Înapoi la blog

Teoria relativității

Dan Cantaragiu
Teoria Relativitatii

Deși titlul sună a lecție de fizică, acest articol nu își dorește să comenteze celebra operă a lui Einstein. Relativitatea, sau punerea în context, conceptul denumit „framing” în limba engleză, ne ajută, pe de o parte, să înțelegem mai bine peisajul negocierii, dar și să generăm strategii creative de abordare sau să introducem unele tehnici specifice în timpul negocierii propriu-zise.

Haina îl face pe om

Cred că vă este familiar acest proverb celebru, care încearcă să sugereze că modul de prezentare are un impact major în impresiile lăsate celor din jur. Același lucru este valabil și în negocieri – modul în care prezentăm contextul va influența părerile sau argumentele celor cu care ne-am așezat la masă.

De altfel, această tehnică este specifică persuasiunii (cu alte cuvinte, convingerea celorlalți că noi avem dreptate), o metodă diferită de soluționare a conflictelor comerciale, despre care noi am mai vorbit pe acest blog. Ceea ce nu înseamnă că nu e bine venită, inclusiv în contextul negocierii. Rareori, conflictele se rezolvă printr-o singură abordare – de obicei întâlnim combinații de 3-4 metode diferite (de exemplu, negociere + persuasiune + rezolvare de probleme, chiar și un pic de cedare sau impunere de voință).

Pentru a da un exemplu foarte clar, vă invit să vă gândiți la ce valoare are aceeași sumă de bani, să zicem 1000 de lei, în două contexte diferite: atunci când tocmai ai primit o moștenire generoasă și neașteptată, iar mia reprezintă comisionul notarului, respectiv când aceștia sunt ultimii tăi bani pentru a cumpăra cadouri de Crăciun și constați că i-ai pierdut în 24 decembrie seara. Relativitatea contextului schimbă total valoarea unei variabile.

Un exemplu mai sofisticat

Cu toții cunoaștem pericolul pe care îl reprezintă obezitatea la adolescenți, dar, și mai îngrijorător, și tendințele de creștere a procentului tinerilor supra-ponderali. Un studiu al OMS din 2017 arăta că, în ultimii 40 de ani, numărul tinerilor suferind de obezitate a crescut de 10 ori! În România, un articol publicat de COSI în 2020 arată o incidență totală de 13,9% tineri obezi, ce-i drept mai puțin decât 19,3% în Statele Unite. Dar, dacă ne uităm în context (iarăși relativitatea!), nu mai puțin de 30,3% dintre acești tineri sunt cel puțin supraponderali. Unul din trei copii pleacă în viață cu o povară medicală! Mi se pare enorm...

În toată lumea există o preocupare reală pentru a inversa aceste tendințe nefaste. Una dintre inițiative, derulată în urmă cu circa 10 ani în Texas, SUA, a încercat să atragă câteva celebrități pentru a promova către tineri mesaje care să îi determine să își modifice obiceiurile alimentare. Astfel, Michelle Obama a fost personalitatea care a încercat să persuadeze adolescenții cu un mesaj pozitiv, prezentându-le grupuri de tineri sănătoși și arătoși, alături de farfurii cu mâncare sănătoasă. Efectul? Zero!

Același eșec a fost înregistrat și de faimosul „chef” Jamie Oliver care, de data aceasta, a fost vioara întâi a unei campanii bazate pe mesaje negative – tineri obezi și bolnavi, prezentați consumând ceea ce se numește „junk food”.

Succesul a venit din cu totul și cu totul altă direcție. Un grup de tineri specialiști în marketing au creat o campanie publicitară cu un conținut total diferit:

  • companiile de tip fast-food fac reclamă mincinoasă către tinerii săraci, susținând că vând mâncare sănătoasă
  • toată mâncarea de acest gen are aditivi nespecificați, cu impact îndoielnic (din nou, adevăr ascuns) și, mai ales:
  • toți directorii generali ai acestor conglomerate sunt niște indivizi albi, bătrâni și bogați!

Concluzia? Vrei să fii rebel, mănâncă sănătos!

Iată cum contextul a schimbat percepția și a generat motivație.

Îndrumar practic

Cum puteți folosi această tehnică persuasivă în comunicarea din timpul negocierilor? Iată câteva recomandări:

  • Concentrați discuția pe imaginea de ansamblu; de exemplu, dacă vi se cer anumite concesii pe variabile mai puțin importante puteți folosi expresii de genul „haideți să nu blocăm un acord important datorită unor detalii minore”
  • Aduceți discuția rapid la beneficii: „semnarea unui acord astăzi vă va permite să...”
  • Prezentați alternativele nefavorabile: „să nu irosim atâta timp investit în această discuție...”
  • Adresați motivațiile lor: „vă putem asigura că vom ține cont de prioritățile voastre...”

Aceeași metodologie se aplică și la elaborarea strategiilor de negociere. De altfel, tot aici pe blog, Laurențiu ne vorbea în urmă cu o lună despre mecanisme de creare de noi oportunități, iar săptămâna trecută Andrei ne prezenta tehnica Netflix de mărire a plăcintei. Acestea sunt doar două dintre aplicațiile mecanismelor de punere în context. Promitem să revenim cu alte exemple în viitorul apropiat!

Dan Cantaragiu
Mai multe de Dan Cantaragiu:
Negocierea începe de acasă
Negocierea în VANS
Înapoi la blog

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.