În mai toate negocierile apar obstacole și, deseori, acestea sunt motivul pentru care se ajunge (sau nu) la un anumit rezultat. În funcție de cât de bine gestionăm un obstacol, el poate juca un rol mai mare sau mai mic în rezultatul final.
Cele mai des întâlnite obstacole se pot încadra în trei mari categorii: obstacole de personalitate, obstacole de logică și obstacole legate de un element al negocierii (una din variabilele de negociat). Un obstacol de personalitate are legătură cu comportamentul persoanei cu care negociezi; obstacolul de logică apare când una din părți nu reușește să înțeleagă raționamentul celeilalte; iar obstacolul legat de un element al negocierii apare când nu se poate ajunge la o înțelegere pe acel element. E posibil ca în multe situații să ai de-a face cu mai mult de un tip de obstacol, dar hai să le luăm pe rând și să vedem ce tehnici poți folosi pentru a le depăși.
Obstacole de personalitate
Se știe că nu ne putem înțelege bine cu absolut toată lumea. Am întâlnit oameni cărora se pare că le reușește, dar chiar și ei se mai întâlnesc cu câte cineva cu care chiar nu pot crea o legătură. Conflictele de personalitate pot duce la eșecul unei negocieri. Dacă ajungi într-o asemenea situație, iată ce poți să faci:
Folosește perspectiva unui acord pentru a crea o legătură
Probabil că ambele părți au un motiv pentru care se află la masa negocierii și posibil ca acela să fie dorința de a ajunge la o înțelegere. Dacă nu reușești să găsești nimic altceva cu care să creezi o conexiune, folosește însuși potențialul acord pe post de conector pentru parteneriatul vostru temporar. Când lucrurile o iau pe o pantă greșită, amintiți-vă unul celuilalt de ce vă aflați acolo.
Ia-ți colegii de echipă cu tine
„Unde-s doi, puterea crește”. Chiar și o singură altă persoană de partea ta te-ar putea ajuta să-ți redirecționezi atenția. Alege pe cineva cu o personalitate complementară. De exemplu, eu sunt deschisă și vorbăreață, ceea ce înseamnă că ar trebui să iau cu mine o persoană mai rezervată, pentru a crea un echilibru.
Lasă-ți egoul deoparte
Eu mă consider o persoană prietenoasă și mă cam sâcâie să nu pot lega repede o relație cu cineva. În loc să las asta să-mi stea în cale, uneori dau cuvântul unei colege care se poate descurca mai bine. Până la urmă, ce contează mai mult: să mă împrietenesc sau să batem palma?
Obstacole de logică
Acestea vin la pachet cu multă frustrare; sunt obstacolele care te fac să simți că stai de vorbă cu cineva care crede că smoala e albă și laptele negru. Obstacolele de logică pot fi mari consumatoare de timp dacă încerci să-l determini pe celălalt să vadă lumea cu aceiași ochi ca tine. Data viitoare când dai de un astfel de obstacol, poți încerca una din următoarele tactici:
Nu te mai contrazice, începe să investighezi
N-are sens să continui o dezbatere despre cine are dreptate și cine nu. Mai bine pune întrebări, ca să înțelegi cum a ajuns celălalt la punctul lui de vedere. Întrebările te vor ajuta să găsești pârghii care să te ajute să avansezi.
Pune un pariu legat de cine are dreptate
Dacă problema de logică este despre două posibile rezultate – tu crezi că se va întâmpla X și celălalt că se va întâmpla Y – atunci pune un pariu. Dacă logica ta e corectă, atunci veți face amândoi ca tine; iar dacă logica ta e greșită, atunci veți face amândoi ca el.
Cădeți de acord că nu sunteți de acord
Dacă obstacolul de logică nu este crucial pentru negociere, atunci cădeți de acord să nu fiți de acord și treceți la următorul subiect. Dacă e nevoie, puteți reveni asupra subiectului. Dacă, însă, e un capitol esențial pentru acea negociere, încearcă mai întâi una dintre primele două variante de mai sus.
Obstacole legate de un element important al negocierii
Acestea tind să aibă consecințele cele mai grave, dar sunt de obicei mai ușor de depășit decât celelalte tipuri de obstacole. Dacă se întâmplă să te blochezi, încearcă una din următoarele metode:
Află de ce
Dacă cineva îți respinge poziția asupra unui element, află de ce. Deseori, oamenii își apără o poziție, chiar înainte de a înțelege de ce cineva are o obiecție asupra ei. Mai întâi pune întrebări, abia apoi încearcă să găsești o rezoluție. Vei fi surprins cât de ușor este să rezolvi problema odată ce-ai aflat care este.
Cum aș putea spune „da”?
Nu trebuie să răspunzi cu „da” la solicitarea lor dar, înainte de a o respinge pur și simplu, întreabă-te în gând: „ce aș avea nevoie ca să fiu de acord?” Asta te va ajuta să-ți descătușezi imaginația pentru a găsi căi de rezolvare și a avansa.
Explorează teritoriul
Obstacolele legate de elemente pot apărea când nu înțelegem exact ce-ar însemna să acceptăm sau să respingem o propunere. Înainte de a-ți lua vreun angajament, pune o întrebare. „Să presupunem că aș putea face acel lucru, ce-ar însemna asta pentru tine?” Asta îi va forța să verbalizeze ce valoare are pentru ei ceea ce au solicitat și te va ajuta pe tine să înțelegi ce implicații ar avea pentru tine un angajament (sau lipsa acestuia).
Am vorbit mai sus doar despre câteva căi de a depăși unele obstacole în negociere. De fapt, un obstacol este doar o barieră temporară care poate fi depășită cu calm, creativitate și perseverență.
-----------
Se întâmplă ca membrii echipei tale să întâlnească obstacole la masa negocierilor?
Îi putem ajuta să le depășească. Nu permite acestor obstacole să se transforme în scuze pentru negocieri eșuate. Având o experiență de aproape 50 de ani în negociere, vă putem ajuta să obțineți acorduri mai valoroase, să economisiți timp prețios și să creați valoare pentru toți cei implicați, ca să nu mai vorbim de menținerea și chiar întărirea relațiilor cu partenerii de afaceri.
Vorbește cu un expert în negociere.
Articol scris de Brian Buck pentru Scotwork USA, tradus și adaptat de Cătălina Barbu pentru Scotwork România.