Înapoi la Insights

Timpul. Variabila neglijată în multe negocieri.

Adrian Boniu
Icons8 Team Dhztnlvne8m Unsplash
© © Icons8 Team | Unsplash

De multe ori, oamenii abordează negocierile ca și când timpul nu ar exista, ignorând-l complet. Unii consideră că timpul din Univers este numai al lor și îl au la dispoziție când vor ei. Sau alţii se considera stăpânii timpului și cred că acesta lucrează doar în favoarea lor. 

De exemplu, Boris Johnson anunța în februarie că va încheia acorduri comerciale record cu toate țările nonUE, ignorând complet timpul necesar pentru încheierea unor astfel de acorduri care, în unele cazuri, poate dura ani de zile.

În același timp, negocierile cu UE pentru Brexit au fost blocate pentru mai mult de jumătate de an, timp în care negociatorii Michel Barnier și David Frost s-au întâlnit mai mult de formă. Boris Jonson spera să încheie suficiente acorduri comerciale care să contrabalanseze acordul cu UE. Dar ne aflăm la început de decembrie și totalul acordurilor comerciale încheiate de guvernul britanic reprezintă doar 20-25% din totalul schimburilor comerciale ale acestora.

Președintele Trump părea ca are tot timpul din Univers când a decis în 2017 să iasă din Parteneriatul Trans-Pacific, impunând tarife comerciale statelor individuale. Dar iată că  în doar 3 ani, țările asiatice au reușit să încheie cel mai mare acord comercial din lume, în care China a preluat poziția de leader în acest acord, iar America a rămas pe afară.

Îl mai avem și pe năstrușnicul Erdogan, cel cu aspirații de sultan cotropitor, ce a crezut că este stăpânul timpului și că acesta va lucra în interesul lui, aducându-i-l din nou pe Trump președinte (acesta din urma fiind un admirator declarat al lui Erdogan). Și, după ce s-a rățoit câteva luni cu Uniunea Europeana, că el are drepturi și nu are timp de negocieri, pentru că este ocupat cu găsirea gazului natural în Marea Mediterană, timpul i-a făcut o surpriză neplăcută, cred eu. Democratul Biden, care nu este un mare fan al lui Erdogan, este noul Președinte. Astfel, tocmai ce citeam un articol, potrivit căruia reprezentanții NATO sunt în discuții cu statul grec pentru identificarea unor locații, în care să relocheze bazele din Turcia, iar Erdogan declara în alt articol recent că pentru el, Turcia este parte din Europa și totdeauna a vrut să negocieze cu Europa.

Așa se întâmplă, când nu iei timpul în serios și îl tratezi cu superficialitate. Te face de râs în fața negociatorilor de cealaltă parte, te face neserios și necredibil, așa cum se întâmplă cu Boris Johnson. Sau te lasă în afara mesei de negocieri, așa cum s-a întâmplat cu Statele Unite.

Însă, dacă este folosit cu înțelepciune și respect, timpul poate fi un aliat important în negocieri. De exemplu, dacă ești forțat de limitele celorlalți să cobori prețul mai mult decât îți dorești, poți să folosești timpul limitând durata înțelegerii la câteva luni, propunând o nouă rundă de negocieri. Condițiile externe se pot schimba; de exemplu, vine o pandemie care îți îmbunătățește balanța de putere, găsești niște resurse mai ieftine care îți îmbunătățesc costurile sau găsești un client cu care închei un acord mult mai valoros.

Timpul, ca variabilă, te mai poate ajuta atunci când negociezi tranzacții de tip abonament sau chirii, în care orice an în plus negociat la contract îți asigură o profitabilitate mărită.

Timpul mai poate fi folosit ca sancțiune pentru a înclina balanța de putere în favoarea ta, așa cum a încercat Boris Johnson în negocierile cu UE când a stabilit termenul limită luna iulie, termen până la care era dispus să negocieze, fie că se încheia sau nu se încheia un acord. În felul acesta, voia să pună presiune pe negociatorii UE, astfel încât aceștia să vină cu concesii suplimentare.

Pe cursanții noștri îi învățăm să nu rămână niciodată într-o singură variabilă pe care să o negocieze cu oponenții; dacă nu mai au elemente noi, pe care să le aducă la masa negocierilor, să se gândească cum pot folosi timpul ca o nouă variabilă în negocieri. Și gândiți-vă întotdeauna cât de importantă este variabila timp pentru cealaltă parte, pentru că, astfel, acesta va deveni tranzacționabil.

Deci tratați timpul în negocieri, așa cum eroii din celebra trilogie Stăpânul Inelelor tratau faimosul inel: dacă ești conștient te puterea lui, te va scoate din multe belele; însă, dacă nu îl vei lua în serios și te vei lăsa pradă lui… îi vei deveni slugă. Oooh, my precious!!!

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.