Miturile negocierii competitive. De ce a rămas Rambo singur?!
Eram un tânăr agent de vânzări în 1999. Purtam cămașă albă, cravată roșie cu dungi albe și o consideram un avantaj psihologic. Văzusem două filme cu Rambo și participasem la un curs de vânzări. Eram convins că știu să negociez.
Nu știam nimic. Dar eram extrem de încrezător. Aveam tupeu. Chiar dacă încă nu apăruse Lupul de pe Wall Street negociam ca el. Dacă ignoranța ar fi fost un sport, eram în lotul național.
Astăzi demontez trei mituri pe care le-am crezut cu toată convingerea. Mituri pe care le aud și acum, la cursurile Scotwork, din gura unor oameni mult mai bine îmbrăcați decât eram eu atunci. Ceea ce înseamnă că nu era o problemă de cravată.
Mitul nr. 1: Dacă deschizi agresiv, câștigi
Teoria era simplă și elegantă. Ceri mult. Ei cer puțin. Te întâlnești la mijloc. Tu câștigi.
Am aplicat teoria asta la o negociere cu un furnizor de curierat. Am cerut o reducere de 25% a tarifului. Nu aveam nicio logică în spate. Mi s-a părut pur și simplu că 25% sună a negociator serios.
Furnizorul s-a uitat la mine vreo trei secunde. Apoi mi-a cerut o creștere de 15% față de prețul curent, explicând că are costuri noi.
Ne-am trezit amândoi pe insule diferite, fiecare apărând o poziție inventată pe loc. A durat patru întâlniri să ne întoarcem la realitate.
Adevărul, pe care Scotwork îl documentează din cercetare pe negocieri reale: o poziție de deschidere extremă, fără logică în spate, nu te face să pari puternic. Te face să pari imprevizibil. Iar oamenii nu fac afaceri cu cei imprevizibili dacă au alternativă.
Dacă deschizi extrem, dar cealaltă parte are și alte opțiuni în afara ta, riscul nu este că nu obții tot ce vrei. Riscul este că pleacă la concurent, iar tu rămâi cu 25% din nimic.
Mitul nr. 2: Nu dai informații. Informația este putere
Asta o spuneau toți mentorii mei din vânzări. Ține secret. Nu-ți arăta cărțile. Fii misterios.
Eram atât de misterios încât la o întâlnire cu un client important nu am spus nici care e bugetul disponibil pentru parteneriat, nici procesul de decizie, nici cine altcineva mai decide în afara mea. Eram convins că tac strategic.
El a crezut că nu știu ce vreau. Și probabil nu se înșela complet.
Negocierea s-a terminat cu un "revenim noi". Nu au revenit.
Ce am înțeles mai târziu: Schimbul de informații în negociere nu e naivitate. E instrumentul prin care găsești zona în care amândoi aveți ceva de câștigat. Dacă nu știi nimic despre constrângerile lor și ei nu știu nimic despre ale tale, nu negociezi. Stai de vorbă politicos și pierzi timpul.
Mitul nr. 3: Dacă ești dur, ești respectat
Acesta e preferatul meu. L-am crezut cel mai mult și m-a costat cel mai scump.
Aveam un client cu care negociam un contract anual. De la prima întâlnire, am venit cu o atitudine pe care eu o numeam "atitudinea liderului de piață". El o numea altfel, probabil, dar era prea politicos să o spună.
Am respins două propuneri ale lui fără să explic de ce. Am întârziat un răspuns la email cu două zile ca să par ocupat și important. Am cerut plată în avans fără să ofer nimic în schimb.
A semnat contractul. Dar l-a executat exact la limita obligatorie. Nicio flexibilitate, nici o colaborare voluntară, nici o recomandare către colegii lui din grup.
La Scotwork numim asta “câștig-pierdere”. Câștigul e al tău pe hârtie. Pierderea e tot a ta, dar se vede mai târziu.
Cercetarea Scotwork, bazată pe analiza a mii de ore de negociere reală, arată că negociatorii care mențin tensiunea artificial obțin acorduri mai slabe pe termen lung și relații comerciale fragile. Duritatea fără substanță nu e putere. E o modă veche care costă.
Un negociator priceput își alege stilul în funcție de situație. Uneori competitiv, uneori cooperant. Negociatorul slab are un singur stil. De obicei cel mai zgomotos.
Ce am înțeles după 25 de ani și prea multe negocieri pierdute
Negocierea competitivă nu e greșită în sine. E greșit să o aplici mecanic, indiferent de context, de relație și de ce vrei să obții pe termen lung.
Cel mai bun sfat pe care l-am primit vreodată în negociere, și pe care îl transmit acum mai departe în cursurile Scotwork: Fii competitiv în ce vrei să obții. Fii colaborativ în cum ajungi acolo.
Vă invit să vă gândiți la asta: în ultima negociere importantă, ați ieșit cu un contract semnat sau cu un partener pe termen lung? Și dacă puteați alege doar una din ele, ce ați fi ales?