Înapoi la blog

Negocierea, un exercițiu de comunicare. Ediția de Paște

Cătălina Barbu
Penguins Fighting

Pentru mulți dintre noi, perioada trecută a însemnat, printre altele, și adunarea membrilor familiei laolaltă, cu ocazia Sărbătorilor Pascale. Revederi, pregătiri, povestiri, râsete, ouă vopsite, drob, pască...

Anul acesta, noi ne-am strâns la Breaza, la casa de vacanță. Duminică, vărul Costel și soțul meu au discutat mai toată ziua politică. La cină, nici nu ne-am așezat bine la masă, că discuția lor s-a întețit, în scurt timp s-au alăturat și ceilalți, luând partea unuia sau a celuilalt până când discuția s-a transformat într-o ceartă generalizată. Vorbeau toți unii peste alții, care mai de care mai tare, pentru a-i acoperi pe ceilalți, și nimeni nu mai asculta pe nimeni. Precis că unii dintre voi știu despre ce vorbesc.

Noroc cu fiica mea, care și-a dat seama ce se întâmplă. „Ce-ar fi să ne calmăm puțin și să încercăm să ne ascultăm unii pe alții?” a intervenit ea, cu o voce calmă, dar fermă. „Știu că fiecare are un punct de vedere important, dar dacă vom continua să vorbim unii peste alții, nu vom ajunge nicăieri.”

La început a fost întâmpinată cu reticență, dar până la urmă, glasurile au coborât și au început să asculte ce avea de spus. Ea a invitat pe fiecare, pe rând, să-și exprime părerea într-o manieră respectuoasă și calmă, asigurându-se că fiecare poate vorbi neîntrerupt. Astfel, cearta s-a transformat într-o discuție prietenoasă, presărată pe alocuri și cu umor. Fiecare a avut șansa de a-și spune punctul de vedere, așa încât, până la finalul cinei toți au putut înțelege mai bine „de unde vine” celălalt.

A doua zi, pe când ne ocupam cu organizarea întoarcerii spre București, soția lui Costel a tras-o deoparte pe fiica mea, i-a mulțumit și a felicitat-o pentru modul în care a ajutat la difuzarea tensiunilor din seara precedentă: „ești cu adevărat talentată, mi-aș fi dorit să fiu și eu așa”. Daria a zâmbit și i-a mulțumit mătușii pentru complimente. Știa că abilitățile ei de comunicare nu doar au ajutat la dezamorsarea situației tensionate, ci chiar au contribuit la strângerea legăturilor de familie, bazate pe dragoste și respect.

Poate o să vă întrebați ce legătură are povestea mea cu negocierile. Păi, are. Indiferent că vorbim de viața personală sau de afaceri, negocierea este, în fapt, un proces de comunicare prin care două (sau mai multe) părți cu interese diferite caută să găsească o soluție reciproc avantajoasă pentru o problemă sau o neînțelegere.

Negociatorii cei mai abili sunt excelenți comunicatori. Ei înțeleg că pentru negocieri cu adevărat productive, sunt necesare abilități foarte bune de comunicare, printre care cele de ascultare activă, de exprimare clară a obiectivelor și de înțelegere și respect față de punctul celuilalt de vedere.

Abilitatea de a ne identifica și a ne comunica în mod clar interesele și nevoile este esențială, iar adresarea de întrebări deschise ne ajută să aflăm informații importante și să clarificăm eventuale neînțelegeri. În plus, când ascultăm cu adevărat ce spun ceilalți, le putem înțelege nevoile, interesele, temerile, constrângerile și prioritățile. Astfel, vom putea să ne adaptăm argumentele și propunerile încât să rezoneze de partea cealaltă a mesei.

Comunicarea eficace presupune deopotrivă atât claritate în gândire, cât și abilități de persuadare a celorlalți. Atunci când ne putem exprima poziția în mod clar, logic și concis, ne crește șansa de a-i convinge pe ceilalți.

Mai mult, prin folosirea unui limbaj respectuos și a unui ton prietenos, creăm premisele unei relații de colaborare, evitând discuțiile în contradictoriu și crescând șansele de a obține un rezultat mai bun pentru ambele părți.

Așadar, negocierea este un proces complex de comunicare pentru care e nevoie de o gamă largă de abilități. Un negociator priceput se pregătește pentru negociere, iar în timpul discuției de negociere își comunică obiectivele cu claritate, adresează întrebările potrivite, ascultă cu atenție, acordă înțelegerea și respectul necesare față de perspectiva ceiluilalt, gestionează emoțiile cu iscusință și dezvoltă relații bazate pe încredere.

 

Cunoști pe cineva care-și dorește să devină un negociator mai abil, mai încrezător? Spune-i despre Scotwork!

De peste 45 de ani, programele de negociere Scotwork ajută oamenii să preia controlul la masa negocierilor, să devină mai încrezători și mai disciplinați, și îi înarmează cu abilitățile și instrumentele necesare obținerii unor acorduri mai bune.

Cătălina Barbu
Mai multe de Cătălina Barbu:
Dragă Moșule...
Promotor sau detractor?
Înapoi la blog

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.