Ați intrat vreodată în negociere convins că veți ajunge la o înțelegere cu cei de pe cealaltă parte a mesei doar pentru că propunerea voastră este de nerefuzat?
Unele dintre cele mai costisitoare greșeli au loc înainte să înceapă negocierea propriu zisă. De cele mai multe, ori acestea se bazează pe presupuneri care, deși par extrem de rezonabile, în final se dovedesc a fi false pentru că, deși aceste elemente sunt importante, în timpul discuțiilor vor apărea mulți alți factori care vor influența rezultatul negocierii.
Apartamentul cel nou
Acum doi ani, fiul meu a decis să își cumpere un apartament. După ce a găsit ceea ce își dorea, mi-a transmis că a sosit momentul să-mi folosesc abilitățile de negociere pentru a-l ajuta să obțină cele mai bune condiții și a finaliza contractul de cumpărare. Am mers împreună la întâlnirea cu dezvoltatorul, am negociat și am obținut un set de condiții (prețul, modalitatea de plată, termenul de predare, etajul, apartamentul) care urmau să fie parte integrantă din contractul de vânzare - cumpărare și, bineînțeles, am stabilit data la care urma să ne revedem pentru a semna și finaliza totul la notar. Părea că totul este perfect, dar ce e mai frumos abia acum urmează. La termenul stabilit, cel cu care ne întâlnisem prima dată a venit însoțit de „șeful lui” care, politicos, ne-a comunicat care sunt termenii în care ei erau pregătiți să semneze „chiar acum”. Mai e nevoie să menționez că erau cu totul alți termeni decât cei agreați inițial? Probabil că nu.
Asigurați-vă că urmăriți procesul și după aceea stabiliți termenii finali
Și, totuși, ce nu a mers? Am făcut o greșeală cu care ne confruntăm adesea: ne-am concentrat prea mult pe numere și prea puțin pe proces. Ce am fi putut face? În primul rând, să înțelegem cât mai bine procesul care ne conduce către înțelegerea finală folosind întrebări de tipul: Cine va lua decizia finală? Aveți termene limită pe care considerați că ar trebui să le cunoaștem? Cine va participa la întâlnirea următoare? De vreme ce nu vom discuta acum elementele cheie ale contractului, când o vom face? Probabil că nu vom primi întotdeauna răspunsuri complete, dar vom reuși să aflăm informații valoroase care pot sta la baza procesului de negociere în fazele preliminare și, în acest fel, vom reuși să evităm blocajul mai târziu.
Identificați factorii ce pot influența procesul în perioada de implementare
De ce să facem asta înainte de a stabili termenii finali? Pentru că avem șansa să înțelegem ce reprezintă standardul pentru cealaltă parte și, astfel, vom putea evita acordurile bazate pe presupuneri false. Cu alte cuvinte, încă din faza inițială este indicat să discutați deschis despre toți factorii care ar putea influența negativ deal-ul. În cazul nostru, ar fi fost mult mai bine dacă am fi clarificat în avans când anume urma să fie conectat cartierul la rețeua de canalizare și gaze, dacă liftul este inclus în preț sau, dacă locul de parcare va fi gata odată cu blocul în care urma să se mute fiul meu, în loc să facem presupuneri în baza cărora așteptările noastre să fie complet nerealiste.
Aflați care sunt interesele părților aflate la masa negocierii
Aici este momentul să vă reamintesc că negocierea se poartă întotdeauna de către persoanele care se află de o parte și de alta a mesei. Înainte de a ajunge acolo, este bine să cercetăm și să aflăm ce alte părți - care fie că pot influența rezultatul negocierii, fie că vor fi afectați de rezultatul acesteia – mai sunt implicate. În lumea reală nu vei avea toate aceste informații, dar poți avea o perspectivă suficient de bună dacă, în faza preliminară, reușești să găsești răspunsuri la câteva întrebări: Cine poate influența persoana din cealaltă parte a mesei? Cum ar putea să îți afecteze alternativele (în bine sau în rău) strategia pe care o vor folosi ceilalți? Cum îți va afecta rezultatul acestui deal puterea de a negocia cu aceiași parteneri în viitor?
Controlează-ți emoțiile!
Probabil că sunteți curioși să aflați cum am încheiat discuția prezentată mai sus. Poate că vă gândiți că am lăsat emoțiile să vorbească în locul nostru? Nicidecum. În momentul în care am aflat noile condiții ne-am ridicat de la masă și ne-am îndreptat spre ușă. Înainte de a ieși, am subliniat că suntem pregătiți să semnăm contractul în condițiile deja discutate. Peste o săptămână, fiul meu a primit vestea cea mare, condițiile noastre fuseseră acceptate și contractul putea fi semnat. În cazul acesta, decizia noastră de a alege blocajul (să nu mai negociem) s-a bazat pe faptul că mai aveam încă două alternative unde puteam demara procesul de cumpărare imediat, în condiții aproape identice. Și, în lumea reală, de cele mai multe ori avem alternative, cu condiția să le cunoaștem în avans. Vom evita, astfel, ca negocierea să se transforme într-un câmp de bătălie și o vom transforma într-o sesiune de rezolvare de probleme.
În încheiere, vă recomand să vă rezervați timp pentru a vă pregăti atunci când urmează să participați la o negociere importantă. Noi, pentru că știm că o negociere de succes începe cu o pregătire temeinică, ne asigurăm că toți participanții la programele noastre au acces la platforma Scotwork de pregătire online.