Înapoi la Insights

Despăgubirile de război și factorul iritant în negociere

Laurențiu Ispir
Nord Stream 2

Polonia solicită din nou despăgubiri de război Germaniei - au vuit în urmă cu două săptămâni majoritatea publicațiilor și canalelor de știri Europene. Mai precis, premierul Mateusz Morawiecki a menționat, într-o postare proprie pe o platformă de social media, că Polonia nu a primit niciodată despăgubiri după al Doilea Război Modial, în ciuda faptului că mii de orașe și sate au fost rase de pe fața pământului și multe milioane de polonezi și-au pierdut viața.

Este un subiect extrem de complicat și sensibil, al cărei substanță nu o dezbatem aici. Putem face însă o serie de observații din punct de vedere al tacticilor de negociere. Pentru că momentul și tonul postării nu au fost deloc întâmplătoare.

Mesajul premierului a fost legat, chiar de către autor, de potențiala reîncepere a lucrărilor la gazoductul Nord Stream 2, care creează o rută de distribuție suplimentară de gaz prin Marea Nordului, din Rusia direct către Germania. Această rută suplimentară va altera semnificativ actuala balanță de putere energetică în Europa, în favoarea Rusiei și a câtorva state din vestul Europei, mai ales Germania, și în defavoarea statelor din Estul Europei, prin rețelele cărora trece acum o mare parte din volumul de gaz care va fi preluat de Nord Stream 2.

Pe lângă implicațiile geopolitice (influența Rusiei în Europa poate crește considerabil), pe masă sunt și foarte mulți bani, estimându-se că țările est europene, inclusiv România, vor pierde împreună, anual, multe miliarde de euro în tarife de tranzit, cele mai afectate urmând a fi Ucraina și Polonia.

Proiectul are o miză atât de mare încât Statele Unite a decis să joace un rol foarte activ de-a lungul timpului. Mai precis, a amenințat cu sancțiuni, în 2019, pe contractorii care vor participa la construcția gazoductului (urmare fiind suspendarea lucrărilor pentru aproape doi ani), iar acum analizează noi măsuri.

Fiecare participant la negociere își rearanjează de altfel terenul. Iar Polonia a debutat, în spațiul public cel puțin, cu ceea ce, în universul Scotwork, se numește factor iritant. Readucerea în discuție a unui subiect nu doar semnificativ financiar (Polonia a vehiculat de-a lungul anilor o sumă de peste 600 de miliarde de euro drept despăgubiri), dar și capabil de a trezi reacții puternic emoționale în Germania. Tactica a fost, de altfel, constant folosită de către Polonia în ultimii ani, inclusiv în negocieri cu o Uniune Europeană puternic influențată de Germania.

Subiectul despăgubirilor de război a fost folosit frevent și de către Alexis Tsipras, fostul premier al Greciei, în perioada 2009-2015, în timpul negocierilor pentru rundele succesive de bail-out pentru datoriile țării. Mai ales în timpul conferințelor de presă comune cu Angela Merkel, rezultatul fiind o iritare vizibilă a acesteia, observată de publicul larg.

Consideră oficialii polonezi sau greci că există șanse reale pentru a obține despăgubiri de război de la Germania? Probabil nu, dar sunt conștienți că este un subiect sensibil, care poate genera reacții emoționale puternice în celelalte tabere și în opinia publică în general. Iar cu această presiune pot obține avantaje în alte negocieri, precum cele din exemplele noastre.

Majoritatea negociatorilor își amintesc probabil factorii iritanți înțâlniți de-a lungul carierei. Mai mici (camere de meeting fără aer și lumină, ore întregi de discuții fără un pahar de apă sau cafea) sau mai mari (un preț foarte mic, neverificabil, oferit de un competitor, o listă cu cele câteva întârzieri mici de livrare hiperbolizate, invocarea repetată a faptului că firma face un profit mai mare decât „ar trebui”).

Când suntem supuși unor astfel de presiuni este important să le recunoaștem pentru ce sunt (adică doar tactici de negociere), să rămânem calmi și să încercăm să ducem discuția în zone mai constructive. Sau să folosim tehnici precum Pune un Preț pe Solicitare: la argumente sau cereri fără sens putem răspunde calm cu aceeași monedă: „Voi fi de acord să folosiți oferta concurentului meu ca argument de negociere, dacă îmi arătați istoricul detaliat al colaborării cu acesta în ultimii cinci ani pentru a înțelege contextul propunerii lui”.

Putem fi, la rândul nostru, obligați să folosim factori iritanți, mai ales în situațiile în care balanța puterii în negociere ne este foarte defavorabilă, iar cealaltă parte se folosește de asta cu agresivitate sau pur și simplu ignorând orice propunere. Cu puțină creativitate, putem găsi în orice situație astfel de elemente, chiar dacă au puțină legătură cu subiectul negocierii - precum despăgubirile de război și construcția de conducte de gaz 70 de ani mai târziu. Recomandăm însă folosirea lor cu prudență și doar în anumite momente, pentru a nu menține o atmosferă competitivă permanentă pe parcursul negocierii, mai ales că orice acord trebuie să fie pus în aplicare de ambele părți.

Este suficient ca partenerii de negociere să înțeleagă că știți jocul și că îl puteți juca, dar că preferați abordarea fair-play.

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.