Înapoi la Insights

Câteva consideraţii despre balanța de putere

Dan Cantaragiu
understanding-negotiating-power-blog.jpg (1)

În urma cu doi ani am avut un cursant din altă localitate. Antreprenor de succes, un adevărat om de business, proprietarul şi Directorul General al unei firme de peste 20 milioane Euro. În timpul cursului, am avut o discuție despre balanța de putere în negociere, care este o consecință directă a recompenselor și sancțiunilor pe care le poți exercita asupra celor cu care negociezi. Afirmația mea a fost că, indiferent de cât de defavorabilă ți se pare situația în care te afli, întotdeauna vei găsi o sursă de putere. Cu o condiție – să ai abilitatea și determinarea să te apleci cu atenție asupra surselor tale de putere, să analizezi minuțios situația actuală și să pregătești în detaliu pașii următori.

Omul nostru a fost ușor reticent. Având un profil auster de businessman, tip Warren Buffet (care trăiește și acum într-o casă de numai 60.000 Euro și umblă cu o mașină de 10 ani vechime), a avut o abordare pragmatică. Fiind un om cu adevărat inteligent, și-a exprimat dubiile dar, în același timp, a promis că va reflecta asupra subiectului. Surpriza a venit ziua următoare, la prânz. Cu adevărat entuziasmat, amicul nostru mi-a mărturisit că am avut dreptate, relatându-mi conversația avută cu soția în seara dinainte. Iată pe scurt istoria.

Proaspăt ieșit din curs, a primit un telefon de la soție, care i-a povestit, cu sufletul la gură, trăsnaia făcută de copiii lor - doi gemeni, băiat și fată, în clasa a opta în acel moment. Copiii au chiulit de la oră, au trecut printr-un supermarket de unde el a „subtilizat” o bere și ea un Red Bull și au fost surprinși de gardianul magazinului consumând licorile în parcul central al orașului. Bineînțeles că au fost raportați la școală, iar directoarea, oripilată, a sunat mama copiilor, amenințând-o cu grave consecințe.

Aflat sub influența promisiunii că va explora ideile legate de balanța de putere, personajul nostru a avut o revelație, sfătuindu-și soția astfel: Draga mea, mergi la școală și spune-i directoarei astfel: „Dacă dumneavoastră nu veți pedepsi copiii, nici noi nu vă vom reclama la inspectorat că au ieșit din școală în timpul orelor, deși ar fi trebuit să asigurați paza pentru a nu putea părăsi incinta!”. Deși nu a fost deloc convinsă de oportunitatea inițiativei (chiar comentând că conducerea școlii nu ar tolera asemenea abordare!), soția a mers dimineață la școală cu mesajul prestabilit. Șocul a venit când directoarea i-a răspuns cu blândețe: „De data aceasta vom considera că nu s-a întâmplat nimic, dar vă rog să nu se mai repete!!!”. Astfel, omul a ajuns să se convingă, practic în timp real, de valabilitatea teoriei noastre despre balanța de putere.

De ce vă relatez acum această istorisire? Din mai multe motive, care nu au neapărat legătură între ele dar sunt toate la fel de actuale. Și care nu încearcă să discute în ce măsură cei doi copii ar merita să fie iertați.

În primul rând, nu faceți presupuneri! Dacă soția ar fi presupus că directoarea nu va fi sensibilizată de vorbele sale, ar fi pierdut oportunitatea de a-și rezolva problema. Oamenii au propriile motivații și mecanisme de decizie, nu neapărat (chiar rareori) similare cu ale noastre. Mai ales în contextul crizei actuale, prioritățile s-au schimbat. Hotărârile se iau altfel. Ascultam deunăzi un om de marketing de talie mondială care spunea astfel: Deciziile în criză sunt modelate mai ales de frică! Verificați cu atenție și răbdare orice presupunere – astfel veți evita capcanele gândirii în șabloane și veți putea fructifica orice oportunitate. 

În al doilea rând, sunați un prieten! Doamna era sub imperiul pericolului de moment – cum e să îți simți copiii amenințați de o nenorocire? Lucrați împreună, așa cum o faceți în negocierile importante. Dacă ești liderul echipei în aceste vremuri tulburi, ești cu siguranță apăsat de stres și incertitudine. Ia alături un partener, care are rolul să reducă presiunea în momentele critice, să îți readucă atenția la chestiunile importante sau să genereze un punct de vedere proaspăt atunci când nu mai ști cum să reacționezi.

Iar în al treilea rând, întorcându-ne la titlu, căutați cu atenție sursele de putere pe care le aveți. Criza medicală pe care o trăim și cea economică care probabil va veni ne pot copleși, ne pot face să credem că am avut un destin nefericit sau că viața noastră va fi irevocabil mai chinuită. Orice ai fi, ceva s-a schimbat și amenințările plutesc deasupra ta. Acesta e momentul în care să te apleci asupra balanței de putere.

Care sunt punctele mele forte, indiferent că sunt angajat sau angajator? Ce își va dori piața în perioada următoare? Și cum fac să pun cap la cap răspunsul la aceste două întrebări? Pentru că astfel îți vei găsi propria sursă de putere și luminița care te va călăuzi în această perioadă tulbure.

Contactează-ne pentru mai multe informații despre cursurile noastre de negociere.

0732988176
info@scotwork.ro

 

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.