Înapoi la Insights

Dirty Tricks - episodul 2

Dan Cantaragiu
bad-feeling.jpg (1)
© © Adobe Stock

 

Negocierile pot deveni riscante. Există numeroase tactici „murdare” gândite special pentru a te induce în eroare. Greu de detectat, aceste manevre pot deveni extrem de eficiente atunci când te surprind cu garda jos, făcându-te să cedezi concesii importante. Identificarea și evitarea lor te vor ajuta să păstrezi controlul negocierii și să obții un acord mai bun.

Negocierea ca la Hollywood

Jocul de tip polițistul bun – polițistul rău este demult un clișeu cinematografic. Cinefilii își amintesc cu siguranță scene relevante din producții celebre la epocă, de multe ori cu accente de comedie:

  • Jackie Chan și Chris Rock în Rush Hour
  • Will Smith și Martin Lawrence în Bad Boys
  • Mel Gibson și Danny Glover în Lethal Weapon

Sau, pentru a reveni într-un registru serios, Denzel și Ethan Hawke în excelentul Training Day. Polițistul 1 vorbește cu blândețe și aduce cafeaua și țigările, în timp ce Polițistul 2 urlă și zbiară în timp ce îți aplică lovituri cu săculețul de nisip.

Acest scenariu este un clasic și al sălilor de negociere (mai puțin săculețul de nisip!). Băiatul bun obține concesii doar pentru că te scapă de presiunea pusă de băiatul rău. Sau, după ce ai avut de a face cu un negociator prietenos, acesta este înlocuit de o brută arogantă care scoate pe masă tot felul de amenințări. Sau, și mai des, cei doi se schimbă și se rotesc între ei până ajungi să ți se facă lehamite și să cedezi. 

În spatele oricărei acțiuni se află o motivație

Așa cum vă spuneam și săptămâna trecută, înainte de orice păstrați-vă calmul și analizați cu atenție distribuția puterii la masa de negociere. Simplul fapt că ceilalți alocă resurse atât de prețioase – doi oameni implicați în negociere, mult timp pentru a pune în practică tot scenariul (probabil și mai mult pentru pregătire și repetare) – este un semnal că aveți o poziție puternică. De ce acest consum de resurse? Probabil că aveți ceva ce ceilalți își doresc mult de tot și nu pot (sau nu știu) să obțină acest ceva prin tehnici reale de negociere. Singura alternativă rămasă este să regizeze un circ, sperând ca presiunea psihologică să vă determine să cedați.

Metoda cea mai simplă de a vă găsi echilibrul este să vă puneți următoarea întrebare: care este motivația din spatele acestei operațiuni vizibil regizate, cu un asemenea consum de resurse? Regula numărul unu în orice negociere este că în spatele oricărei propuneri se regăsește o nevoie. Prin extrapolare, putem spune că în spatele oricărei acțiuni se află o anumită motivație. De ce este importantă descoperirea acestor detalii? Aflând nevoile, motivațiile sau constrângerile celorlalți, veți putea să vă revizuiți obiectivele sau să vă refaceți strategia și, drept consecință, să vă maximizați lista de concesii.

Când simți nevoia să vorbești, pune o întrebare

Dar oare cum puteți scoate la lumină motivația din spatele agresiunii celor doi negociatori ce joacă rolul polițiștilor antagonici? Răspunsul este extrem de simplu – puneți întrebări! La orice agresiune a celui bădăran, replicați cu o întrebare de genul:

  • Ce este de fapt important pentru tine?
  • Care este scopul folosirii acestor amenințări?
  • Pe ce se bazează aceste cerințe?
  • Cum aș putea să te ajut în aceste condiții?

Iar la cererile suave ale colegului binevoitor puteți replica folosind o tehnică de explorare a listei lor de concesii, tot cu ajutorul unei întrebări: Să presupunem că pot fi de acord cu xyz. Ce ești dispus să îmi oferi la schimb?

Stilul agresiv nu se tratează cu agresivitate

O recomandare suplimentară pentru abordarea „polițistului rău”. Singura metodă de a detensiona o negociere agresivă este să răspunzi cu un stil cooperant. Replicându-i acestuia pe un ton similar cu al său, nu faci altceva decât să îi dai apă la moară. Își va spune (și probabil va susține și în fața colegului prietenos) că a avut dreptate să se comporte ostil, căci „iată nenorocitul, ce tupeu are și ce nervos discută cu noi!” Folosiți în schimb o abordare bazată pe colaborare. Iată un exemplu: „Nici eu nu aș vrea să ajungem în situații extreme, de aceea este important să înțeleg ce este cu adevărat prioritar pentru tine și din ce motiv”.

Esența acestui truc murdar este că polițistul bun îți cere tot felul de concesii în plan comercial oferindu-ți la schimb, ca pe un mare favor, eliminarea presiunii creată de colegul agresiv, culmea, presiune creată tot de ei! E ca și cum vine la tine vecinul de deasupra și îți spune cu nonșalanță: „Vecine, dacă nu dai o bere în seara asta, las apa deschisă la baie și te inund”. Dacă vrea să îi faci cinste cu o bere, e mai bine să ți-o ceară decât să își distrugă pardoseala!

Dan Cantaragiu
Mai multe de Dan Cantaragiu:
O nouă dilemă britanică
Eu cu cine negociez?
Înapoi la Insights

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.