În perioadele de incertitudine economică, negocierile comerciale tind să devină mai prudente, mai tensionate și mai defensive. Nu pentru că negociatorii „greșesc”, ci pentru că reperele obișnuite - cerere, prețuri, volume, predictibilitate - se schimbă sau dispar temporar.
În astfel de perioade, apare tot mai des un comportament care, la prima vedere, pare pragmatic și bine intenționat: concesiile necondiționate. Pare mai degrabă un reflex de negociere care merită privit mai atent, mai ales atunci când presiunea de a păstra contracte este mare.
Presiunea actuală asupra negocierilor comerciale vine dintr-o combinație de factori bine cunoscuți:
- scădere de cerere în industrii ciclice (de exemplu, automotive);
- volatilitate accentuată a prețurilor la materii prime și energie;
- prudență ridicată în cheltuieli, inclusiv în companii cu lichiditate bună;
- accent crescut pe renegocieri și optimizare de cost.
În acest climat, concesiile necondiționate nu apar ca excepții, ci ca răspuns reflex.
Ele se regăsesc în formulări aparent rezonabile:
„Putem accepta reducerea propusă.”
„Mai putem prelungi termenul de plată.”
„Putem susține acest SLA, cel puțin anul acesta.”
„Preluăm noi acest cost, ca să rămânem parteneri.”
Nu sunt expresia unei slăbiciuni individuale, ci rezultatul unei presiuni sistemice, resimțite simultan de mulți furnizori.
De ce apar mai des acum
Incertitudinea amplifică teama de pierdere
Când cererea scade și viitorul este neclar, riscul pierderii unui contract este supraevaluat, iar costul concesiei este subevaluat. Negocierea se mută din zona de sustenabilitate în zona de supraviețuire imediată.
Cash-ul devine criteriul dominant
Apare rapid conversia mentală: „Mai bine câștigăm mai puțin decât deloc”, fără a calcula impactul acelui „mai puțin” pe 12–24 de luni.
Presiunea competitivă pare absolută
Sunt anumite industrii în care furnizorii simt că trebuie „să facă ceva” la renegocieri. Fără o pregătire temeinică, acel „ceva” se transformă într-o concesie necondiționată.
Diferența o face pregătirea. Negociatorii care intră în renegocieri cu o listă bogată de dorințe - chiar dacă nu le vor obține pe toate - au alternative la cedare. Cei care nu această pregătire ajung să „facă ceva” rapid, de regulă sub forma unei concesii necondiționate.
Când politica intră direct în ofertă
Un element relativ nou în negocierile comerciale este faptul că politicile comerciale nu mai sunt „zgomot de fond”, ci parte din ofertă.
Fragmentarea geoeconomică - reguli diferite pe regiuni, tarife, mecanisme de taxare a carbonului, sancțiuni sau schimbări de regim comercial - afectează direct structura costurilor. Drept urmare, riscul politic și de reglementare nu mai poate fi ignorat sau amânat.
Un scurt exemplu simplificat, menit să ilustreze mecanismul:
Un furnizor european de componente livrează către un producător auto, într-un contract multianual. O parte din materii prime provine din afara UE.
În trecut, oferta ar fi sunat astfel: „Preț: 12,50 / unitate, fix pe 3 ani.”
Astăzi, oferta arată diferit: „Preț: 12,50 / unitate, presupunând menținerea actualului regim tarifar și de reglementare. Orice cost suplimentar rezultat din modificări legislative sau tarifare va fi discutat conform unui mecanism de ajustare.”
Negocierea nu mai este doar despre preț și volum, ci despre cine își asumă riscul apărut în mediul extern. În acest context, tentația furnizorului este să absoarbă riscul prin concesii necondiționate, doar pentru a închide contractul.
Un paradox costisitor
Problema nu este concesia în sine, ci lipsa schimbului.
- Concesiile necondiționate ar putea:
- reduce marja fără a crea valoare compensatorie;
- crea așteptări pentru runde viitoare;
- muta punctul de plecare al negocierilor următoare;
- transforma excepțiile în noul standard.
Iar în perioade volatile, acumularea acestora poate duce la blocaje de cash, presiune operațională, pierderea capacității de livrare și, în cazuri extreme, ieșirea din piață.
La prima vedere, concesiile necondiționate par un câștig clar pentru cumpărător. Pe termen scurt, rezultatul arată bine. Pe termen mediu, însă, apar riscuri reale: deteriorarea capacității de livrare; erodarea relației; riscuri strategice, prin slăbirea bazei de furnizori.
O negociere „câștigată” prea ușor poate deveni un dezavantaj strategic.
Ce pot face diferit negociatorii
Furnizorii ar putea formula tranzacțional:
- „dacă există un angajament de volum, putem discuta ajustarea prețului.”
- „dacă termenele de plată se modifică, am putea susține acest SLA.”
- „dacă discutăm durata contractului, putem vedea cum absorbim o parte din cost.”
Ajutorul necondiționat se transformă în cost.
Ajutorul condiționat devine negociere.
Pentru cumpărători, întrebarea valoroasă nu este „Pot obține mai mult?”, ci „Cum poate înfluența această concesie relația și livrările pe termen mediu?”.
Concluzie
În vremuri de incertitudine, concesiile necondiționate par o soluție rapidă.
În realitate, ele pot fi una dintre cele mai costisitoare erori de negociere - pentru ambele părți.