Există negocieri care se desfășoară în jurul unei mese, cu documente, cafele și zâmbete politicoase, și negocieri care se poartă în umbra ruinelor, între explozii și declarații de război.
Cazul Gaza aparține celei de-a doua categorii.
De mai bine de doi ani, lumea urmărește un conflict în care diplomația se confruntă cu limitele sale fundamentale: lipsa încrederii, disproporția de putere și presiunea emoțională extremă. Și totuși, chiar și în asemenea contexte, negocierea rămâne singura alternativă la escaladare. Întrebarea nu este dacă are sens sau dacă se poate negocia, ci cum.
Când conflictul pare imposibil de negociat
Războiul din Gaza este un exemplu clasic de conflict asimetric: una dintre părți (Israel) dispune de superioritate militară și sprijin consistent, mai ales din partea SUA, cealaltă (Hamas) operează dintr-un spațiu îngust și mai ales obscur, ca orice grupare cvasi-teroristă, dar mizează pe simboluri, pe rezistență și pe legitimitatea cauzei palestiniene. Această asimetrie face ca punctul de plecare al oricărei negocieri să fie dezechilibrat. Pentru o parte, scopul este securitatea; pentru cealaltă, supraviețuirea și recunoașterea. Când obiectivele fundamentale nu se suprapun, nu există un „teren comun” evident, sau cum o numim noi „arenă de schimb”.
În teoria de negociere, acesta este momentul în care pregătirea devine crucială. A negocia fără a identifica interesele clare ale ambelor părți și fără a defini teritoriul comun de discuții echivalează cu a porni la drum fără hartă. De aceea, primele încercări de încetare a focului, intermediate de Egipt, Qatar sau SUA, nu au produs rezultate stabile. Fiecare parte a văzut în „încetarea focului” o etapă tactică, nu un acord strategic.
Lecții din negocierea în contexte de criză
Negocierile din Gaza ilustrează perfect diferența dintre negocierea tranzacțională și negocierea strategică. Negocierea tranzacțională urmărește acorduri limitate: schimb de ostatici, coridoare umanitare, livrare de medicamente sau alimente. Aceste acorduri nu cer încredere deplină, ci doar o minimă credibilitate în executarea promisiunilor. Negocierea strategică, în schimb, presupune o viziune comună asupra viitorului, o sarcină aproape imposibilă când fiecare parte definește pacea în termeni complet diferiți.
Un concept-cheie aici este „limita” sau punctul de „deal-break”, momentul în care te așezi la masă și începi să negociezi – atunci când alternativa (continuarea războiului) devine mai scumpă. Pentru Hamas, alternativa poate duce la anihilare completă; pentru Israel, o ofensivă prelungită menită să distrugă infrastructura militară a adversarului poate eroda complet sprijinul internațional, chiar cu riscul de fi izolați de lumea civilizată (vă mai amintiți de Africa de Sud în perioada apartheid?).
Aceasta este o lecție generală: atunci când alternativa la negociere este autodistructivă, procesul de negociere capătă un rol de stabilizare, chiar dacă nu produce un acord imediat. Timpul joacă, de asemenea, un rol dublu. În teorie, timpul favorizează partea mai puternică. În practică, fiecare zi fără progres erodează sprijinul internațional, afectează imaginea și reduce spațiul politic pentru concesii. În astfel de negocieri, presiunea timpului devine o armă pentru ambele părți.
Actorii multipli și complexitatea intereselor
Un alt element definitoriu al acestor negocieri este caracterul lor multilateral. Deși conflictul pare bilateral (Israel-Hamas), în realitate sunt implicați actori multipli, fiecare cu propriile interese și pârghii. Egiptul are un rol geostrategic și un interes direct în stabilitate la graniță. Qatarul acționează ca intermediar informal, finanțând și facilitând contacte (cu interese cel puțin dubioase…).
Statele Unite și ONU încearcă să câștige, poziționate opus, legitimitate prin presiune diplomatică, în timp ce (mai ales) Iranul, Turcia sau alte state din regiune influențează indirect dinamica prin sprijinul acordat diferitelor părți. Această multitudine de actori transformă procesul de negociere într-un mozaic de microacorduri.
Nu există o singură masă, ci mai multe mese paralele: unele publice, altele secrete. În astfel de contexte, rolul mediatorilor devine critic. Ei nu pot impune un acord, dar pot construi puntea de credibilitate care lipsește între părți. Succesul unui mediator se măsoară în capacitatea de a traduce interese incompatibile în pași secvențiali acceptabili. Nu soluția finală contează în această fază, ci dinamica spre ea.
Puterea simbolurilor și a narațiunii
În negocieri de criză, percepția publică contează aproape la fel de mult ca rezultatul real. Fiecare declarație, fiecare gest devine un mesaj strategic: un semnal către propria populație, către aliați și către adversar. Anunțurile de încetare temporară a focului, chiar și pentru câteva zile, sunt prezentate ca victorii politice. De fapt, ele sunt parte dintr-un joc al percepțiilor. Când o parte anunță „suntem deschiși la pace”, mesajul nu este neapărat adresat celuilalt, ci opiniei publice globale, pentru a câștiga sprijin și legitimitate. Această dimensiune simbolică transformă negocierea într-o scenă cu mai multe audiențe.
Pentru negociatori, provocarea devine gestionarea echilibrului dintre comunicarea externă și discuțiile reale. Un principiu important în asemenea contexte este disocierea mesajului public de oferta privată. Ceea ce se comunică în presă rareori reflectă exact conținutul negocierilor; este mai degrabă o parte din tactica de presiune sau de influență politică.
Lecții aplicabile pentru orice proces de negociere dificil
Privind din perspectiva teoriei negocierii, cazul Gaza oferă câteva lecții utile, chiar și pentru negocieri din sfera comercială sau organizațională:
- Separarea etapelor. În conflictele complexe, nu toate problemele pot fi rezolvate simultan.
- Construirea pas cu pas a încrederii. Încrederea se câștigă prin consecvență, nu prin declarații.
- Definirea clară a priorităților și liniilor roșii. Claritatea internă previne confuzia externă.
- Managementul semnalelor. Tăcerea sau ambiguitatea pot fi instrumente strategice.
- Flexibilitatea tactică. Negociatorii eficienți adaptează planul după realitate, nu invers.
Negocierile pentru încetarea războiului din Gaza sunt o lecție dură despre limitele și puterea procesului de negociere. Cei care sunt dezamăgiți de recentele schimbări de poziție la 180 grade, chiar cu implicarea lui Donald Trump (acord de pace pentru câteva zile, reînceperea luptelor și tot așa), ar trebui să se bucure totuși, este doar o etapă necesară pe un drum foarte lung. În asemenea contexte, succesul nu se măsoară prin semnarea unui acord final, ci prin capacitatea de a menține spațiul pentru dialog deschis în mijlocul haosului. Negocierea devine un exercițiu de reziliență strategică, un mod de a controla, măcar parțial, forțele care altfel ar scăpa complet de sub control.
Poate cea mai importantă lecție este că negocierea nu este un act de slăbiciune, ci de luciditate.
A negocia înseamnă a recunoaște că nicio parte nu poate obține totul și că, în fața distrugerii, compromisul nu este o capitulare, ci o formă de supraviețuire colectivă. În Gaza, ca și în orice alt conflict profund, pacea nu va veni dintr-un moment de iluminare politică, ci dintr-un proces lent, fragmentat și dificil, dar indispensabil. Iar negociatorii, oricât de limitate le-ar fi instrumentele, rămân gardienii acelui proces. Ei sunt cei care, în mijlocul zgomotului armelor, caută încă să construiască un limbaj comun.
Nu pentru că este ușor, ci pentru că alternativa este tăcerea absolută și cu ea, sfârșitul oricărei posibilități de înțelegere.