guillaume-perigois-0NRkVddA2fw-unsplash.jpg
© @ Guillaume Périgois | Unsplash

Summitul UE de le Bruxelles – câteva lecții de negociere

Publicat: iul. 24 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

Probabil că vă sunt deja cunoscute rezultatele întâlnirii de la Bruxelles, finalizate marți cu un acord „istoric”, după cum declară majoritatea liderilor europeni. Pe scurt, vorbim despre o sumă totală alocată celor 27 de membri de 1,8 trilioane de Euro, compusă din două părți distincte: 1074 miliarde Euro reprezintă bugetul multianual al Uniunii (pe perioada 2020 – 2027), iar 750 miliarde reprezintă fondul destinat relansării economice post Covid. Nu vom intra aici în detalii tehnice și nici în polemici legate de ce e „corect” sau ce e „etic”, lăsăm aceste subiecte specialiștilor în politică sau economie. Ce vom încerca în schimb este să tragem câteva învățăminte despre negociere, pe baza informațiilor deja publicate, indiferent că sunt cifre oficiale sau bârfe de culise.

Negocierile multilaterale 

În general, avem de a face, în viața noastră de zi cu zi, cu negocieri bilaterale: îmi cumpăr o mașină nouă, îmi negociez pachetul salarial, încerc să obțin un preț mai bun de la meșterul care îmi renovează baia sau de la agentul de turism. Uneori, ne lovim și de negocieri multilaterale. De exemplu, când încercăm, într-un grup de prieteni, să decidem viitorul loc de vacanţă. Sau în asociația de locatari, dacă izolăm blocul pe banii noștri sau așteptăm să vină primăria peste doi ani.

Imaginați-vă acum o negociere la care participă 27 de persoane, fiecare cu câțiva asistenți și translatori, persoane care, conducători de țară fiind, au obiective serioase și așteptări pe măsură, în condițiile unei mize uriașe și a unei presiuni mediatice rar întâlnite. Asta ca să nu mai vorbim de propriile sentimente sau orgolii, că doar sunt și ei oameni... Cam așa a arătat această mega-negociere de la Bruxelles!

Ca orice negociere multilaterală, și aceasta a prezentat o chestiune specifică: apariția alianțelor, prestabilite sau instantanee. Germania și Franța au făcut bloc comun încă de la început, ceea ce nu a împiedicat-o pe Angela Merkel să se bucure de o asociere cu grupul celor 4 „frugali” (Olanda, Austria, Danemarca și Suedia) atunci când s-a decis menținerea sau creșterea rabaturilor pentru aceștia. Grup care a atras de partea sa și Finlanda. Italia și Spania s-au aliat la rândul lor pentru a reuși să își maximizeze influența drept principale țări afectate de Coronavirus, așa cum Polonia și Ungaria au conlucrat pe tema evitării condiționărilor de respectarea statului de drept.

Cum se iese din asta? Exact cum au procedat Franța și Germania – au invitat, atât cele 4 țări „frugale”, cât și blocul Italia – Spania, la negocieri separate, reușind astfel, după ziua doi, să deblocheze summit-ul. În ce fel? Prin reformularea propunerii celor 750 milioane buget de reconstrucție, coborând valoarea granturilor de la 500 milioane la 390, dar fără a umbla la total buget de reconstrucție.

Obiective și priorități

Toate țările au intrat în negociere cu câteva obiective clar definite, enunțate în prealabil în diferite conferințe de presă (ceea ce noi numim structurarea așteptărilor). De asemenea, fiecare a avut una-două priorități şi anumite limite – acele „deal-breakers” care ne fac să ne ridicăm de la masa negocierilor. Câteva exemple:

  • România a avut două priorități – să nu scadă, în bugetul multianual, valoarea fondurilor pentru coeziune și pentru agricultură. De înțeles, atâta vreme cât punctajele prestabilite ne favorizau la aceste capitole. Și am și obținut ce ne-am dorit!
  • Franța și Germania au menționat că nu discută sub 400 milioane de Euro granturi nerambursabile și s-a finalizat cu 390, chiar dacă Olanda și partenerii ei au insistat pe 350.
  • Acești patru contestatari (Olanda, Austria, Danemarca, Suedia) au obținut în schimbul concesiei făcute rabaturi mai mari la participarea la bugetul comun.
  • Olanda obține, în plus, pentru prima dată, un mecanism de verificare a statului de drept, chiar dacă este vag și trebuie să treacă printr-un proces complex de implementare
  • Așa cum Ungaria și Polonia au evitat limita enunțată inițial prin faptul că au obținut multe miliarde fără a fi direct condiționate de aceeași respectare a statului de drept

După cum probabil observați, în acordul final toată lumea clamează o victorie, ceea ce reprezintă însăși esența procesului de negociere – câștigăm împreună.

Cum să mărim plăcinta?

Întrebarea care se pune este: totuși, de unde vor veni acești bani, mai ales fondurile nerambursabile suplimentare, adică 390 miliarde Euro? Că daca erau disponibili deja, de ce nu au fost parte din bugetul multianual? Sau, în limbaj de negociere, cum mărim plăcinta, care sunt sursele prin care aducem în sistemul nostru, format din 27 de țări membre ale UE, niște resurse suplimentare din exterior? Și cred că aici este cea mai frumoasă lecție a acestei negocieri!

Soluția găsită de cei 27 este taxarea suplimentară. Dar e foarte interesant cine va fi taxat:

  • Companiile producătoare de plastic neregenerabil, implicit furnizorii de materie primă a acestora. Cine sunt ei? Producătorii de petrol: Rusia, țările arabe, Iran etc.
  • Marile companii digitale. De unde provin? SUA!
  • Toate importurile care au amprentă mare de consum de carbon – oțel și alte semifabricate produse în țări cu emisii mari, adică China, India și alte economii similare.

Observați frumusețea soluției găsite? Am mărit disponibilul aducând în sistem bani din exterior, de la alte mari puteri economice care nu sunt membri UE. Bineînțeles, nu vă așteptați ca toți aceștia să nu reacționeze, dar asta rămâne de văzut în viitor...

Alte și alte lecții

Există multe alte elemente în acest summit care ne învață despre procesul de negociere. De exemplu, interesul comun, fără de care nu poate exista negocierea. În cazul nostru dat de paritatea Euro versus dolar, dar și de balanța de putere în economia globală, superioară europenilor dacă reușesc să rămână uniți.

Sau partea întunecată a acestei sesiuni – implementarea acordului final. Cred că vom avea parte de multe tensiuni în acestă toamnă, deoarece acordul final nu a fost documentat în detaliu și nici nu au fost decise toate căile de acțiune de tip „what if” în cazul nerespectării unor clauze. Deja Parlamentul European a tras un semnal de alarmă!

Sau stilurile de negociere – se pare că totuși impasibilitatea și calmul premierilor Austriei și Olandei i-au făcut să exploateze mai bine atuurile lor decât pe Macron, care a folosit un stil mult mai agresiv, bătând cu pumnul în masă și criticând public pe unii dintre ceilalți lideri!

Sau lecția despre pauze – au rămas acolo patru zile și patru nopți, cu pauzele de rigoare, până au finalizat negocierea, știind că, în cazul amânării, presiunea timpului lucrează în defavoarea întregii Europe.

Continuarea în numărul viitor...

Probabil că am putea să descoperim și alte elemente interesante în scenariul de la Bruxelles de săptămâna trecută. Dar, pe măsură ce vor ieși la iveală detalii ale negocierilor propriu-zise, promit să revenim cu comentarii suplimentare. Până atunci, vă invit să urmăriți episodul următor, adică negocierile dintre Comisie si Parlamentul European!


SHARE

FotografulTAU-7726.jpg

About the author:

Dan Cantaragiu
În pozițiile ocupate de-a lungul timpului, unde am condus în unele cazuri echipe mai mari de 500 de persoane, m-am confruntat cu multe negocieri dificile: de la contracte comerciale cu clienți importanți până la probleme operaționale interne, de la angajarea membrilor seniori ai echipei până la deschiderea sau închiderea punctelor de lucru din toată țara. Sunt pasionat de leadership, dezvoltare personală și vinuri bune, iar motto-ul ce îmi conduce viața este o frază spusă de Mario Andretti, fost campion mondial de Formula 1: „Dacă ți se pare că ai totul sub control, înseamnă că pur și simplu nu te deplasezi suficient de repede!”

Read more about Dan Cantaragiu

More posts by Dan Cantaragiu

Citește articole pe blog:

Coșmarul lui Boris Johnson - Negocierile Multilaterale  

După cum știm, UK a decis să iasă din Uniunea Europeană începând cu ianuarie anul acesta, anul 2020 fiind dedicat negocierii condițiilor de ieșire din blocul comunitar. Acum 6 luni, primul ministru Boris Johnson sărbătorea Brexit, descriind Marea Britanie ca fiind Superman-ul comerțului global. La începutul lunii februarie, domnul Johnson dădea startul unor negocieri multilaterale, numindu-le Măreț Joc de Șah multidimensional, cu speranța de a încheia cât mai multe acorduri comerciale cu cei mai importanți parteneri comerciali nonUE, într-un timp record. Ce s-a întâmplat după 6 luni în negocierile cu cei mai importanți parteneri ai Marii Britanii - SUA, China și Uniunea Europeană?

Cele mai recente Tweet-uri:

Scotwork România
Șoseaua Nordului 96Z
Sector 1, Bucureşti
014104
România
(+40) 721 262 058
info@scotwork.ro
Urmărește-ne
award 1.jpg
award 2.jpg
Scotwork CPD 2020