Săptămâna aceasta s-au întâmplat câteva lucruri care m-au determinat să scriu acest blog.
Primul lucru mi s-a întâmplat mie la unul din cursurile noastre avansate de Dezvoltare a Abilităților de Negociere. Unul din participanți m-a întrebat cum să negocieze cu persoanele dificile. Bănuiesc că toți ne-am întâlnit cu ei de-a lungul vieții fie la servici fie în viața privată. Ca deobicei, ca să câștig puțin timp ca să analizez răspunsul, un fel de pauză, am întrebat restul de participanți dacă ei au vreo idee, ce s-ar putea face.
Câteva detalii.
Persoana dificilă la care se gândea participantul era cineva care nu asculta, ridica vocea, pune orice sub semnul întrebării și nu este deloc rezonabil.
Un alt participant din grup a spus că ei, atunci când au de a face cu o astfel de persoană, reacționează chiar mai irational decât acesta și strigă și mai tare ca și răspuns. Ceva în stilul lui Elliot Ness în cunoscuta sa operă Incoruptibilii, dacă ei strigă tare tu strigă și mai tare. De genul, dacă ei scot cuțitul, tu scoate pistolul.
Ziua următoare în Times am citit un articol pe aceeași tematică. Titlul articolului era “De ce funcționează răzvrătirea împotriva șefilor agresivi”.
Se pare că o cercetare făcută de Bennett Toper de la Universitatea Ohio a relevat că, angajații care se răzvrătesc împotriva șefilor ostili ies mai bine dacă apelează și ei la ostilitate.
În studiul care a fost publicat în revista Personnel Psychology, participanții au fost mai întâi întrebați cât de des au fost ridiculizați de șefii lor, sau de câte ori le-au spus că ideile și sentimentele lor au fost stupide, și care a fost reacția lor la aceste comportamente ale șefului.
După 7 luni participanții din studiu au fost întrebați despre satisfacția în muncă, angajamentul față de muncă și nivelul general de stres și nemulțumiri.
Cei care au răspuns cu ostilitate la ostilitate au demonstrat un nivel mai mare de satisfacție în activitatea lor, mai puțin stres și nivel mai mare de angajament privind viitorul lor în organizație. Gradul acestei ostilități oglindite poate fi toată gama, de la pasiv agresiv, la simplul fapt de a-și ignora șeful, sau îndeplinirea sarcinilor cu jumătate de măsură, până la a striga înapoi.
Probabil cel mai surprinzător a fost faptul că această ostilitate returnată, nu a afectat în mod negativ proiectele viitoare. Mai mult, se pare că le-a conferit mai multă admirație și respect.
Din păcate ocazional avem de a face în negocierile noastre cu oameni agresivi și dificili, și, deși nu sunt sigur că m-aș simți confortabil sau aș găsi productiv să strig la furnizor sau client, cu siguranță sunt de acord că recompensarea comportamentului agresiv nu este o soluție viabilă.
Deseori această atmosferă poate să se instaureze chiar înainte de a începe negocierea propriu zisă.
Monitorizați-vă în permanență comportamentul. Fiți asertivi dar nu nervoși. Cum ar spune un coleg al meu, fiți agresivi prin obiectivele voastre și nu prin comportament.
Alan Smith – Scotwork, UK