Poate ați auzit expresia „în afaceri, e mai bine să-ți lași emoțiile la ușă”. O idee bună, dacă ar funcționa și în realitate.
Negocierea poate fi, între altele, o metodă de rezolvare a conflictelor. Iar în business avem de-a face aproape zilnic cu conflicte: cumpărătorul vrea mai ieftin, vânzătorul ar vrea să vândă cu un preț mai mare. Clientul ar vrea un termen de livrare mai scurt, producătorul unul mai lung. Și tot așa... Că vorbim de negocierea salariului, de acele mici negocieri zilnice cu colegii privitoare la utilizarea resurselor sau de contractele anuale cu furnizorii sau clienții strategici, majoritatea negocierilor vin la pachet cu o serie întreagă de emoții.
Să luăm exemplul în care te-ai pregătit îndelung pentru negocierea cu un client important, în vederea creșterii volumului de business. Ai studiat temeinic poziția ta, a clientului și a competitorilor, ți-ai pregătit o listă cu întrebări pentru a verifica câteva presupuneri, ai obiective clare, plus vreo două strategii posibile, ai exersat și tehnicile pe care le vei folosi, etc. Discuția începe într-o notă cordială și... primul lucru pe care-l auzi este că ieri au avut o ședință și toate proiectele lor au fost înghețate, ba nici volumul preconizat pentru trimestrul acesta nu va putea fi atins. Brusc, ți-au fost spulberate speranțele de-a primi bonusul pentru care deja aveai planuri serioase. Pentru o clipă, ești aproape perplex. Ești atât de copleșit de emoții, că ți-au zburat din minte toate punctele pe care le pregătiseși. Și nu-ți mai poți folosi abilitățile îndelung exersate, pentru că ești pur și simplu blocat.
Sună cunoscut? Astfel de situații pe unii i-ar putea panica, pe alții i-ar enerva. Unii devin tăcuți, alții dimpotrivă.
Înainte, în timpul sau după o negociere este foarte probabil ca ceva să se întâmple și să declanșeze în noi o reacție emoțională. Prin urmare, nu ignorarea emoțiilor ne-ar putea ajuta - lăsatul la ușă - ci, mai degrabă, abilitatea de a le înțelege, de a le gestiona și de a le folosi în avantajul nostru.
În primul rând, ca sa-ți poți gestiona emoțiile, e nevoie să-ți dai seama când apar. Să fii conștient că ai o reacție emoțională. La stres, de exemplu, oamenii reacționează diferit. Primul care te anunță este chiar corpul tău. Îți crește pulsul, sau îți transpiră palmele. Respiri mai sacadat, îți tremură vocea, sau ți se tensionează musculatura. Poate simți cum te înroșești. Sub stres, abilitățile de ascultare scad considerabil. Probabil știi deja - sau ar fi bine să știi - ce reacții fizice ai în fața unei situații tensionate. Poți apela la cineva apropiat, care te cunoaște bine și care poate observa mai ușor decât tine cum te manifești. Apoi antrenează-te, pregătește-te pentru un răspuns, nu pentru o reacție. Fii pregătit să faci o scurtă pauză, să iei puțină distanță și să privești situația dintr-un alt unghi.
Ține un jurnal al negocierilor. Scrie. Cel mai greu lucru cu care se confruntă negociatorii sunt sentimentele de autoînvinovățire post negociere. În mod natural, apare vocea criticului interior. Dar o poți transforma într-o ocazie de învățare: „asta n-a fost ultima negociere din viața mea”. Probabil vei mai avea o discuție similară în viitor, peste șase luni, poate un an. Ce-ai vrea să faci diferit? Cum te pregătești emoțional? Ai fi putut să iei o pauză, să reevaluezi situația și să nu faci acea concesie grăbită, sub presiune? Tot ce faci într-o negociere ar putea fi un prilej de a învăța pentru data viitoare. Întreabă-te „ce-aș putea învăța din ea?”
Sentimentele și emoțiile sunt naturale. Suntem oameni :) Așadar, dacă tot nu le putem face să dispară, e mai productiv să admitem că sunt inevitabile și să ne pregătim pentru a le gestiona atât înaintea, în timpul, cât și după negocieri.