Înapoi la Insights

Negocieri în vremea penuriei

Laurențiu Ispir
Pexels Pixabay 236705
© @ Pexels

Economia globală trece probabil prin cea mai volatilă perioadă din ultimile decenii. De la îngrijorări pentru o potențială recesiune pe termen lung cauzată de pandemie, la entuziasm privind revenirea rapidă. Apoi din nou la îngrijorări cauzate de inflație și riscul unei supraîncalziri economice. Totul în doar 1 an.

Iar peste toate acestea planează de câteva luni o nouă provocare, care a început în industria semiconductoarelor dar se extinde treptat în aproape toate zonele economiei: criza de materii prime. Fie că vorbim de cherestea, cereale, metale, minereuri sau petrochimice, companii din multe sectoare atrag atenția în fiecare zi că problema principală nu mai este creșterea prețurilor, ci pur și simplu disponibilitatea materie prime. La orice preț.

Sunt două motive principale în spatele acestei noi provocări. În urmă cu un an de zile, anticipând o recesiune mai lungă, majoritatea producătorilor de materii prime și-au redus producția și stocurile și au renunțat și la extinderea capacităților de producție. În plus, cererea din anumite sectoare a devenit greu de previzionat, fiind distorsionată de efectele pandemiei în sens invers: industrii precum electrocasnicele, echipamentele IT, mobila sau imobilizarele rezidențiale, au crescut brusc datorită lucrului de acasă.

Efectele penuriei se resimt deja în România, iar noua realitate cere schimbări rapide în abordarea negocierilor.

Revizuirea obiectivelor și strategiei

Dacă obiectivul principal devine să ai materie primă, pe un orizont suficient de lung și predictibil de timp, atunci strategia de negociere trebuie să reflecte asta. Probabil prețul și termenul de plată pot trece în planul doi, sau pot deveni concesii importante. De exemplu, firmele cu lichidități importante sau capacitate de îndatorare ridicată, pot alege să plătească în avans. Costul banilor continuă să fie foarte scăzut, deci poate fi o concesie mică pentru cel care o oferă, dar importantă pentru cel care o primește.

Unul dintre avantajele SUA în timpul negocierii contractelor pentru aprovizionarea cu vaccinuri anti-COVID a fost stabilirea foarte clară a obiectivului principal: să își asigure stocurile necesare. A plătit cu 10-15% mai mult decât UE, dar a avut vaccinurile și a putut redeschide economia cu multe luni înaintea țărilor europene. Prețul adițional plătit s-a transormat astfel într-o investiție care a adus un randament foarte bun. La fel se poate întâmpla și cu materiile prime: cei care le au în cantitate suficientă, chiar și la un preț ridicat, vor deține un avantaj competitiv în fața celorlalți.

Reevaluarea balanței de putere

Dacă puterea a trecut foarte rapid de cealaltă parte, poziționările de genul „politica noastră este să lucrăm cu minim trei furnizori pe fiecare materie primă și să plătim în minim 90 de zile” nu vor mai funcționa. Mai mult, acestea pot prelungi inutil negocierile, timp în care concurenții mai realiști vor intra în avantaj.

Iar concurența are loc acum nu doar între companiile din același sector, ci și între sectoare. În cazul semiconductorilor, de exemplu, producătorii de echipamente IT sunt în concurență cu producătorii de mașini, însă din poziții foarte diferite: semiconductorii au o pondere mică în prețul unei tablete și una mare în prețul unei mașini. Prin urmare, producătorii de tablete pot plăti mai mult, fără a mări mai departe prețul produselor și a afecta cererea. De cealaltă parte, pe anumite piețe vestice, prețul mașinilor a crescut deja cu 10% pe anumite categorii, ceea ce va influența substanțial vânzările.

În astfel de situații, re-echilibrarea balanței de putere în negociere nu poate avea loc prin argumentare sau persuasiune prea inistentă, sau aplicarea tacticilor care au funcționat în trecut. Va fi nevoie de propuneri creative, rapide, preventive, care să introducă dimensiuni noi în negociere, menite să restabilească echilibrul balanței.

Abordarea creativă a elementelor negocierii

Este contraintutiv, dar o negociere dificilă poate fi o oportunitate foarte bună pentru explorarea unor noi variante de colaborare. Dă-le ce vor în condițiile tale spune unul dintre principiile de bază ale Scotwork.

Dacă pentru furnizori obiectivul pe termen mediu este maximizarea prețului, și au toate condițiile de piață pentru a face acest lucru, o luptă frontală pe acest subiect nu poate fi foarte productivă. În schimb, pot fi aduse în discuție partneriate pe termen mai lung (timpul este o variabilă foarte valoroasă în negociere!), produse unice dezvoltate împreună, finanțarea în comun a unor proiecte de extindere a capacității de producție, redesenarea fluxurilor logistice pentru eficientizare. Cu cât este mai lungă lista de variabile și mai documentată pregătirea lor înainte de negociere, cu atât mai bine.  

Și furnizorii sunt conștienți că această perioadă de penurie nu poate dura foarte mult, poate maxim 1 an, și vor răspunde cu siguranță la propuneri pentru termen lung.

Evaluarea costului blocajului vs costul negocierii

În 2009, din cauză crizei financiare, sectorul imobiliar din România a oprit brusc începerea de proiecte noi. Cererea pe anumite segmente de materiale de construcții a scăzut semnificativ, iar prețurile au scăzut și ele cu 20-30% în decurs de doar câteva luni.

În acea perioadă făceam parte din consiliul de administrație al unui producător de materiale de construcții. Eram puși în fața unor decizii foarte dificile de reducere drastică a prețurilor, pentru care nu eram pregătiți. Pur și simplu refuzam să negociem în noile condiții, pentru că nu puteam accepta un deficit atât de mare față de buget.

Iar rezultatul a fost un blocaj de câteva luni în negocierile cu principalii clienți (distribuitori, lanțuri de retail, companii de construcții)… care ne-au așteptat un timp să ne adaptăm la realitate, după care au mers către alți furnizori. Rezultatul a fost că am pierdut temporar cotă de piață, am produs pe stoc, iar în final, tot a trebuit să vindem la prețul dat de noile condiții de piață.

Dacă am fi evaluat cu realism costul blocajului, am fi concluzionat că era mult mai mare decât costul concensiilor de negociere.

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.