Brexit.jpg
© aurielaki | Shutterstock.com

Coșmarul lui Boris Johnson - Negocierile Multilaterale  

Publicat: iul. 31 , 2020
Autor: Adrian Boniu

 

După cum știm, UK a decis să iasă din Uniunea Europeană începând cu ianuarie anul acesta, anul 2020 fiind dedicat negocierii condițiilor de ieșire din blocul comunitar. Acum 6 luni, primul ministru Boris Johnson sărbătorea Brexit, descriind Marea Britanie ca fiind Superman-ul comerțului global, acesta bazându-se pe abilitatea Marii Britanii de încheia acorduri comerciale de liber schimb cu toți partenerii importanți, impunându-și propriile condiții și nu cele comandate de Bruxelles. În acest felul, Marea Britanie spera să-și asigure un nivel al schimburilor comerciale care să compenseze ieșirea din blocul comunitar, eventual chiar o ieșire abruptă, fără nicio înțelegere cu Uniunea.

La începutul lunii februarie, domnul Johnson dădea startul unor negocieri multilaterale, numindu-le Măreț Joc de Șah multidimensional, cu speranța de a încheia cât mai multe acorduri comerciale cu cei mai importanți parteneri comerciali nonUE, într-un timp record. În felul acesta, ar fi putut să echilibreze balanța puterii în negocierile cu Uniunea Europeană, având șanse să-și impună propriile condiții. Sau cel puțin o parte din ele.

Ce s-a întâmplat după 6 luni în negocierile cu cei mai importanți parteneri ai Marii Britanii - SUA, China și Uniunea Europeană?

Negocierile cu Uniunea Europeană

Negocierile sunt în aceeași fază incipientă de acum 6 luni, iar în acest moment par aproape blocate, britanicii dând semne de inflexibilitate în toată această perioadă pe temele propuse de Uniune. De altfel, Michel Barnier negociatorul șef din partea Uniunii Europene, declara recent că fără concesii din partea britanicilor, încheierea unui acord este puțin probabilă. Este adevărat că și temele propuse de europeni pentru încheierea unui acord de liber schimb nu sunt ușoare pentru britanici: accesul navelor de pescuit în apele teritoriale ale Marii Britanii și cotele de pescuit, politica de subvenții a guvernului britanic după ieșirea din blocul comunitar și rolul Curții Europene  de Justiție. Toate aceste teme sunt greu de digerat de guvernul britanic deoarece reduc posibilitatea acestuia de a lua propriile decizii, independent de UE, acesta fiind de altfel motivul fundamental al Brexit-ului.

La începutul negocierilor, europenii păreau mult mai dispuși să încheie un acord cu britanicii, semnalizând permanent flexibilitatea în declarațiile oficiale, atâta timp cât britanicii sunt dispuși la concesii. Pe de altă parte, britanicii au adoptat o poziție rigidă, semnalizând celeilalte părți ca sunt dispuși să iasă din Uniune fără niciun acord, dacă nu le sunt acceptate condițiile. Un stil de negociere competitiv menit să creeze presiune asupra celor de cealaltă parte a mesei.

Se pare însă că negocierea recentului acord istoric de 1,8 trilioane EUR a membrilor Uniunii Europene (prezentată excepțional de colegul meu Dan în articolul de săptămâna trecută, articol în care veți găsi un alt tip de negociere multilaterală) a schimbat poziția acestora la masa negocierii. Astfel, au început să apară în presă semnale că acordul cu Marea Britanie nu mai este o prioritate pentru UE, prioritatea principală fiind relansarea economică a blocului comunitar. Câțiva oficiali UE au declarat săptămâna aceasta că s-a ajuns la o înțelegere în interiorul membrilor Uniunii pentru un fond de rezervă de 5 miliarde EUR, în cazul în care nu se ajunge la un acord cu britanicii. Suma este suficient de mare pentru a le arăta britanicilor că UE a luat în serios posibilitatea de a nu ajunge la un acord, dar suficient de mică, comparată cu bugetul total al UE, pentru a indica unde se află Brexit-ul în prioritățile acestora. 

Dacă peste toate acestea adăugăm provocările generate de pandemia Covid-19, putem concluziona că timpul nu s-a scurs în favoarea lui Boris Johnson!

Negocierile cu SUA

De curând, Financial Times scria că oficialități guvernamentale au concluzionat că un acord serios între SUA și Marea Britanie este aproape imposibil de realizat înainte de alegerile prezidențiale americane din noiembrie, ambele părți fiind blocate în disputa legată de standardele alimentare. SUA cere ca standardele britanice să fie diminuate, pentru a avea acces fermierii și procesatorii americani. Acest lucru îi creează lui Boris Johnson două probleme: pe de o parte scăderea standardelor va duce la dinamitarea oricărei înțelegeri cu UE, iar pe de altă parte va genera o nemulțumire totală a fermierilor britanici, care se vor trezi concurați de produsele americane.

În acest moment, progresul către un acord ce ar fi trebuit să compenseze barierele comerciale ridicate de UE este foarte mic, iar negocierile par blocate până la sfârșitul anului. 

Relația cu China

Decizia recentă a guvernului britanic de a exclude Huawei din rețelele 5G, a stârnit nervozitate la Beijing, declarând că această decizie va deteriora investițiile viitoare ale companiilor chinezești în Marea Britanie. Pe de altă parte, blocarea Huawei înlătură un obstacol important în încheierea unui acord cu americanii, aceștia făcând lobby către toți aliații pentru a exclude Huawei din sistemele 5G.

Astfel, în numai 6 luni de la declararea Brexit-ului, Marea Britanie se găsește izolată, prinsă în mijlocul războaielor economice ale superputerilor și blocurilor economice. În realitate, negocierile multilaterale par mai complicate față de estimările inițiale ale domnului Boris Johnson și eu cred că au devenit adevărate coșmaruri pentru acesta.

Ce ar fi putut face diferit Boris Johnson? 

  1. Acest tip de negociere cu mai multe părți este o negociere multilaterală în care părțile nu stau la aceeași masă, iar specificul acestei negocieri este că înțelegerea cu una din părți influențează rezultatul negocierii cu o altă parte. Se pare că acest lucru nu a fost luat în calcul serios de către Boris Johnson, după 6 luni aflându-se în blocaj cu toți partenerii comerciali importanți.
  2. Având in vedere complexitatea acestor tipuri de negocieri, cred că ar fi trebuit să dedice mai mult timp pentru cercetarea amănunțită a intențiilor și nevoilor celorlalte părți. Înțelegerea cât mai exactă a intențiilor celeilalte părți în faza de Pregătire și Argumentare îți deschide o plajă de posibilități și oportunități deloc de neglijat.
  3. Comunicarea între echipele de negocieri în pauzele stabilite este foarte importantă în acest tip de negociere, pentru ca fiecare echipă sa înțeleagă cum acordurile unei echipe pot influența propria negociere. Recomandarea mea este să existe un coordonator care să culeagă și să proceseze informațiile venite de la echipele de negociatori.
  4. Strategia inflexibilă abordată în negocierea cu UE a dus la blocarea acesteia pentru 6 luni. O opțiune mai bună ar fi fost o contrapropunere care să țină cont de propriile interese (sau cum spunem noi la Scotwork: „Dă-le ce vor în termenii tăi”). Propunerile și contrapropunerile avansează procesul de negociere. Iar dacă propunerea UE era nerealistă, ar fi putut folosi o tehnică de blocaj prin care solicită concesii la fel de nerealiste în contrapartidă, preluând controlul negocierilor printr-o propunere realistă care să răspundă intereselor ambelor părți (tehnica „Pune Preț pe Solicitări”).
  5. Elementul „timp” pare că a fost neglijat. De cele mai multe ori, negociatorii nu iau în calcul acest element și negociază ca și cum ar avea tot timpul din univers la dispoziție. Din păcate, de cele mai multe ori, timpul aduce schimbări care dau peste cap toate socotelile inițiale ale negociatorilor. Pentru Boris Johnson totul s-a transformat într-un coșmar.

Termenul limită pentru negocierea unui acord cu UE este sfârșitul lunii septembrie. Sub presiunea timpului, probabil că Boris Johnson va fi nevoit să facă mai multe concesii față de intențiile sale inițiale. După părerea mea, sunt toate șansele ca acesta să încheie un acord mai slab ca al Theresei May, pentru că atunci când orgoliile primează, negocierile stagnează. Vă invit să urmărim împreună cum se vor încheia aceste negocieri și ce alte lecții de negociere vom putea învăța din acestea.


SHARE

Adi Boniu.jpg

About the author:

Adrian Boniu
M-am dedicat dezvoltării afacerilor, ocupând funcții de top management în diferite organizații media, industrie și servicii, fiind implicat în negocieri de toate tipurile: negocieri cu firme de producție, firme de câteva zeci de milioane de dolari, negocieri comerciale, negocieri cu sindicatele sau negocieri pentru vânzarea de companii, fiecare având complexități diferite.

Read more about Adrian Boniu

More posts by Adrian Boniu

Citește articole pe blog:

Dirty Tricks – episodul 1

În discuțiile cu diferiți clienți sau cursanți, primim deseori întrebări legate de abordările recomandate în negociere. Și, nu de puține ori, interlocutorii noștri ne cer sfatul privind folosirea sau contracararea unor trucuri „neortodoxe”. Ultima astfel de discuție am purtat-o ieri, lucru care mă face să vă propun o serie de articole pe tema tehnicilor așa-zise „murdare” de negociere.

Cele mai recente Tweet-uri:

Scotwork România
Șoseaua Nordului 96Z
Sector 1, Bucureşti
014104
România
(+40) 721 262 058
info@scotwork.ro
Urmărește-ne
award 1.jpg
award 2.jpg
Scotwork CPD 2020