Înapoi la blog

Negocierea în mediu virtual

Dan Cantaragiu
Poza Dan

Fie că ne-am vaccinat sau nu, valul patru este deja aici și se pare că va avea amplitudinea unui tsunami. Pandemia a modificat lumea în care trăim. Munca în sistem hibrid, renașterea spălatului pe mâini sau boom-ul în comerțul online sunt doar câteva exemple. În această categorie intră și negocierea în mediu virtual. Cum nu ne putem opune acestor noi tendințe în negociere, e mult mai util să identificăm ce plusuri aduc, totuși, și cum le putem exploata în folosul nostru? 

Pandemia doar a acutizat unele nevoi

În urmă cu doi ani, atunci când îmi propuneam să întâlnesc un client din Cluj sau Timișoara, mă suiam în avion și zburam în orașul cu pricina pentru o întâlnire de maximum două ore. Pandemia ne-a dăruit Teams și Zoom și vom rămâne cu ele. Chiar dacă vom eradica Sars-Cov-2, vom continua să apelăm la video conferințe pentru a salva timp sau bani. De altfel, în țări precum SUA sau Australia, exista deja înainte de pandemie o tendință de a folosi mediul virtual pentru a evita călătoriile costisitoare. De exemplu, soluția de training virtual Scotwork a fost dezvoltată încă din 2019 la cererea companiilor americane, fiind doar îmbunătățită ulterior. Chiar dacă în țara noastră nu am simțit neapărat nevoia de virtual, tot mai mulți clienți preferă această alternativă. De aceea, vă propun să identificăm câteva caracteristici ale negocierilor tip video-conferință și cum să le fructificăm.

Întrebări direcționate

Întrebările reprezintă oricum o armă de referință pentru un bun negociator. Cu atât mai mult, în negocierile în format video, puteți dirija o întrebare către persoana care pare cea mai dispusă să ofere informații. În acest format, respectivul nu va putea cere ajutorul din priviri vreunui coleg aflat lângă el la masă. Mai mult, dacă un coleg intervine, tocmai ce ați primit semnalul că ați intrat pe un teren sensibil pentru ei.

Altfel zis, dinamica întâlnirii se simplifică datorită inabilității celorlalți de a interacționa în jurul mesei și puteți folosi acest lucru în folosul vostru. Oamenii nu se pot consulta deoarece, pur și simplu, nu se pot apropia unul de celălalt pentru a își șopti sfaturi – în acest context veți identifica ușor ariile în care se manifestă diferențe de opinie în cadrul echipei lor.

Controlul întâlnirii

Găzduirea video-conferinței (voi fiind cei ce au transmis invitațiile pe e-mail, de exemplu) vă dă un control superior față de întâlnirile fizice, chiar dacă ar avea loc la voi în birou. Dacă luați notițe pe o tabletă (vizibilă pentru ceilalți, bineînțeles) numai voi veți controla sumarul scris acolo – în sală, tabla sau flip-chart-ul se află la îndemâna tuturor.

De asemenea, în sală, dacă furnizorul (sau clientul) vine la voi la birou, controlează durata întâlnirii în sensul că, dacă dorește, poate pleca pur și simplu pe când voi nu o puteți face – dacă vrea să pună presiune, atunci pur și simplu rămâne la voi în birou. În video conferință, acest lucru se schimbă.

Mai mult, momentul dinaintea ieșirii din online poate fi folosit în mod psihologic, de exemplu punând pe masă o clauză nenegociabilă sau o informație nouă. În viața reală, poate veni după tine sau te poate conduce spre ieșire răspunzându-ți la ultima remarcă – în mediul virtual, acest lucru nu mai este posibil.

Forme noi de comunicare

Mergând la întâlnire la ei în birou, veți negocia în decorul lor, cu simbolistica lor, veți juca în „deplasare”. Pe online puteți folosi elemente de decor sau un fundal sugestiv pentru voi. Puteți de asemenea pune ca background un text/desen/imagine care să acționeze psihologic asupra lor – un puternic mesaj subliminal.

Atunci când ai în echipa lor un aliat sau doar o persoană a cărei interese se aliniază cu ale tale, îi poți transmite mesaje în privat. De exemplu, o întrebare de genul „e ceva ce ne scapă?” sau „ce îi face nefericiți?” poate îmbunătăți întâlnirea într-un mod de rerealizat în sală.

Și la negocierile online este foarte valoros să mergeți în echipe de 2 sau 3 negociatori, cu roluri diferite. Astfel, puteți folosi un grup de WhatsApp sau alt tip de mesagerie instantanee care va da șansa observatorului să împărtășească colegilor comentariile sale încă din timpul negocierii.

Bineînțeles că există și multe aspecte neplăcute la acest mecanism alternativ de negociere. Totuși, cum nu putem nega noua realitate, propunerea Scotwork este să folosim teoria lui Darwin – câștigă cel ce se adaptează mai repede! De aceea, noi am dezvoltat un program de training de negociere în mediu virtual – vă invităm pe www.scotwork.ro pentru detalii!

Dan Cantaragiu
Mai multe de Dan Cantaragiu:
Captivi în coaliție
Negocierea în VANS
Înapoi la blog

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.