Înapoi la Insights

Ghid de (re)negociere pentru o industrie paralizată

Dan Cantaragiu
Horeca Negociere
© @ Meruyert Gonullu | Pexels.com

Acest articol a apărut în urmă cu opt luni, mai precis pe 7 septembrie, pe site-ul dedicat industriei HoReCa, www.restograf.ro. În contextul redeschiderii restaurantelor din București și alte orașe mari, comentariile de atunci au rămas perfect valabile. Este uimitor cum pandemia ne face să trăim într-o buclă atemporală!

Tot mediul economic conectat la industria HoReCa – operatori de restaurante sau hoteluri, furnizori de materie primă, echipamente sau servicii, consultanți sau angajați – au salutat decizia redeschiderii restaurantelor la interior, aplicabilă, în anumite condiții de siguranță, de la 1 septembrie 2020. Doar că viitorul nu se arăta chiar așa de roz... Diminuarea capacității (la sub 50%, conform estimărilor proprietarilor de restaurante) duce inevitabil la scăderea, cu un procent similar, a încasărilor. Și cum industria este caracterizată de costuri fixe mari, cum vor reuși oamenii de afaceri din domeniu să își țină businessul pe linia de plutire?

Oportunități de economisire

Nu există multe soluții de tăiere de costuri sau generare de venituri suplimentare. Salariile nu pot fi reduse, iar numărul de oameni necesari operării va fi cam același (chiar dacă teoretic e nevoie de mai puțini ospătari, impactul salariilor acestora e relativ mic; în plus, apar nevoi suplimentare din cauza normelor de siguranță specifice perioadei). Piața livrărilor pentru acasă e supra-aglomerată și începe să fie dominată de firme specializate. Costul alimentelor a crescut și nu e deloc probabil ca clienții să accepte creșteri de preț în această perioadă. Rămâne cam o singură posibilitate – renegocierea contractelor de închiriere de spații, cu toate ramificațiile acestora (mentenanță, pază, curățenie, uneori componente de marketing sau condiții variabile în funcție de trafic, mai ales in mall-uri și centre comerciale). Dacă înainte de pandemie aceste costuri reprezentau 8-12% din total cifră de afaceri, probabil că acum, din cauza diminuării veniturilor, ponderea lor se va dubla. Dar oare proprietarii de spații, fie ei investitori privați sau mari companii imobiliare, vor fi deschiși la astfel de renegocieri?

Ce vedem pe la alții

Un articol recent ne spune câte ceva despre problemele cu care se confruntă industria ospitalității din Melbourne, Australia (oraș trecut deja prin doua carantine) în relația cu proprietarii de spații și cu reprezentanții acestora. Ca peste tot, există oameni de înțeles, care au acceptat reducerile de chirii sau amânarea unor rate, dar există și rechini imobiliari care, pe lângă refuzul reducerii ratelor, încercă să profite facturând diferite servicii juridice specializate.

O imagine mai sumbră vine din SUA. Cu excepția proprietarilor de mall-uri (de altfel, și la noi există mai nou reglementări legale pentru centrele comerciale), cu cât zona este considerată mai bună (de exemplu, New York sau Bay Area în San Francisco) cu atât este mai redusă disponibilitatea proprietarilor de spații de a oferi concesii restaurantelor, ne arată un alt articol apărut tot în luna august.

Situația în Europa diferă de la o țară la alta și multe guverne au adoptat măsuri de ajutor economic pentru toate părțile implicate. Doar că toate aceste reglementări speciale încetează în ziua în care locația s-a redeschis! Deci iată provocarea – venituri la jumătate și, vrei nu vrei, tot la renegocierea cu proprietarul ajungi! Vă doresc să fiți în fericita situație de a discuta cu oameni rezonabili. Dar dacă nu aveți acest noroc, iată câteva sugestii...

Balanța de putere

Nu plecați în nici o negociere cu ideea că puterea este integral la ceilalți. Chiar dacă așa pare la prima vedere, cea mai bună metodă de a vă înțelege sursele de putere este să vă puneți câteva întrebări, privind negocierea la fel de atent și din perspectiva celorlalți. Probabil că fiecare proprietar de spațiu și-ar dori să încaseze o chirie cât mai mare, dar are de la cine? Ce alternativă are și la ce preț? Dar care sunt fricile, temerile sale, de care ar vrea să se păzească? Cât l-ar costa să stea cu spațiul gol? Dar cât ar investi în schimbarea chiriașului – reamenajări, perioade de grație, riscuri financiare și așa mai departe? Bineînțeles că fiecare situație e diferită, dar răspunsurile la aceste întrebări vă vor ajuta sa găsiți strategia potrivită de negociere. Și nu uitați că, psihologic vorbind, pentru oameni este mai importantă evitarea riscurilor decât câștigurile suplimentare. Deci insistați în discuție pe ce ar putea pierde partenerul vostru dacă va nu va fi de acord cu cererile voastre!

Costul dezacordului

Într-adevăr, o alta recomandare este să comparați cu atenție costul negocierii (valoarea contractului de închiriere plus restul costurilor adiacente – atenție și la componenta timp sau la clauze ce pot produce cheltuieli suplimentare) față de costul încetării contractului. Pentru voi, costul unui dezacord implică mai multe componente:

  • Timpul irosit fără a produce nimic în perioada de mutare
  • Cheltuielile suplimentare cu mutarea și reamenajarea noului spațiu
  • Investițiile nerecuperate în vechiul spațiu (decor, reclame etc.)
  • Imaginea în ochii clienților, eventual traficul sau structura de clienți din noua locație
  • Noi investiții necesare în marketing, pentru a comunica schimbarea

Dar și proprietarul spațiului are toate acele costuri menționate mai sus. De aceea, o posibilă strategie de negociere este să îi arătați și celuilalt cât îl costă mutarea, dacă acest calcul este în favoarea voastră. Și întrebați-vă mai ales: dacă deja are o altă ofertă foarte bună, de ce mai stă de vorbă cu mine? În 90% din cazuri, cei care susțin că au o contrapropunere mai bună pur și simplu inventează sau exagerează!

Preluați controlul negocierii

Discuția despre negociere poate continua zile întregi, trecând prin multe alte elemente: care sunt obiectivele mele și, mai ales, prioritatea numărul 1? Peste ce limite nu pot trece și voi alege încetarea contractului? Ce se regăsește pe lista mea de dorințe? Dar ce concesii sunt dispus să cedez și în schimbul căror beneficii? Ce strategie aleg și cine va merge la negociere? Care sunt tehnicile de negociere pe care urmează să le aplic? Dar dacă aș putea să vă ofer o singură recomandare, aceasta ar fi să preluați controlul negocierii, fiind voi cei care avansează prima propunere. Bineînțeles că veți avea nevoie de documentare, de a afla cât mai multe răspunsuri la întrebările de mai sus, că va trebui ca această propunere să fie bazată pe logică și să ia în calcul interesele ambelor părți. Dar cel ce pune prima ofertă pe masă fixează punctul de referință al negocierii si dirijează procesul.

Ca în orice alte aspecte ale vieții noastre, și în negociere putem să ne îmbunătățim performanța. Mecanismul este similar cu sportul, muzica sau dezvoltarea oricăror alte abilități – o bună cunoaștere a teoriei și antrenament susținut! Deci, vă invit să vă faceți temele conștiincios, acumulând informații și pregătindu-vă cu mare atenție, după care să mergeți cu încredere la negocieri – pandemia ne-a afectat pe toți și haideți să o privim ca pe o oportunitate!

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.