Înapoi la blog

Atenție la presupuneri!

Dan Cantaragiu
Negociere Biden Saudi Arabia

În presa de zilele trecute a apărut, undeva în subsol și fără mare tam-tam, o știre curioasă pentru toți cei ce urmăresc relațiile geo-politice sau care ne citesc blogul. Într-un articol apărut la final de iunie, comentam acordul semnat de președintele SUA cu Arabia Saudită, pentru a crește producția globală de petrol. Știrea de alaltăieri prezintă o situație total opusă – un Biden iritat amenință același regat saudit cu revizuirea relațiilor între părți (în sens negativ), iar senatorii democrați doresc să interzică mare parte din exporturile de armament către vechiul partener din Orientul Mijlociu. Cum de totul s-a schimbat în numai 3 luni?

O situație extrem de complexă

Este practic imposibil să cunoaștem în detaliu logica Arabiei Saudite în ceea ce privește decizia de scădere a producției, luată în cadrul unei ședințe de săptămâna trecută în cadrul OPEC+, dar iată câteva posibile motivații, așa cum sunt prezentate într-un material apărut pe site-ul Bloomberg:

  • Odată ce SUA a devenit, datorită tehnologiei de fracturare hidraulică, cel mai mare producător mondial de petrol, interesul american pentru importul de petrol a scăzut semnificativ – de aici și o scădere a interesului în privința protejării securității Orientului Mijlociu; bineînțeles că țările din zonă, inclusiv regatul saudit, se simt trădate și caută alternative
  • Intenția lui Biden de a renegocia acordul nuclear cu Iranul va schimba (dacă se concretizează) și mai mult balanța de putere în regiune în defavoarea saudiților; pe lângă divergențele religioase și lupta pentru influențarea țărilor mici, afluxul de petrol iranian va scădea prețurile pe piață
  • Înainte de decizia discutată, previziunea pentru 2023, în condiții de foarte probabilă recesiune, era de 76 $/baril, cu 20% sub prețul actual; cum bugetul Arabiei Saudite depinde în mod covârșitor de veniturile din petrol, această scădere ar fi însemnat lipsa fondurilor pentru finanțarea proiectelor megalomane ale prințului moștenitor
  • Mai mult decât orice, intenția G7 de a impune un tarif maximal pentru țițeiul rusesc poate crea un precedent extrem de periculos pentru marii producători; odată ce puterea se va muta în mâinile cumpărătorilor, cât va dura până ce și petrolul saudit va avea aceeași soartă?

Toate aceste lucruri, împreună cu diminuarea masivă a producției, par să funcționeze în favoarea Rusiei. Dar nu fiți așa de siguri! Cu siguranță că rușii au plătit un preț mare pentru acest acord – și pentru ei petrolul este principala sursă de venit, iar saudiții cunosc foarte bine acest lucru și cu siguranță l-au exploatat în timpul negocierilor. Vom vedea probabil în curând mișcările globale care ne vor indica care a fost moneda de schimb – o scădere a prezenței în Siria, influențarea Iranului pentru a termina conflictul din Yemen sau chestiuni strict economice.

Toată lumea se poate înșela

De ce au fost luați prin surprindere americanii de această decizie? Probabil că au căzut în capcana clasică a presupunerilor neverificate. În aceste negocieri derulate pe mai multe fronturi simultan, s-au bazat prea mult pe vechile lor legături istorice și nu au mai verificat în detaliu mecanismele noi de luare de decizii. Mai ales că acum au de a face cu o altă persoană de decizie, prințul Mohammed bin Salman, cu ambiții și viziuni total diferite de ale predecesorilor săi.

Dar nu doar ei au eșuat în a testa ipotezele de lucru și în a înțelege cât mai bine prioritățile și interesele celor cu care negociază. Marea Britanie a greșit similar în negocierile de Brexit, presupunând că UE va face concesii importante în schimbul libertății de circulație. Germania - și mai ales Angela Merkel - a crezut cu tărie că se poate negocia civilizat cu Rusia lui Putin și același personaj a estimat, profund eronat, că armata proprie e performantă, iar a Ucrainei se va preda, guvernul lor va fugi din țară și el va fi primit cu brațele deschise, ca un mare eliberator. Consecințele deja le cunoașteți...

Presupunerile în viața de zi cu zi

La fel se întâmplă și în viața noastră de zi cu zi. Cu toții suntem echipați cu tipare mentale care ne dau niște mecanisme de gândire, astfel încât luăm decizii automate, bazate pe presupuneri adânc înrădăcinate în mintea noastră. Ceea ce e foarte bine, altfel toată viața noastră ar fi un șir nesfârșit de procese epuizante de luare de decizii. Totuși, în situații cu adevărat importante, recomandarea este să vă opriți puțin, să ieșiți din modul automat și să analizați cu atenție ce ați putea face pentru a testa presupunerile care stau la baza deciziei.

În activitățile comerciale, indiferent de natura produsului sau serviciului oferit, vânzătorii fac deseori greșeala de a presupune că ei deja știu ce nevoi are clientul. Eu personal am jucat frecvent în filmul ăsta – am văzut de atâtea ori clienți nehotărâți, că știu eu mai bine decât tine ce îți trebuie!

Tot mie mi s-a întâmplat să plec, împreună cu mai mulți colegi, într-o deplasare lungă, peste ocean, pentru a constata, după 18 ore de călătorie, că nu știa nimeni de la hotel despre cele 8 camere rezervate prin Booking – presupusesem că rezervările făcute prin terțe părți sunt infailibile...

Iar în industria noastră de training întâlnim extrem de des credința nefastă că parcurgerea unui program de dezvoltare de competențe duce în mod automat la schimbările dorite în comportamentul de zi cu zi. Managerii își trimit deseori oamenii la curs și apoi se miră că aceștia nu aplică ceea ce au învățat. Iată de ce, la întrebarea „cine altcineva ar trebui să parcurgă acest curs”, pe care o adresăm la finalul cursului de negociere, participanții răspund inevitabil „șeful meu”!

E normal să faceți presupuneri și e la fel de normal să le testați în timpul negocierilor, mai ales când mizele au o valoare semnificativă. Cum le puteți testa? Printr-o serie de întrebări bine gândite în avans, dar acesta va fi subiectului unui viitor articol.

Dan Cantaragiu
Mai multe de Dan Cantaragiu:
Cu leadership e ideal...
Dirty Tricks – episodul 1
Înapoi la blog

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.