two-faced.jpg
© © suslo | Adobe Stock

Dirty Tricks – episodul 1

Publicat: sept. 25 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

În discuțiile cu diferiți clienți sau cursanți, primim deseori întrebări legate de abordările recomandate în negociere. Și, nu de puține ori, interlocutorii noștri ne cer sfatul privind folosirea sau contracararea unor trucuri „neortodoxe”. Ultima astfel de discuție am purtat-o ieri, lucru care mă face să vă propun o serie de articole pe tema tehnicilor așa-zise „murdare” de negociere.

Avem o contraofertă...

Aceasta este probabil cea mai veche strategie de intimidare folosită în negocieri. Oponentul vostru nu are scrupule în tentativa de a obține un preț cât mai mic. De câte ori nu ați auzit, în diferite forme, mesajul de mai sus?

  • „Un alt furnizor ne-a făcut deja o propunere cu preț mai mic în aceleași condiții de calitate, termene de plată și/sau livrare, garanții etc.”
  • „Avem deja o ofertă mult mai avantajoasă ca preț, de aceea așteptăm un discount substanțial.”
  • „Prețul oferit este mult mai mare decât a tuturor celorlalți. Singura șansă pentru a continua discuțiile este să vă revizuiți propunerea financiară.”

Mai mult, deseori respectivul insistă pe faptul că, băiat bun fiind, îți face o favoare dezvăluindu-ți informații din interior. Adevărată sau nu, această dezvăluire, de multe ori, îți subminează încrederea în propria strategie și îți scade rezistența în fața cererilor repetate ale cumpărătorului. Chiar și cei mai abili negociatori se pot păcăli în încercarea lor de a înțelege dacă au de a face cu o înșelătorie sau cu o informație onestă.

În spatele oricărei cereri se află o nevoie

Primul lucru pe care vi-l recomand este să vă păstrați calmul. Emoțiile sunt distructive într-o negociere, îți întunecă judecata și riști să devii impulsiv, chiar să faci greșeli greu de reparat ulterior. Simplul fapt că ești lucid și conștient că ești ținta unui „truc murdar” este deseori suficient pentru a păstra controlul negocierii.

Căci da, din observațiile noastre, derulate pe 45 de ani în peste 30 de țări, în 90% dintre negocieri astfel de declarații sunt false – nu există nicio ofertă mai bună. Un argument important este următorul: dacă tot are pe masă nenumărate alternative mai ieftine, mai rapide sau mai calitative, de ce se mai obosește cumpărătorul să stea de vorbă cu tine? De ce ar alege el să încerce să obțină de la tine o reducere de, să zicem, 20% când 1-3% din cealaltă ofertă l-ar duce la același nivel de preț? Cu alte cuvinte, în spatele cererii sale pentru un preț mai bun se află o nevoie. Dacă are deja acest preț, de ce să ți-l mai solicite și ție? Dacă răspunsul este că te preferă din alte motive decât prețul, tocmai ce am ajuns la discuția despre balanța de putere.

Din nou despre balanța de putere

Cei care urmăresc blogul nostru au citit probabil diverse articole pe tema balanței de putere dintr-o negociere. Revenind la discuția de mai sus, faptul că produsul sau serviciul tău are niște caracteristici dorite de cumpărător se traduce prin a spune că ai niște posibile recompense de oferit, pentru care ceilalți sunt dispuși să plătească. Acestea sunt sursele tale de putere în această negociere. Și atunci de ce să scazi din preț? Varianta recomandată este să pui suficient de multe întrebări care să scoată la lumină cât sunt de importante acele avantaje specifice ale produsului/serviciului tău, reușind astfel să determini care este marja suplimentară pe care îți poți permite să o ceri.

Spune-le tu ce trebuie să facă ei pentru a putea fi de acord cu aceste reduceri. Poți accepta, de exemplu, un discount suplimentar de 3% dacă primești banii integral în avans cu 60 de zile. Sau poți oferi o reducere de 5% dacă acceptă un termen de livrare sensibil mai lung (ideal într-o perioadă cu încărcare redusă pentru tine). Ar fi perfect să auzi un comentariu de genul: „Este complet nerealistă cererea ta – nu putem plăti în avans (sau nu putem accepta un astfel de termen)”. Pentru că imediat după aceea poți replica: „Și cererea voastră de reducere de preț este la fel de nerealistă dacă vreți să păstrăm toate standardele de calitate”. Și, astfel, îi comunici vicleanului cumpărător că nu te sperii de niște cereri nerezonabile!

Unii negociatori folosesc astfel de tehnici pentru a înclina balanța de putere către ei în mod artificial. Analiza atentă a distribuției de putere te ajută să generezi o strategie coerentă de apărare a poziției tale. Și dacă nu reușești totuși să culegi suficiente date, folosește o întrebare-test: „Vrei să spui că, dacă nu sunt de acord cu cererea ta, negocierea s-a terminat și nu mai continuăm discuția?”. Rar vei auzi un DA ferm. Orice alt răspuns primești va înclina balanța în favoarea ta.


SHARE

FotografulTAU-7726.jpg

About the author:

Dan Cantaragiu
În pozițiile ocupate de-a lungul timpului, unde am condus în unele cazuri echipe mai mari de 500 de persoane, m-am confruntat cu multe negocieri dificile: de la contracte comerciale cu clienți importanți până la probleme operaționale interne, de la angajarea membrilor seniori ai echipei până la deschiderea sau închiderea punctelor de lucru din toată țara. Sunt pasionat de leadership, dezvoltare personală și vinuri bune, iar motto-ul ce îmi conduce viața este o frază spusă de Mario Andretti, fost campion mondial de Formula 1: „Dacă ți se pare că ai totul sub control, înseamnă că pur și simplu nu te deplasezi suficient de repede!”

Read more about Dan Cantaragiu

More posts by Dan Cantaragiu

Citește articole pe blog:

Timpul. Variabila neglijată în multe negocieri.

De multe ori, oamenii abordează negocierile ca și când timpul nu ar exista, ignorând-l complet. Unii consideră că timpul din Univers este numai al lor și îl au la dispoziție când vor ei. Sau alții se considera stăpânii timpului și cred că acesta lucrează doar în favoarea lor. Când nu iei timpul în seriosși îl tratezi cu superficialitate, te face de râs în fața negociatorilor de cealaltă parte; te face neserios și necredibil. Sau te lasă în afara mesei de negocieri. Însă, dacă este folosit cu înțelepciune și respect, timpul poate fi un aliat important în negocieri.

Cele mai recente Tweet-uri:

Scotwork România
Șoseaua Nordului 96Z
Sector 1, Bucureşti
014104
România
(+40) 721 262 058
info@scotwork.ro
Urmărește-ne
award 1.jpg
award 2.jpg
Scotwork CPD 2020