Înapoi la blog

Cum pot relațiile să modeleze rezultatele negocierilor

Cătălina Barbu
Cum Pot Relațiile Să Modeleze Rezultatele Negocierilor
© Canva

În lumea negocierilor, acolo unde oamenii ajung să bată palma și să semneze acorduri, putem spune că se desfășoară un subtil dans al părților, ghidat de o rețea nevăzută a legăturilor dintre acele părți. Este un dans în care încrederea, comunicarea, rezolvarea conflictelor, emoțiile, perspectiva pe termen lung și dinamica puterii se împletesc, modelând rezultatul fiecărei negocieri.

Imaginați-vă doi top manageri, Oana și Andrei, așezați față în față într-o sală de consiliu elegantă, gata să pună la punct detaliile unei fuziuni. Relația lor se extinde dincolo de această negociere; s-au mai întâlnit la diverse evenimente de afaceri, au colaborat la unele proiecte, de câteva ori au luat prânzul împreună. Toate aceste interacțiuni anterioare au pregătit terenul pentru discuția pe cale să înceapă.

Încrederea, piatra de temelie a oricărei relații, este fundamentul negocierii lor. Oana știe că se poate baza pe Andrei că va acționa cu bună-credință și viceversa. Această încredere deschide ușa unei comunicări oneste, pe măsură ce își împărtășesc informații despre punctele forte, punctele slabe și obiectivele companiilor lor. Odată cu transparența vine și înțelegerea profundă a situației, deschizând calea pentru un dialog constructiv.

Dar, ca pe orice drum, și în negocieri există denivelări. Interese divergente. Cu toate acestea, Oana și Andrei trec peste aceste obstacole cu eleganță, bazându-se pe bunele lor relații în căutarea terenului comun. În loc să escaladeze tensiunile, ei explorează soluții creative care să răspundă nevoilor ambelor părți.

Emoțiile joacă și ele un rol în negociere. Cu toate că sunt profesioniști, Oana și Andrei nu sunt imuni la sentimentele de empatie, simpatie sau bunăvoință. Își înțeleg reciproc preocupările și aspirațiile, permițând empatiei să le ghideze procesul de luare a deciziilor. Istoria lor comună promovează un sentiment de camaraderie, temperând eventuale tendințe adverse.

Pe măsură ce negocierea progresează, Oana și Andrei iau în considerare nu doar rezultatul imediat, ci și implicațiile pe termen lung ale acordului lor. Ei înțeleg că relația lor se extinde dincolo de această negociere și păstrarea bunelor relații este esențială. În loc să dea prioritate câștigurilor pe termen scurt, ei caută un aranjament reciproc avantajos care să pună bazele colaborărilor viitoare.

Cu toate acestea, în subteranul relației lor armonioase, se manifestă un curent care influențează echilibrul balanței de putere. Compania Oanei deține un ușor avantaj în negociere, datorită poziției pe piață și resurselor sale. Dar Oana pășește atent, pentru a menține puterile în echilibru. Ea își dă seama că valorificarea prea agresivă a poziției sale le-ar putea încorda relația și le-ar pune în pericol oportunitățile viitoare.

În final, Oana și Andrei ajung la un acord valoros pentru ambele părți. Nu este doar o victorie pentru companiile lor, ci și o dovadă a forței și stabilității relației lor.

Nu e vorba doar despre acord în sine, ci și de legăturile întărite pe parcursul negocierii. Oana și Andrei vor ieși din sala de negociere cu o apreciere mai profundă a celuilalt, știind că relația lor va dăinui mult după ce se va fi uscat cerneala pe contract.

Rezumând povestea negocierii dintre Oana și Andrei, iată șase aspecte care joacă un rol important în modelarea negocierilor:

Încrederea: o legătură strânsă, construită pe încredere, poate facilita negocierile prin promovarea comunicării deschise și cooperării. Atunci când negociatorii au încredere unul în celălalt, este mai probabil să împărtășească informații în mod onest, să facă concesii reciproce și să lucreze pentru rezultate reciproc avantajoase.

Comunicarea constructivă: relațiile pozitive permit o comunicare eficientă în timpul negocierilor. Oamenii care se cunosc bine pot înțelege mai bine nevoile, interesele și prioritățile celuilalt, ceea ce poate duce la discuții mai constructive și la rezolvarea problemelor.

Rezolvarea divergențelor: în negocieri pot apărea divergențe. Dar o relație bună poate ajuta la rezolvarea acestora într-un mod mai constructiv. Atunci când negociatorii au raporturi bune, sunt mai înclinați să găsească soluții creative și să facă compromisuri decât să recurgă la confruntare sau tactici adverse.

Factorii emoționali: Relațiile pot influența negocierile prin factori emoționali, cum ar fi empatia, simpatia și bunăvoința. Negociatorii care au o relație pozitivă pot înțelege mai bine emoțiile și preocupările celuilalt, ceea ce duce la adoptarea unor strategii de negociere constructive.

Perspectiva pe termen lung: relațiile se extind adesea dincolo de o singură negociere. Menținerea unor relații pozitive poate fi avantajoasă pentru negocierile și colaborările viitoare. Negociatorii versați dau prioritate menținerii unor bune relații în fața câștigurilor imediate, ceea ce duce la acorduri mai durabile și reciproc avantajoase pe termen lung.

Dinamica balanței de putere: O relație strânsă poate oferi uneia dintre părți un avantaj față de cealaltă, mai ales dacă o parte are mai multă influență datorită relației în sine. În astfel de cazuri, menținerea unui echilibru în balanța de putere devine esențială pentru obținerea unor rezultate bune pentru ambele părți.

În general, relațiile pozitive servesc ca fundație pentru negocieri de succes. Construirea și cultivarea legăturilor cu omologii pot spori considerabil eficiența și rezultatele negocierilor.

Cu aproape 50 de ani de experiență în negocieri, experții Scotwork te pot ajuta să strângi legăturile cu partenerii și să te concentrezi pe beneficiile unor relații pe termen lung. Hai să stăm de vorbă! 

Cătălina Barbu
Mai multe de Cătălina Barbu:
Să le lăsăm la ușă?
Promotor sau detractor?
Înapoi la blog

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.