Articolul de astăzi a fost scris înainte de declanșarea conflictului din Ucraina. Negocierile au eșuat complet de data aceasta și am ajuns în ceea ce noi numim blocaj. Rusia a ales din păcate calea impunerii voinței. Am ieșit din sfera de negociere și am intrat în epoca tristă a războiului...
Un subiect ce nu poate fi ignorat în ultimele săptămâni este amenințarea Rusiei la adresa Ucrainei. Trupele rusești masate la granița comună par să aștepte ordinul de a invada de la o oră la alta, data invaziei pare că a fost deja stabilită, iar negocierile dintre Rusia – pe de o parte – și NATO , SUA și țările europene – pe de altă parte – par că bat pasul pe loc. Dată fiind poziția geopolitică a României am urmărit cu mare interes, dar și îngrijorare, desfășurarea evenimentelor. De asemenea am încercat să fiu cât mai atentă la mersul negocierilor cu speranța că voi reuși să surprind informații care să mă ajute să pătrund în câmpul de luptă al multiplelor părți implicate în tratative.
Informațiile ascunse printre rândurile comunicatelor de presă
Președintele american s-a adresat direct cetățenilor ruși marți, 15 februarie, spunându-le că „nu sunteţi duşmanii noştri” și că nici SUA, nici NATO nu sunt o „ameninţare” pentru Rusia.
Miercuri, 16 februarie, Dmitri Pesko, purtătorul de cuvânt al președinției ruse, a declarat: „Este pozitiv faptul că președintele american și-a exprimat, și el, disponibilitatea pentru negocieri serioase. Va fi foarte dificil, va fi nevoie de multă flexibilitate de ambele părți, de voință politică".
Am ales aceste mesaje pentru că am regăsit în ele câteva cuvinte semnal, din seria celor cu care ne întâlnim destul de des în business și pe care doar arareori le captăm și, poate și mai rar, le valorificăm.
În condițiile în care părțile negociază deja de două luni, aflăm că abia acum părțile își exprimă „disponibilitatea pentru negocieri serioase”. Ce fel de negocieri s-au purtat până acum, dacă cele „serioase” abia de aici înainte pot începe?
„Va fi foarte dificil” este o formulare care lasă deschisă poarta pentru discuții pentru că dificil nu este imposibil. Nu-i așa? Altfel spus, în anumite condiții ar putea fi posibil să se ajungă la o înțelegere.
„Va fi nevoie de multă flexibilitate” este o altă exprimare care ne poate ajuta să înțelegem de ce negocierile începute de mai mult de două luni nu par să fi avansat prea mult. Oare motivul pentru care stagnează este acela că părțile au avut o poziție rigidă, inflexibilă? Dacă părțile vor decide să fie mai flexibile vor reuși să depășească blocajul și vor începe negocieri „serioase”?
Cuvinte și întrebări care ne pot ajuta în negociere
Din analiza atentă a unui singur comunicat de presă am identificat câteva informații pe care un negociator experimentat le-ar putea folosi pentru a clarifica anumite aspecte într-o negociere. În viața reală, lucrurile stau la fel: orice discuție, mesaj, scrisoare sau document conține informații valoroase… cu condiția să fim pregătiți să le vedem și să le folosim în avantajul nostru.
Dacă un partener îți spune că „pentru moment nu pot accepta solicitările tale” probabil că este nevoie să înțelegi mai bine de ce a folosit exprimarea „pentru moment”. Oare într-un alt context este posibil?
Multe alte cuvinte și expresii ne pot ajuta să identificăm anumite semnale în timpul negocierii: circa, nu mai târziu de…, doar în această perioadă, nu știu dacă pot, urgent etc.
În plus, dacă ajungi cu negocierea într-un punct în care partea adversă îți pune întrebări de genul: „Pot să plătesc în două tranșe?” sau „Este posibil să avem o persoană dedicată pe acest proiect?” sau… lista poate continua cu întrebări care se referă la aspecte mai puțin importante ale înțelegerii, atunci tocmai ce ai primit un semnal că ai o oportunitate să închizi negocierea.
Vestea bună este că, așa cum am văzut și în primul paragraf, semnalele fac parte din comunicarea noastră obișnuită și nu prea ne putem păzi de a le transmite. Important, însă, este să le identificăm, să le clarificăm și să le folosim în favoarea noastră în timpul negocierilor.
Câteva recomandări pentru a capta semnalele în timpul discuțiilor
Situația din Ucraina este la fel de complicată, iar semnalele din ultimele comunicări par să conducă spre un blocaj în care părțile au ajuns datorită pozițiilor rigide și a solicitărilor nerealiste.
În schimb, în negocierile noastre de zi cu zi, putem să fim mai buni dacă vom reuși să surprindem semnalele celorlalți. Vă recomand în mod special ca la negocierile importante să participați în echipe de cel puțin două persoane, astfel încât unul să urmărească discuțiile pentru a putea capta semnalele transmise de ceilalți. De asemenea, este important să fiți un bun ascultător. Pentru asta, pregătiți-vă să puneți întrebări și tăceți pentru a asculta răspunsurile.
Negociatorii experimentați știu să se folosească de semnale pentru a obține înțelegeri valoroase. Cu exercițiu și atenție la detalii cu toții vom reuși să ne îmbunătățim abilitățile, atât pentru negociere, cât și pentru comunicare.