Proverbele și vorbele de duh sunt esența spiritului unui popor, distilatul de viață de zi cu zi care rămâne după ce ecoul întâmplărilor s-a stins. Se spune, de exemplu, că noi românii vorbim singura limbă în care apare un proverb precum „Capul plecat...”, născut din cei 2000 de ani de coabitare cu vecini cotropitori. Lucru care ne-a adus și expresia „românul e frate cu codrul”. În acest repertoriu regăsim și celebra capră a vecinului, pe care 80% dintre concetățenii noștri și-o doresc moartă!
Două campanii celebre de marketing
Anti-expresia „Trăiască capra vecinului” a fost folosită deseori în campanii de comunicare. PressOne chiar a comandat, în toamna lui 2018, un studiu despre invidie la români (derulat de GfK) care prezintă câteva cifre îngrijorătoare:
- 80% dintre români afirmă că sunt invidioși, mai ales în situații profesionale
- 3 din 4 invidiază stilul de viață al celorlalți, mai ales vacanțele
- 1 din 2 conaționali este invidios pe vestimentația altora
De altfel, jurnaliștii PressOne au transformat acest studiu într-un instrument de comunicare, premiind, sub sloganul „Trăiască capra vecinului”, 5 redacții de știri ale unor competitori direcți.
Tot în contextul Zilei Naționale a României, McDonalds și KFC și-au dat mâna și au lăudat atuurile competitorului direct, într-o campanie în social media cu ecou uriaș în acel moment. Se pare că a fost prima oară în lume când o rivalitate atât de serioasă „e pusă pe pauză” cu ocazia unei sărbători importante. În 2015, în SUA, McDonald’s refuza o ofertă similară de colaborare în marketing a unui alt rival feroce (Burger King), ceea ce ne face să credem că, la noi, până și invidia e tratată la mișto!
Capra în negociere
Ce legătură există totuși între negociere și subiectul de mai sus? De multe ori încercăm să explicăm cursanților noștri esența negocierii de tip win-win folosind o imagine plastică: negocierea este mai degrabă un tango decât un meci de box. Precum la dansul în pereche, dacă unul dintre negociatori se împiedică, ambii vor pierde competiția. În mod logic, nu îmi voi dori atunci să îi pun piedică celuilalt!
Această abordare devine esențială în relațiile pe termen lung, atunci când părțile sunt interconectate în diferite feluri de-a lungul a luni sau ani de zile. În acest gen de colaborări, în afara negocierilor majore, pentru contractul anual de exemplu, apar nenumărate mici momente de micro-negocieri punctuale, de obicei din cauza schimbărilor apărute în mediul extern: întârzieri la livrare, variații neprevăzute în prețul materiei prime, erori umane etc. În situația în care una dintre părți este nefericită cu contractul cadru (ceea ce este foarte probabil atunci când abordarea este de tip win-lose, ca la box), va profita de aceste situații punctuale pentru a contesta orice, pentru a recupera ceva profitabilitate sau, pur și simplu, pentru a le face viața mai neagră celorlalți. Cu alte cuvinte, în negociere ar trebui să îmi doresc ca vecinul să aibă o capră sănătoasă și productivă pe termen lung, pentru că astfel va avea din ce să îmi dea și mie lapte la un preț mai bun! Deși pare logică abordarea, mulți negociatori neexperimentați devin agresivi și ajung în blocaje nedorite. De ce se întâmplă acest lucru?
Tonul face muzica
Pentru că, undeva în trecut, au fost expuși unor negocieri agresive, în care cineva a profitat de bunul simț sau atitudinea lor cooperantă! Astfel, oamenii încep să se teamă că o abordare deschisă, bazată pe încredere reciprocă, va fi folosită împotriva lor de către personaje mai malefice.
Există două mari categorii de stiluri în negociere – cooperant sau competitiv. În lipsa unei bune înțelegeri a fundamentului procesului de negociere și a tehnicilor specifice, oamenii rămân fără soluții și devin agresivi pe fond emoțional. Aceste puseuri nervoase provin, de fapt, din incertitudinea ce are ca sursă lipsa de cunoaștere. Lipsa de experiență duce astfel la frica de eșec și implicit la aceste atitudini belicoase. Cum ieșim din aceste blocaje nefericite?
Curiozitatea hrănește capra vecinului
Deseori folosim, în cursurile noastre, sintagma „un negociator valoros e un negociator curios”. Punerea de întrebări valoroase, bazate pe interesul autentic de a afla cât mai multe informații despre ceilalți, reprezintă ieșirea uzuală din astfel de blocaje. În acest fel vom afla suficiente detalii pentru a evalua cât mai exact zonele de interes comun și, mai ales, ariile în care putem exploata la maximum interesele lor, prin identificarea de posibile concesii cu preț mic pentru noi și valoare mare pentru ei. Deoarece o altă vorbă pe care o folosim des este: „negociatorii valoroși intră în negociere pregătiți să dea, știind exact și ce vor cere la schimb”.
Iată de ce considerăm că abordarea din titlu, „Trăiască capra vecinului!”, este extrem de valoroasă în procesul de negociere și nu numai. Dacă vom reușim să depășim micile noastre invidii autohtone și să ne preocupe mai mult binele comun, România va deveni o țară mai bună.
Apropo de România, de Ziua Națională urăm un călduros La Mulți Ani și mult succes în afaceri tuturor firmelor de training din țara noastră!