Înapoi la Insights

Negocieri la început de an

Dan Cantaragiu
Debby Hudson Vb0r4k J1h8 Unsplash
© @ Debby Hudson | Unsplash

În urmă cu două luni scriam, tot aici pe blog, cum diferă negocierile finalului de an față de cele purtate în alte perioade. Arătam atunci cum atmosfera relaxată de sărbători, presiunea timpului sau rapoartele financiare din 31 decembrie influențează, de multe ori în mod nefericit, comportamentele și deciziile noastre din timpul negocierilor. De data aceasta, explorăm care sunt elementele specifice negocierilor de la început de an și cum le-am putea folosi în propriul nostru interes.

Nu renegociați de dragul negocierii in sine!

Într-un articol de pe blog de săptămâna trecută, Adrian ne prezenta, pe bună dreptate, anul 2021 drept anul renegocierilor. Virusul a schimbat perspectiva și profitabilitatea multor afaceri. Unii negociază pentru a supraviețui (vezi HoReCa sau transportul aerian), alții pur și simplu vor să profite de conjunctura ivită, ca de exemplu cei care măresc prețul produselor sau serviciilor cu cerere crescută (curierat, tablete etc.). Din păcate, există și oameni care renegociază pentru că e „la modă” sau pentru că vecinul o face și nu vrea să rămână „de căruță”.

Nu vă apucați să renegociați de dragul renegocierii în sine. Negocierea nu este mers la sală sau joc de table – nu se face din plăcere! Este recomandată în doar patru situații:

  • Dacă vă doriți să obțineți un deal mai bun (de exemplu, să modificați un contract existent ale cărui costuri nu le mai puteți suporta)
  • Dacă factorii externi se modifică într-o direcție neanticipată în contractul actual (cum s-a întâmplat cu traficul din centrele comerciale, care influența nivelul chiriei)
  • Dacă una dintre părți spune NU (de exemplu, atunci când vi se refuză o creștere de preț complet justificată, provenind din creșterea costului cu materia primă)
  • Dacă una dintre părți are o reclamație

Negocierea de succes presupune o pregătire temeinică, care consumă mult timp și resurse intelectuale. Nu vă apucați să irosiți aceste resurse prețioase fără o motivație clară și niște obiective bine definite care, odată atinse, vor face să merite tot efortul depus. Acest risc este mai mare la început de an, crezând cu toții în mod eronat că avem o mulțime de timp la dispoziție. Pe 10 ianuarie, rapoartele de final de an sunt ultimul lucru la care ne gândim!

Mai multe despre Time Management

Într-adevăr, la început de an plutește în aer un optimism molipsitor și o abordare relaxată în ceea ce privește termenele limită. În spațiul nostru mioritic, luna ianuarie nu începe niciodată cu adevărat mai devreme de Sfântul Ion și, dacă asta pică într-o joi, precum în 2021,  tocmai ce prima zi de muncă se mută prin 11-12 ianuarie. Dacă suprapunem impactul Covid, cu școala mimată pe online (ați văzut la televizor pârtiile pline la final de ianuarie!) și multă lume care lucrează de acasă (după vreo trei săptămâni de petreceri sau relaxare, în aceleași case, e grea repoziționarea...), plus vacanța copiilor și Valentine’s Day, constatăm, ca o consecință naturală, că oamenii se apucă serios de treabă, inclusiv de negocieri, pe la jumătatea lui februarie.

Cum folosim în favoarea noastră acest tipar de început de an? Pe de o parte, dacă tot nu prea avem cu cine sta de vorbă în primele săptămâni din an, este totuși un moment foarte potrivit pentru o pregătire temeinică. Pe de altă parte, încercați să evitați a îi forța pe ceilalți să accepte totuși o rundă de negocieri pe 8 ianuarie – s-ar putea doar să creșteți tensiunea între voi și să orientați negocierea către o abordare mai agresivă. În schimb, puteți accepta o amânare în schimbul unor mici concesii care vă avantajează. De exemplu, să decideți voi agenda sau termenele limită pentru viitor.

Nu în ultimul rând, este esențial să aflați cât mai multe informații despre cealaltă parte – întotdeauna și ei au termene provenind din diverse constrângeri. O dată aflate aceste limitări, vă vor ajuta să construiți o strategie câștigătoare. Dacă ei vor decide să irosească o parte din marja de timp din cauza „lentorii” de început de an, puteți, de exemplu, să tărăgănați negocierea până se vor afla sub presiunea termenului limită, determinându-i astfel să cedeze concesii suplimentare.

Avantajul de a fi primul la masă

Ați fost vreodată la un hotel „all-inclusive” la micul dejun? La ora 7.00, când se permite accesul, bufetul suedez arată impresionant, cu o mulțime de opțiuni apetisante. Și cum dis-de-dimineață puțini turiști se trezesc, ai tot timpul necesar să alegi, să testezi și să decizi în liniște cu ce să îți umpli farfuria. În schimb, la 10.00 să zicem, o parte dintre opțiuni nu mai sunt disponibile și chiar și felurile de mâncare existente sunt așezate dezordonat, sunt limitate cantitativ (uneori și calitativ) iar ospătarii te privesc cu un amestec de suspiciune și amenințare, nu cumva să le prelungești programul.

Așa e și în negocieri! Dacă ești primul care semnează, ceilalți, fie ei furnizori sau clienți, au încă toate variantele pe masă. Pe măsură ce trece timpul, se consumă din opțiuni și resurse, indiferent că vorbim despre bani, forță de muncă, spațiu la raft sau capacitate de producție. Dacă ceilalți apucă să semneze niște contracte ferme, vor intra în niște angajamente care le vor reduce marja de manevră – și implicit vor avea la dispoziție mai puține concesii pe care vor putea să vi le facă vouă! Deci încercați să ajungeți devreme la masa de negociere. În contextul nostru, asta înseamnă cât de repede se poate la început de an.

Chiar dacă aceste recomandări v-ar putea da un avantaj tactic, nu uitați că rezultatele valoroase vor veni numai în urma unor pregătiri de calitate. Să ne bazăm exclusiv pe experiență și prezență de spirit este ca și cum ne-am duce la micul dejun la ora 11.00, cu convingerea că găsim noi o soluție. Poate veți primi ceva de mâncare dar, foarte probabil, și nota de plată pentru un mic-dejun a-la-carte!

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.