Negocieri de December

Cu toții simțim, la final de an, o stare de spirit specială. Suntem mai grăbiți, mai concilianți, dar și mai atenți la nevoile celor din jur. Mai mult decât în orice altă lună, suntem mai predispuși la a ne schimba rutinele zilnice, comportamentele noastre se modifică și facem multe lucruri diferit. Viața are alt farmec când dăm „skip” la o ședință pentru a fugi la mall după cadouri sau când renunțăm la gimnastica de dimineață pentru că a început vacanța de iarnă! Dar oare aceste mici slăbiciuni vinovate nu se regăsesc și în arii unde nu prea ne-am dori să apară? De exemplu, în negociere.

Jocul greșeala așteaptă

Am auzit de multe ori zicala de mai sus, deseori de la seniori cu experiență serioasă de viață, de obicei în context sportiv – fotbal, canastă sau table! Dar e la fel de valabilă și în negociere. Din experiența noastră, marea majoritate a negocierilor „ratate” se datorează propriilor greșeli și nu vreunei strategii extraordinare de-a oponenților. În această perioadă în care „lăsăm garda jos”, riscăm să tratăm superficial și negocierile, în special în faza de pregătire. Ce putem face?

• Dacă este posibil, amânați-le sau, și mai bine, devansați-le – adică planificați din timp să se deruleze în November.
• Bineînțeles că același fenomen de „take it easy” e valabil și pentru ceilalți; de aceea, poate că ar fi o idee bună să îi chemați la negocieri în December, mai ales pe cei mai puțin experimentați.
• Apelați la ajutoare – organizați o echipă de pregătire a negocierii care să ofere perspective diferite, dar și o echipă de analiză post-negociere, care vă poate ajuta cu concluzii pentru rundele următoare.

Cel mai bun prieten al omului

Nu e vorba nici despre câine (pre-istoric vorbind), nici despre telefonul mobil (ținând cont de cât timp petrecem în compania lui), ci despre timp. Da, timpul, pentru că este cel mai predictibil element din viața noastră. Niciodată nu vom avea surpriza ca o zi să aibă numai 22 de ore, sau o lună să se termine mai devreme cu 3 zile. Iar această predictibilitate dă un mare avantaj celor care au capacitatea de a își planifica temeinic activitatea. De aceea, vă recomand ca, în momentul în care vreți să stabiliți data și ora negocierii, să țineți cont că, în December, apar lucruri neprevăzute și să lăsați mai multe zile decât de obicei până la respectiva dată. De asemenea, simultan cu blocarea în agendă a timpului necesar negocierii, blocați și intervalele de timp necesare pregătirii. Și alocați un interval în plus față de estimarea voastră – cum spuneam, apar lucruri; și dacă nu apar, pur și simplu veți avea mai mult timp la dispoziție pentru cumpărături! Tot legat de agendă (valabil nu numai în December!), ar trebui sa vă cunoașteți profilul circadian – dacă sunteți o persoană matinală, încercați să programați negocierile cât mai devreme, dimineața; în schimb, dacă funcționați mai bine la ore mai târzii, aranjați-le spre seară.

Feriți-vă de tentația de a fi drăguț

Tendința de a fi drăguț și conciliant poate apărea oricând de-a lungul anului, dar este amplificată de starea de euforie pe care ne-o dă apropierea sărbătorilor. Din nefericire, mulți oameni cred încă în mirajul acordării în avans de dovezi de bunăvoință, ceea ce se traduce cel mai des prin concesii gratuite făcute celorlalți. Există într-adevăr și situații în care acest gen de concesii se vor regăsi într-o atmosferă cooperantă și un răspuns pe măsură din partea celorlalți, dar, cel mai adesea, aceste „cadouri” făcute în avans vor fi văzute ca semne de slăbiciune și vor genera reacții viclene de dincolo de masă. După principiul „frate, frate dar brânza-i pe bani”! Bunăvoința ar trebui să apară în urma înfăptuirii afacerii și nu înseamnă a da gratuit totul. Generozitatea determină de obicei lăcomie și nu recunoștință.

Anomalia lunii December

Ultima lună a anului aduce și niște anomalii de judecată, care ne fac să programăm, total irațional, niște termene limită arbitrare. De exemplu, foarte multe firme, cu singura motivație că se închide anul financiar, pun termen limită la 31 December pentru tot felul de inițiative. Ca și cum ai vrea să îngrași porcul în ultima săptămână din an! Dacă nu înregistrezi o factură pe 30, ci pe 3 ianuarie, nu mai faci aceeași marjă? Dacă nu finalizezi proiectul până la final de an, nu poți să îl termini în ianuarie? Toată lumea vrea să termine ceva, ca și cum Revelionul ar reseta conturi bancare, pagini de Social Media sau chiar obiceiurile noastre de zi cu zi…

Dar acest lucru poate fi folosit în favoarea noastră. E necesar doar să facem o analiză detaliată a priorităților de sfârșit de an ale celor cu care negociem. Este posibil astfel ca luna December să ne ofere niște oportunități pe care nu le vom mai întâlni altădată. Nevoia stringentă de venit sau marjă suplimentare, un contract nou care să fie prezentat la bancă, dorința unui șefuleț să dea bine la un șef mai mare sau a șefului mai mare să își ia un bonus anual gras se pot transforma în surse de putere valabile doar la sfârșit de an.

Așa că nu e chiar rău să negociem în December!