în 1975 cu un obiectiv clar: să aducă structură și claritate modului în care oamenii negociază. Prin Cadrul nostru în 8 Pași©, am redefinit modul în care negocierea este predată, construind programe bazate pe învățare experiențială, scenarii reale, analiză video și feedback asistat. Puține organizații pot combina experiența practică, cercetarea și consistența globală la nivelul Scotwork.
Da. Standardele globale Scotwork sunt aplicate consecvent în toate piețele în care operăm. Combinăm acoperirea internațională cu o înțelegere profundă a contextului local. Rețeaua noastră de peste 180 de consultanți, care livrează în 30 de limbi, ne permite să adaptăm livrarea la specificul cultural al fiecărei piețe, menținând în același timp aceleași principii și standarde globale de negociere.
Am pregătit sute de mii de manageri și profesioniști în 30 de limbi și am devenit cea mai mare companie independentă de training și consultanță în negociere din lume. Avem birouri în 50 de țări și livrăm programe în peste 120 de piețe la nivel global.
Am introdus monitorizarea ROI-ului încă din 1989, iar rezultatele arată constant impact semnificativ la doar 90 de zile după training, prin evaluările noastre de follow-up. Validate prin feedbackul participanților și evaluările managerilor, programele Scotwork generează un ROI mediu de 16,08 ori valoarea taxei de participare în primele trei luni după curs.
Considerăm că acesta este raportul minim necesar pentru a oferi feedbackul de calitate de care participanții au nevoie după simulările de negociere nescriptate. Acest format permite sesiuni de debrief constructive și oferă suficient timp de lucru individual cu consultanții Scotwork, pentru feedback aplicat și recomandări relevante.
Consultanții noștri sunt specialiști în negociere, cu experiență practică extinsă în business, acumulată în sute de industrii și contexte de negociere. Fiecare consultant parcurge un proces riguros de certificare în 4 etape („Train the Trainer”), completat de evaluări și audituri periodice pentru a asigura menținerea standardelor globale Scotwork.
Lucrăm cu organizații din toate industriile, deoarece competențele de negociere sunt universale și transferabile. Aproximativ 80% din curs este dedicat simulărilor live de negociere, bazate pe scenarii realiste. Aceste exerciții pot fi adaptate contextului și provocărilor specifice industriei tale.
Da. Sprijinim organizațiile în trei moduri: În primul rând, putem consilia echipele înaintea sau în timpul negocierilor — de exemplu prin dezvoltarea unui playbook de negociere pentru pregătire riguroasă și execuție consecventă. În al doilea rând, putem participa direct în negocieri, ca extensie integrată a echipei clientului, aducând perspectivă independentă, structură și disciplină în proces. În al treilea rând, putem coordona negocieri complexe prin direcție strategică, alinierea echipelor, sesiuni de debrief și clarificarea dinamicilor dificile dintre părți.
Costul variază în funcție de:
– tipul programului Scotwork
– locația cursului
– formatul ales (in-company sau open course)
– serviciile suplimentare solicitate
Pentru mai multe informații, contactează-ne.
Da. Înțelegem că învățarea nu se oprește în sala de curs. Continuăm să susținem consolidarea competențelor și dezvoltarea încrederii necesare pentru aplicarea lor în negocierile reale. Susținem bunele practici înainte, în timpul și după negocieri. Consolidăm procesele, competențele și comportamentele eficiente și ajutăm organizațiile să integreze negocierea în structura, strategia și procesele lor interne.
Da. Programul nostru Advancing Negotiation Skills (A.N.S.) este acreditat CPD. La finalul cursului, participanții primesc și un certificat de absolvire pe care îl pot adăuga pe LinkedIn.
În anii ’70, Scotwork a dezvoltat Cadrul în 8 Pași© pentru negociere. Înțelegerea procesului îți permite să urmărești progresul negocierii și să decizi ce trebuie făcut pentru a avansa, pentru a încetini ritmul sau pentru a amâna discuția până la un moment mai favorabil. Cunoașterea procesului este unul dintre cele mai importante mecanisme de control pe care le ai la dispoziție într-o negociere.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Gestionarea conflictelor începe prin identificarea cauzei reale: este vorba despre o neînțelegere, o diferență de interese sau o reacție emoțională? Evită argumentele circulare. Recunoaște perspectiva celeilalte părți și orientează conversația către soluții. Folosește negocierea pentru a prioritiza și a face schimburi de valoare — cedând elemente cu impact redus pentru beneficii cu valoare mai mare. Analizează consecințele amânării, cedării sau impunerii unei soluții și urmărește obținerea unui acord practic și sustenabil pentru ambele părți.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
Negocierea în procurement reprezintă procesul prin care profesioniștii din achiziții negociază cu furnizorii pentru a ajunge la termeni favorabili într-un contract de furnizare. Procesul este utilizat atât în relația cu furnizori noi, cât și în renegocierea condițiilor existente, în cadrul reînnoirii contractelor.
Pe parcursul negocierii, echipele de procurement trebuie să gestioneze simultan stakeholderi interni — precum IT, Finance sau Compliance — și furnizori multipli. În ciuda acestei complexități, obiectivul rămâne același: obținerea unui acord echilibrat privind prețul, termenii de plată, livrarea, calendarul și standardele de calitate.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Da. Scotwork identifică 5 stiluri principale de negociere:
- Stilul acomodant – Negociatorul acomodant prioritizează menținerea relației cu cealaltă parte.
- Stilul evitant – Negociatorul evitant încearcă să reducă sau să evite conflictul aproape cu orice preț.
- Stilul colaborativ – Negociatorii colaborativi caută soluții care răspund nevoilor ambelor părți și creează valoare reciprocă.
- Stilul competitiv – Negociatorii competitivi sunt puternic orientați spre obiectiv și pot aborda conflictul într-un mod direct și agresiv. Relația nu reprezintă prioritatea principală.
- Stilul orientat spre compromis – Acest stil urmărește soluții reciproc acceptabile și caută o zonă de echilibru între pozițiile părților.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Scopul unei negocieri este obținerea unui acord reciproc avantajos între două sau mai multe părți. Negocierea presupune echilibru, gândire critică, ascultare activă și capacitatea de a reacționa creativ într-un context aflat permanent în schimbare. Învățarea individuală poate deveni confuză: sfaturile sunt adesea contradictorii, iar preluarea comportamentelor din jur poate consolida obiceiuri ineficiente. Cursurile online Scotwork oferă o abordare structurată și practică, adaptată contextului actual de lucru, astfel încât participanții să își poată dezvolta competențele de negociere într-un mod aplicabil și consecvent.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Iată 5 dintre cele mai importante beneficii ale competențelor de negociere în mediul de business:
- Construiește credibilitate și respect – O negociere gestionată eficient lasă impresia unui profesionist capabil să rezolve probleme, să influențeze constructiv și să găsească soluții valoroase.
- Crește încrederea în sine – Competențele de negociere oferă mai mult control și claritate în conversațiile dificile, întâlniri importante și negocieri cu miză ridicată.
- Dezvoltă ascultarea activă – Contrar percepției populare, negocierea nu înseamnă doar să vorbești bine. Înseamnă să asculți activ, să înțelegi ce își dorește cealaltă parte, ce are nevoie și unde există spațiu real de negociere.
- Maximizează valoarea – Prima ofertă este rareori cea mai bună pentru ambele părți. Negocierea oferă șansa de a construi acorduri mai echilibrate și mai valoroase.
- Creează rezultate reciproc avantajoase – Negociatorii eficienți nu urmăresc „să câștige împotriva” celeilalte părți, ci să construiască acorduri sustenabile și funcționale pentru toți cei implicați.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Iată 7 dintre cele mai întâlnite mituri despre negociere:
- Negocierea înseamnă doar să câștigi
- Negocierea înseamnă compromis
- Negocierea este doar despre preț
- Negociatorii buni se nasc, nu se formează
- Prima ofertă stabilește întotdeauna ancora
- Negocierile sunt mereu conflictuale
- Nu trebuie să îți dezvălui niciodată limita minimă
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Negocierile interculturale pot deveni dificile atunci când diferențele culturale influențează stilul de comunicare, ritmul deciziilor sau modul în care este percepută relația dintre părți. Cu pregătirea potrivită și o abordare structurată, aceste diferențe pot deveni un avantaj, nu un obstacol. În articolul nostru dedicat negocierilor interculturale discutăm 10 recomandări esențiale pentru gestionarea eficientă a negocierilor în contexte internaționale.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Trainingul de negociere pentru vânzări aduce beneficii atât individuale, cât și organizaționale.
Printre cele mai importante:
– îmbunătățirea comunicării
– creșterea încrederii în negociere
– pregătire mai riguroasă
– decizii mai bune sub presiune
– creșterea veniturilor
– relații comerciale mai solide
– reducerea conflictelor
– gestionarea mai eficientă a timpului
– creșterea satisfacției clienților
– avantaj competitiv în piață
Investiția în competențele de negociere ajută organizațiile să obțină acorduri mai bune și rezultate comerciale mai consistente.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Iată 8 dintre cele mai întâlnite greșeli în negociere:
- folosirea scurtăturilor
- lipsa construirii încrederii
- pregătirea insuficientă
- lipsa de considerare pentru cealaltă parte
- încercarea de a „câștiga” prin practici incorecte
- refuzul compromisului sau al flexibilității
- incapacitatea de a renunța la o negociere nefavorabilă
- gestionarea emoțională slabă
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Da. Negocierea urmărește construirea unui acord reciproc avantajos, iar limbajul nonverbal joacă un rol important în înțelegerea intențiilor, emoțiilor și reacțiilor celeilalte părți.
Postura, gesturile, expresiile faciale și alte semnale nonverbale pot transmite informații relevante despre nivelul de confort, presiune sau rezistență din timpul negocierii. Observarea atentă a acestor indicii îi ajută pe negociatori să înțeleagă mai bine perspectiva celeilalte părți și să gestioneze mai eficient conversația.
Menținerea contactului vizual, o postură deschisă și gesturile care transmit disponibilitate sunt exemple de limbaj nonverbal pozitiv care contribuie la construirea încrederii și încurajează comunicarea deschisă, creând un climat de negociere mai productiv.
În același timp, limbajul nonverbal influențează modul în care sunt percepute credibilitatea și competențele unui negociator. O postură sigură, gesturile ferme și calmul în situații de presiune transmit control și încredere în propriile capacități.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Scotwork oferă programe de training virtual și iată câteva dintre recomandările noastre pentru negocieri online mai eficiente.
Pregătirea: Pregătirea este esențială în orice negociere, însă în mediul virtual devine și mai importantă decât în întâlnirile față în față. Clarificarea obiectivelor, a priorităților, a concesiilor posibile și a structurii conversației reduce riscul neînțelegerilor și ajută la menținerea controlului pe parcursul discuției.
Tehnologia: Cu instrumentele potrivite, tehnologia poate deveni un avantaj real în negocierea virtuală. O conexiune stabilă, o platformă familiară tuturor participanților și utilizarea eficientă a funcțiilor digitale contribuie la claritate, ritm și colaborare mai bună între părți.
Creativitatea: Gândirea creativă poate genera soluții și opțiuni care nu ar apărea într-o abordare rigidă. În loc să te concentrezi exclusiv pe pozițiile declarate, încearcă să înțelegi interesele și nevoile reale ale celeilalte părți. De asemenea, exemplele, analogiile și storytelling-ul pot face argumentele mai clare și mai memorabile. Atunci când reușești să implici atât logica, cât și emoțiile interlocutorului, construiești mai ușor raport și influențezi mai eficient procesul decizional.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Un blocaj apare atunci când niciuna dintre părți nu este dispusă să facă concesii, iar negocierea nu mai avansează către un acord. Cheia depășirii unui impas este revenirea la obiectivul comun și identificarea unui rezultat reciproc avantajos. În practică, acest lucru devine mai dificil atunci când presiunea și emoțiile cresc.
- Ia o pauză
- Reformulează propunerea
- Concentrează-te pe rezolvarea problemei
- Identifică terenul comun
Este important să îți amintești că și cealaltă parte reacționează emoțional la presiune, risc și incertitudine. Înțelegerea perspectivei lor poate ajuta la reconstruirea încrederii și la relansarea negocierii. Tehnici precum identificarea punctelor comune sau reformularea ofertei pot readuce negocierea într-o zonă productivă și pot reporni procesul către acord.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Iată câteva recomandări utile pentru construirea unor relații solide în negociere.
Comunicare deschisă – Comunicarea clară este esențială atunci când există riscul apariției neînțelegerilor, cum se întâmplă adesea în negocierile desfășurate între țări sau industrii diferite.
Construirea încrederii – Încrederea se construiește, de regulă, în timp, prin acțiuni care demonstrează consecvență și integritate. Dacă ai promis că vei face ceva, respectă acel angajament. Dacă apare un obstacol care te împiedică să faci acest lucru, comunică deschis.
Empatie – Practică ascultarea activă și reformulează frecvent răspunsurile celeilalte părți pentru a te asigura că înțelegi motivațiile din spatele lor. Atunci când asculți cu atenție, cealaltă parte este mai predispusă să aibă încredere în tine, iar tu poți descoperi mai multe despre interesele sale, ceea ce poate deschide noi opțiuni atunci când negocierea ajunge într-un impas.
Gestionarea conflictului – Modul în care gestionezi conflictul îți poate aduce un anumit nivel de respect. Ignorarea problemei nu o va face să dispară și poate crea frustrare celeilalte părți. Mai mult, aceasta poate ajunge să creadă că o tratezi cu dispreț, ceea ce o poate face să evite să mai lucreze cu tine în viitor.
Colaborare – Lucrând împreună cu partenerii de negociere, puteți construi acorduri care aduc beneficii ambelor părți. Toți cei implicați vor simți un nivel mai mare de implicare în acord și vor fi mai pregătiți să accepte rezultatul.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Iată cinci tipuri de întrebări care te pot ajuta să menții controlul, chiar și atunci când negocierea ia o turnură neașteptată.
Întrebări deschise – Întrebările deschise sunt cele care necesită mai mult decât un simplu răspuns de tip „da” sau „nu”. De obicei încep cu „cum” sau „ce” și reprezintă un mod eficient de a încuraja dialogul și de a construi raport.
Întrebări de aprofundare – O subcategorie a întrebărilor deschise, întrebările de aprofundare ajută la descoperirea unor informații suplimentare din partea celeilalte părți. Folosește acest tip de întrebări atunci când simți că interlocutorul manifestă rezistență emoțională și reține informații utile.
Întrebări de clarificare – Întrebările de clarificare te ajută să confirmi dacă ai înțeles corect sau nu propunerea celeilalte părți înainte de a ajunge la un acord.
Întrebări ipotetice – Întrebările ipotetice pot fi folosite ca instrument strategic pentru a aborda subiecte incomode, dar relevante, fără a crea disconfort sau a ofensa cealaltă parte.
Întrebări orientate spre „nu” – Poate părea contraintuitiv, însă introducerea întrebărilor orientate spre răspunsul „nu” poate genera rezultate pozitive. Atunci când îi oferi celeilalte părți posibilitatea de a refuza, aceasta tinde să simtă că deține mai mult control și, ca rezultat, poate deveni mai deschisă și mai cooperantă pe parcursul negocierii.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Conform cercetărilor Scotwork, peste 80% dintre negociatorii din vânzări nu au un plan de rezervă atunci când contractele negociate nu funcționează conform așteptărilor. Cu pregătirea potrivită, renegocierea rămâne o opțiune.
Dacă ai un contract pe termen lung care nu poate fi modificat sau dacă nu există o clauză de renegociere, poți totuși influența rezultatul prin formularea unei noi propuneri, asigurându-te că aceasta:
- abordează dezechilibrele existente
- este specifică
- reprezintă un schimb, nu o solicitare unilaterală
- implică persoanele potrivite în proces
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
În contextul negocierilor cu miză ridicată, „non-negociabil” nu înseamnă doar o preferință exprimată ferm. Termenul se referă la valori, convingeri sau cerințe fundamentale care sunt considerate, de regulă, elemente decisive pentru acceptarea sau respingerea unui acord.
Elementele non-negociabile marchează punctul în care acordul nu mai este avantajos sau devine prea riscant pentru a continua.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Mulți angajați nu realizează că majoritatea angajatorilor se așteaptă la un anumit nivel de negociere a pachetului de compensare.
Negocierea acestui pachet este importantă pentru a obține o compensație care reflectă corect contribuția și vechimea în organizație. În articolul nostru discutăm modalități eficiente de pregătire pentru această negociere, inclusiv strategii și tactici utile.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Negocierile eșuează frecvent din cauza pregătirii insuficiente, reacțiilor emoționale, lipsei de claritate privind prioritățile sau concentrării excesive pe ideea de „a câștiga”, în locul construirii de valoare.
Eșecul este rareori cauzat exclusiv de preț. De cele mai multe ori, cauza este comportamentală.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
O poziție de rezervă reprezintă alternativa pe care ești pregătit să o accepți dacă obiectivul principal nu poate fi atins.
O poziție de rezervă clar definită reduce deciziile emoționale și previne concesiile făcute sub presiune, în ultimul moment.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Poziția reprezintă ceea ce spune cineva că își dorește. Interesul reprezintă motivul pentru care își dorește acel lucru.
Pozițiile intră frecvent în conflict. Interesele pot fi adesea aliniate.
Negociatorii eficienți depășesc pozițiile declarate și caută să identifice interesele reale, creând astfel mai multe variabile de schimb și crescând șansele ajungerii la un acord.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
Leadershipul stabilește tonul, modelul și standardele de comportament în organizație. Liderii influențează rezultatele negocierilor nu prin controlul fiecărei decizii, ci prin modul în care construiesc cultura, așteptările și capabilitățile organizației.
Un leadership eficient în negociere presupune:
- crearea unui cadru și a unui proces clar de negociere
- încurajarea pregătirii riguroase și a clarității rolurilor
- asigurarea alinierii echipelor la prioritățile și limitele organizației
- modelarea comportamentelor valorizate în negociere
- coaching și dezvoltare pentru gestionarea complexității și presiunii
Atunci când liderii integrează comportamente structurate de negociere, cresc consistența, reduc riscul și îmbunătățesc rezultatele la toate nivelurile organizației.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Comportamentul influențează modul în care oamenii comunică, iau decizii și reacționează sub presiune. Diferențele de stil comportamental afectează modul în care părțile:
– colectează informații
– interpretează ofertele
– gestionează conflictul
– construiesc încredere
Înțelegerea comportamentului îi ajută pe negociatori să:
– comunice într-un mod pe care cealaltă parte îl poate recepta mai ușor
– își adapteze abordarea pentru a reduce tensiunile
– recunoască tacticile de presiune și să evite reacțiile emoționale
– își folosească eficient propriul stil, compensând eventualele puncte vulnerabile
Profilarea comportamentală nu înseamnă etichetarea personalității, ci adaptarea comportamentelor astfel încât negociatorii să rămână constructivi, disciplinați și orientați spre rezultat sub presiune.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Atunci când suspectezi că cealaltă parte nu spune adevărul, succesul negocierii depinde de menținerea disciplinei comportamentale și a standardelor obiective, fără a transforma discuția într-o confruntare despre sinceritate.
Abordări utile includ:
- separarea comportamentului de problemă
- solicitarea de clarificări și dovezi concrete
- folosirea unor criterii obiective și verificabile
- controlul procesului, nu al acuzațiilor
- observarea tiparelor comportamentale, nu a unor afirmații izolate
Atunci când accentul rămâne pe informații verificabile și pe proces, negocierea poate rămâne productivă și echilibrată.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Întrebările orientate spre „nu” sunt tehnici de formulare care invită cealaltă parte să răspundă cu „nu”, ceea ce îi poate face pe oameni să se simtă mai confortabil, mai în siguranță și mai în control. Aceste întrebări reduc defensivitatea și deschid conversații mai profunde.
De exemplu, în loc de:
„Sunteți de acord cu această propunere?”
poți întreba:
„Este nerezonabil să credem că…?”
sau
„Este un moment nepotrivit pentru a discuta acest subiect?”
Un răspuns de tip „nu” transmite că interlocutorul simte că are control și nu este presat, ceea ce conduce adesea la un dialog mai sincer și la rezultate mai bune.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/