Înapoi la Insights

Cum pierzi controlul negocierii pe ultima sută de metri

Adrian Boniu
Pexels Ketut Subiyanto 4963437
© @ Ketut Subiyanto | Pexels

Lăcomia strică omenia

S-a votat bugetul în Parlament. O primă realizare a noului Guvern. Opoziția a depus 3000 de amendamente și nu a fost adoptat niciunul. Drept urmare, a anunțat că va sesiza Curtea Constituțională. Și uite cum noul Guvern, având majoritatea în Parlament, deținând puterea la masa negocierilor, este pe cale să piardă/cedeze controlul bugetului unei terțe entități, respectiv Curtea Constituțională.

Negociatorii sunt tentați să devină lacomi atunci când dețin puterea la masa negocierii și nu mai țin cont de nevoile celeilalte părți. Așa s-a întâmplat și cu Guvernul actual. Știind că are majoritatea în Parlament, a refuzat să discute amendamentele Opoziției, aceasta din urmă neavând altă alternativă decât să apeleze la Curtea Constituțională. De ce să riști să pierzi controlul negocierii bugetului către o terță parte? Oare nu era mai înțelept să discute și poate chiar să adopte câteva dintre cele 3000 de amendamente, ce păreau de bun simț? Este adevărat că scopul celor 3000 de amendamente era să întârzie și chiar să blocheze adoptarea bugetului, dar poate dacă negociatorii Guvernului le—ar fi dat șansa să obțină o mică victorie, aceștia nu ar mai fi fost interesați să blocheze adoptarea bugetului la Curtea Constituțională.

Sfatul nostru, al celor de la Scotwork, este să vă asigurați întotdeauna că și cealaltă parte are motive să sărbătorească, astfel vor fi interesați ca înțelegerea să fie implementată. Nu deveniți lacomi, pentru că riscați să pierdeți controlul negocierii atunci când vă așteptați mai puțin.

În raporturile comerciale, am văzut multe cazuri în care una dintre părți a avut un comportament lacom, „penalizându-și” furnizorii prin neplata facturilor emise de aceștia, refuzând să discute sau să negocieze, doar pentru că putea găsi oricând și imediat pe alții în loc. Acești furnizori nu aveau altă soluție decât să apeleze la instanța de judecată și, în multe cazuri, aceștia au avut câștig de cauză, preluând astfel controlul negocierii. Lăcomia strică omenia - așa suna o vorbă pe care ne-o spunea bunica când eram mici și trebuia să împărțim o ciocolată la trei veri, certându-ne care să ia bucata mai mare. Aceasta este valabilă deseori și  în negocieri.

Verba volant, scripta manent

Un alt moment în care mulți negociatori pierd controlul negocierii pe ultima sută de metri, este imediat ce au bătut palma asupra prețului și a câtorva condiții comerciale.

Este și cazul unor cunoștințe ce activează în domeniul livrării și montajului de echipamente cu un grad de complexitate avansat. Problema lor era că marja proiectelor se diminua cu 3-7% față de înțelegerea inițială, deoarece înregistrau costuri suplimentare pe parcursul derulării contractelor, costuri pe care nu reușeau să le negocieze cu clienții. Erau tot timpul probleme legate de pregătirea amplasamentului pentru montajul echipamentelor. Fie întârziau clienții 1-2 săptămâni, fie amplasamentul nu corespundea specificațiilor trimise de furnizor. De fiecare dată ambele părți agreau soluții rapide de deblocare a situației și, de cele mai multe ori, erau verbale. Dar contractul era negociat la sediul central, iar aceste înțelegeri se realizau pe șantier și de cele mai multe ori nu ajungeau la persoanele de decizie ale clientului. În situații de criză, nimeni nu mai recunoștea nimic, iar amicii noștri, sub presiunea termenelor și a potențialei pierderi a clientului, erau nevoiți să cedeze, sumele nefiind mari, iar costul negocierii era de multe ori mai mare decât costul cedării.

Mulți negociatori nu mai au răbdare să discute și să agreeze modul de implementare al înțelegerii finale. Fie se rezumă la câteva înțelegeri verbale, fie la câteva clauze contractuale care, de multe ori, sunt standard și nu tratează toate aspecte particulare ale înțelegerii. Diversele situații ce pot apărea pe parcursul derulării înțelegerii și nediscutate inițial, generează riscul de a pierde controlul negocierii - termene nerespectate, costuri suplimentare ce micșorează marja inițială de profit, vorbele inițiale care se uită în situații de criză - te pot duce in situații pe care nu le dorești.

Acest lucru se întâmplă deseori în înțelegerile complexe sau cele care se derulează pe termen lung, de ordinul lunilor sau chiar anilor de zile. De aceea, sfatul nostru este ca, imediat ce aveți o înțelegere pe preț si pe condițiile comerciale, să documentați în scris cum se va implementa înțelegerea:

  • Cine, ce face, când începe și când termină
  • Identificați situațiile speciale și cum vor fi tratate
  • Cum și când se tratează situațiile de criză
  • Orice alt element care credeți că este important pentru derularea fără surprize a înțelegerii

Mulți cunoscuți ne întreabă ce înseamnă să fii un bun negociator. Eu cred că un bun negociator nu este cel care pleacă de la masa negocierii cu toate concesiile posibile. Un bun negociator este cel care deține controlul pe tot parcursul procesului de negociere. Dacă vrei să afli mai multe despre cum poți conduce și controla procesul de negociere, te așteptăm cu drag la unul din cursurile noastre Scotwork.

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.