Înapoi la Insights

Nava Ever Given și blocajul în negociere

Monica Stroe
Ever Given

Mulți dintre participanții la programele de negociere Scotwork m-au întrebat cum ar trebui să procedeze atunci când cealaltă parte vine la negocieri cu o propunere nerealistă. Problema reală este însă extrem de generalizată pentru că foarte adesea într-o negociere părțile aleg să înceapă cu o ofertă nerezonabilă, după care încearcă să rămână pe poziție cât mai mult făcând concesii nesemnificative și ... negocierea se blochează.

Povestea navei Ever Given

Un exemplu relevant în acest sens îl constituie povestea navei Ever Given care a blocat canalul Suez in data de 23 Martie. Întreaga planetă a stat cu ochii pe canalul Suez în cele 6 zile în care s-au desfășurat ample acțiuni de deblocare. În final, pe 29 martie, a părut că totul va reintra în normal odată cu anunțul autorităților egiptene că operațiunea de deblocare a fost un succes și că traficul pe canal a fost reluat. Cu toate acestea în 13 aprilie am aflat că “echipajul de pe Ever Given este blocat de trei săptămâni pe nava pe care Egiptul a confiscat-o în așteptarea despăgubirilor de 916 milioane de dolari, despre care spune că este costul operațiunii de punere pe linia de plutire”. Experții maritimi spun că cererile financiare ale Egiptului sunt mult prea mari. De cealaltă parte, pe 10 mai, proprietarul navei (Shoei Kisen) a solicitat Conventiei Internaționale să limiteze despăgubirile în cazul Ever Given la 115mil $, sumă care reprezintă costul operațiunii de deblocare. Imediat după, Egiptul a anunțat că este gata să elibereze nava în schimbul a 600 mil $ (mai puțin cu 316 mil $față de solicitarea inițială).

Este evident că negocierea dintre cele două părți este departe de a se finaliza și că, probabil, se află într-un blocaj generat tocmai de aceste propuneri nealiniate ale părților.

Strategia provocării

David Kanehman și Max A. Bazerman propun într-unul din articolele lor o nouă strategie de negociere, numită “Provocarea de arbitraj pe oferta finală”, menită să conducă la o înțelegere echitabilă în astfel de situații. Această strategie îi oferă posibilitatea unei părți să încurajeze cealaltă parte să fie rezonabilă. Cum va face asta? În primul rând va începe cu o propunere realistă și corectă. Dacă ceilalți aleg să ignore acest semnal și vin cu o propunere nerezonabilă (ca în cazul autorităților egiptene) atunci urmează provocarea de a merge cu ambele propuneri la un arbitru care va trebui să o aleagă pe cea mai corectă dintre ele (solicitarea proprietarului navei de plafonare a despăgubirilor la max 115mil$, către Convenția Internațională). Când putem folosi strategia provocării? Răspunsul este simplu - în orice conflict atunci când sunt îndeplinite anumite condiții:

  • Ați făcut o propunere realistă care poate fi demonstrată prin date și situații ce pot fi puse la dispoziția arbitrului, iar ceilalți au răspuns cu o contrapropunere nerezonabilă
  • Sunteți încrezători că rezoluția unui arbitru va fi corectă
  • Obținerea unei înțelegeri este obligatorie pentru ambele părți, nici o parte nu se poate retrage din negociere

Sfaturi pentru a vă clădi o reputație solidă prin folosirea Strategiei Provocării

O negociere este mai eficientă cu cât costurile acesteia sunt mai scăzute. Acesta ar fi principalul avantaj care recomandă folosirea acestei strategii în rezolvarea situațiilor conflictuale de genul celei prezentate mai sus. Chiar dacă nu la fel de evident, avantajul de a avea o reputație de negociator corect se remarcă detașat atunci când alegem să folosim Strategia Provocării. Dacă obiectivul vostru este să dați un semnal ca sunteti corecți si rezonabili atunci ar fi bine să tineți cont de următoarea recomandare: pregătiți-vă încă de la început să faceți o propunere realistă și corectă înainte ca ceilalți să vină cu propunerea lor, care ar putea fi nerezonabilă. În acest mod veți da un semnal de corectitudine și vă veți construi o reputație solidă în fața partenerilor. Cu atât mai mult cu cât folosind provocarea arbitrajului va fi greu de anticipat ce decizie va lua un arbitru confruntat cu două oferte nerealiste.

Eu, personal, sunt foarte curioasă să văd cum va funcționa Strategia Provocării de Arbitraj, când și în ce condiții va fi eliberată nava Ever Given și care va fi partea care va câștiga credibilitate din acest conflict.

O să închei aici, nu înainte de a vă provoca să răspundeți la următoarele întrebări:

  • Când negociați vă doriți ca cealaltă parte să fie rezonabilă?
  • Este o idee bună să fiți rezonabili în negociere?

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.