Este o regulă nescrisă în interiorul Scotwork care spune ‘în interiorul organizației nu aplicăm tehnici de negociere’. Este o cutumă transmisă de la Scotwork UK. În 99% din cazuri este un principiu sănătos. Altfel, luarea oricărei decizii ar dura înfiorător de mult. În plus, după cum recomandăm cursanților noștri, nu trebuie să negociem absolut totul.
Negocierea este un schimb de concesii pe două sau mai multe variabile. Dau ceva pe variabila X pentru a obține ceva pe variabila Y.
Negocierea durează, trebuie pregătită și costă (bani, timp, resurse etc.). Dar sunt unele cazuri în care negocierea este recomandată pentru ca toate părțile să fie ‘all in’.
Similar, și eu am introdus această regulă cu fiica mea. Tânără adolescentă care în câteva săptămâni va da primul ei examen important, cel de capacitate.
Pentru că a auzit teoria de la mai mult de 40 de cursuri (ținute în online), pentru că fost curioasă la unele tehnici (și a venit să mă întrebe), dar și pentru că a aplicat tehnici și strategii, copilul meu a dobândit niște abilități de care am început să mă ‘tem’.
Faptul că ei (copiii) sunt în mod natural cei mai buni negociatori, nu este o surpriză pentru nimeni. Dar când îi mai și înarmezi cu tehnici care funcționează, atunci devin adevărați oponenți de temut. Mai ales pentru părinți…
Ceea ce îi face pe copii și mai formadibili în negociere este că, din instinct, aduc în negociere elemente puternice de persuasiune.
Probabil ne-ai mai auzit spunând că într-o negociere, dacă poți, încearcă mai întâi persuasiunea.
Ei bine, ieșind de la ora de meditație, fiica mea îmi spune: ‘Tata, am o propunere pentru tine, dacă ești de acord să îmi fac un tatuaj după examen, voi dubla timpii de pregătire, voi avea grijă să nu pierd puncte la scris și voi dezinstala din telefon toate aplicațiile de social media. Ce spui?’
O propunere a la carte.
Am mai avut o discuție pe această temă acum ceva timp, moment în care răspunsul a fost unul negativ, atunci propunerea nu a fost nici specifică, nici nu conținea ‘un incentive’ pentru mine și nici nu avea concesii din partea ei.
Eram cât pe ce să spun ‘NU’ - dar nu ar fi fost decât începutul negocierii.
Eram în acel 1% în care negocierea era soluția. Am rugat-o să îmi dea puțin timp să reflectez asupra propunerii și să discut și cu mama ‘micii negociatoare’.
Împreună, am decis că dacă media va fi cel puțin 9,30, dacă va intra la liceul pe care și-l dorește și dacă tatuajul nu va avea mai mult de 10 cm, atunci vom fi de acord cu propunerea ei.
Instant copilul a spus ‘BATEM PALMA’.
La acord mai trebuie să lucreze puțin - pentru că a uitat să își pregătească o listă de dorințe - noi eram pregătiți să îi mai oferim 1-2 concesii.
Așadar, cum negociezi cu cei mai buni experți în negociere?
Uite cei 5 pași pe care ți-i propunem:
- Pregătește-te - nu intra în negociere fără să fi studiat subiectul. Pregătirea și propunerea sunt singurele momente din negociere pe care le poți controla 100%.
- Cunoaște-ți limitele - fii foarte clar asupra punctului în care te ‘ridici’ de la masa de negociere. Anunță de la început cele 1-2 lucruri nenegociabile.
- Fă primul propunerea - probabil cea mai des întâlnită greșeală - să aștepți propunerea de la cealaltă parte. Fii sincer, unde crezi că îți va face propunerea - unde îți convine ție sau unde le convine lor?
- Varza înaintea înghețatei - când copilul este mic, ca să îl faci să mănânce sănătos, nu îi oferi mai întâi desertul sperând că va fi înțelegător apoi și va mânca și legumele. Îi spui că, dacă mănâncă legumele, va primi și desert;
- Implementarea - de multe ori suntem încântați de cum a decurs o negociere, dar suntem siderați după câteva zile când nimic nu se întâmplă conform înțelegerii. Asigură-te că termenii sunt specifici,ușor de înțeles și că toate părțile interesate i-au înțeles.
Și sunt niște pași universal valabili, nu doar în negocierile cu copiii. Negocierea costă, dar dacă te pregătești, te poate costa mai puțin.
Scotwork urează BAFTĂ la examen (și la negocieri) tuturor părinților ai căror copii dau Capacitatea sau BAC-ul!