Înapoi la Insights

Vânzarea CEZ România către MIRA – 18 luni de negocieri!

Monica Stroe
Gettyimages 466648652 1 2 354872

De-a lungul timpului, pe blogul nostru am discutat de multe ori despre negocieri directe între două părți și diverse mecanisme de abordare din perspectiva pregătirii, stabilirii obiectivelor, a strategiei sau a folosirii tehnicilor de negociere potrivite. Sau chiar despre trucuri murdare! Astăzi însă, vă prezentăm o altă perspectivă și ne vom referi la negocierile multilaterale, unde complexitatea vine în special din implicarea mai multor părți cu interese diferite care se află în căutarea unei soluții comune.

Miercuri, 31 martie 2021, pe Hotnews puteam citi următoarea știre:

„Vânzarea CEZ România a fost încheiată miercuri între CEZ Group și fondurile administrate de Macquarie Infrastructure and Real Assets (MIRA), potrivit unui comunicat de presă. După 18 luni de la debutul procesului de vânzare, activele românești deținute de Grupul CEZ au fost achiziționate de MIRA. Vânzarea include în total un număr de șapte companii românești, inclusiv rețeaua de distribuție a energiei electrice, furnizarea de electricitate și cel mai mare parc eolian pe uscat din Europa, de la Fântânele – Cogealac, alături de celelalte companii.

Acordul achiziției a fost semnat anul trecut, în luna octombrie, și tranzacția a fost aprobată de către Comisia Europeană – Direcția Generală de Concurență și de Consiliul Suprem de Apărare a Ţării (CSAT).”

Strategii de abordare a negocierilor multilaterale

Procesul de vânzare a activelor CEZ din România a demarat cu 18 luni înaintea acestui anunț. În această perioadă de 18 luni, s-au desfășurat pași esențiali care au condus, în final, către acordul de vânzare care cuprinde toate cele 3 segmente de afaceri incluse în tranzacție: distribuția de energie electrică, furnizarea de energie și portofoliul operațional de energie regenerabilă. În tranzacție, au fost incluse șapte companii: Distribuție Energie Oltenia, Ovidiu dintre CEZ Group și MIRA Development, Tomis Team, MW Team Invest, CEZ Vânzare, TMK Hydroenergy Power și CEZ România.  

Acest tip de înțelegere complexă se construiește pas cu pas printr-o serie de negocieri directe între toate părțile implicate. Astfel, avem de-a face cu un un proces secvențial, care generează înțelegeri parțiale într-un mod care ne conduce către atingerea obiectivelor finale. În același timp, ne asigurăm susținerea necesară pentru ca acestea să dureze. O abordare strategică presupune să te concentrezi pe detalii care să te ajute să înțelegi desfășurarea întregului proces.

Situația este una complexă și vom avea la masa negocierilor, pe rând sau împreună, mai multe părți: vânzătorul, posibilii cumpărători care vor participa la licitație, consultanții implicați în procesul de due dilligence, evaluatori, managementul și angajații din companiile ce fac parte din pachet, autoritățile naționale și internaționale ce urmează să aprobe preluarea etc.

Campaniile de negociere pentru proiecte complexe

Echipa de negociere va prelua controlul asupra unei campanii de negociere complexe ce se va întinde pe toată durata de desfășurarea a proiectului și al cărei obiectiv principal va fi finalizarea acordului de preluare a activelor CEZ din România. În fiecare componentă a acestui deal vom regăsi secvențe de negociere directă.

Provocarea apare atunci când trebuie să abordăm negocierea din punct de vedere strategic și să ne programăm sesiunile de discuții în așa fel încât să alocăm resursele pentru a ne atinge obiectivele și, în același timp, să ne asigurăm de suportul celorlalte părți pentru ca procesul să nu se blocheze. În campaniile de negociere ce pot dura luni, sau chiar ani, este necesar să identificăm toate părțile implicate și să le aducem la masa de negociere. Totodată, este important să organizăm negocierile în funcție de interesele părților. Ordinea în care aceste discuții vor avea loc depinde de informațiile pe care suntem pregătiți să le discutăm cu ceilalți.

Recomandările Scotwork

Cei mai mulți negociatori ne sfătuiesc cum să alegem strategia potrivită pentru fiecare piesă de puzzle în parte dar, de multe ori, problemele apar atunci când trebuie să punem piesele laolaltă pentru a ajunge la înțelegerea finală. Într-o astfel de negociere complexă, este important să ne asigurăm că știm care sunt părțile implicate în proiect după care, în funcție de graficul de desfășurare al proiectului, este recomandat să întocmim un grafic alternativ al negocierilor cu toate aceste părți. La fel de important este să identificăm interesele comune pe care le avem cu anumite părți, să ne asigurăm că știu și ei de aceste interese comune și, în acest fel, să ne identificăm posibilii aliați pentru negocierile ce vor urma. Fiecare rundă de negocieri se va finaliza cu un plan de implementare amănunțit, astfel încât să fie clar cine, ce, când, unde și cum urmează să facă ceea ce s-a agreat. În astfel de situații complexe, este aproape imposibil să nu facem presupuneri în ceea ce privește acțiunile pe care ceilalți le au în desfășurare, de aceea sfatul nostru este să nu uitați să le validați cu ceilalți ori de câte ori aveți ocazia folosindu-vă de întrebări.

Pentru a exersa negocierile multilaterale, un prim pas este să participați la cursul Scotwork – Abilități avansate de negociere!

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.