Înapoi la Insights

Cum negociezi corect achiziția unei mașini?

Andrei Vasile
Pexels Moose Photos 10379951
© Moose Photos | Pexels

Dacă ți-ar spune un prieten că intenționează să cumpere o mașină și că se duce la dealer să negocieze, ce ai înțelege? Probabil te gândești că își dorește să obțină un preț mai bun.

Negociere, nu tocmeală

Exact aici este problema. Discuția pe o singură variabilă se numește tocmeală, nu negociere. Din păcate, de cele mai multe ori ne blocăm într-o strategie bazată pe o singură variabilă. Astfel că devenim inflexibili și nu mai suntem deschiși la oportunități.

Ca să fie clar, obiectivul este să își cumpere mașina dorită în bugetul disponibil. Este important ca obiectivul să fie realist-optimist. Probabil că nu va putea să „negocieze” un Bentley în condiții de Volkswagen, chiar dacă ambele mărci fac parte din același grup. Pentru a-și atinge acest obiectiv poate verifica ofertele online, poate merge direct în showroom și mai poate găsi un prieten (care are aceeași mașină) de la care să ceară recomandări. Le poate face pe toate 3, două dintre ele sau chiar doar una singură.

Lista de dorințe și lista de concesii

Noi îi recomandăm să își pregătească o mică listă de dorințe. O metaforă care este pe placul cursanților noștri este: „Fiți Bruce Almighty atunci când alcătuiți lista de dorințe - închipuiți-vă că puteți primi tot ce vă doriți”. Neapărat să le noteze, iar aici poate lăsa imaginația să zburde. Iată câteva idei:

- 1, 2 sau 3 revizii gratuite;
- Livrare imediat ce s-a confirmat plata;
- Un set de cauciucuri de iarnă bonus;
- Mașină la schimb pe perioada reparației;
- Combustibil gratuit pentru 3/6/12 luni;
- Leasing cu dobândă și comisioane 0%;
- Un sejur all-inclusive la mare/munte;
- Discount de 2/5/10%;
- Înmatriculare sau asigurare bonus;
- Preț special pentru colegii lui de muncă;
- Să devină ambasador al mărcii și să se plimbe cu mașina gratis în timp ce postează pe rețelele sociale despre experiență.

Dacă ai văzut Bruce Almighty, atunci știi că a trebuit să facă și concesii, așa că, pe spatele listei de dorințe, prietenul tău trebuie să noteze și concesiile pe care le poate face. Iată câteva sugestii:

- Altă culoare decât cea dorită;
- Motorizare mai mică sau renunțarea la o dotare;
- Timp de livrare mai lung;
- Plată în avans;
- 3 persoane pe care le poți recomanda vânzătorului;
- Lobby la departamentul de achiziții din firma sa pentru marca respectivă.

Așadar, negocierea este un schimb de concesii, cedez pe o variabilă (de ex. culoarea gri în loc de bej) pentru a primi ceva pe altă variabilă (livrare în 3 zile în loc de 14).

Gândește ‘win-win’

Sfatul nostru este să gândești negocierea ca pe un dans. Să te gândești și la cealaltă parte. Dacă unul se împiedică, atunci veți suferi amândoi. Dacă vei fi rigid și te vei concentra doar pe preț, s-ar putea să îl obții (în detrimentul comisionului vânzătorului). Dar ce se vă întâmpla atunci când vei avea o problemă cu mașina într-o zi de duminică, în timp ce ești cu familia pe drumul spre casă? Îl suni cu disperare pe vânzător sperând să îți ofere o soluție rapidă. Oare îți va răspunde, știind că nu ești o persoană flexibilă? În plus, aducandu-și aminte că nu și-a luat comision la vânzarea mașinii, merită oare să își rupă din propriul timpul liber? 

Bineînțeles, sfaturile de negociere se aplică în ambele direcții. La cursurile de vânzări nu ești învățat cum să faci concesii. Ți se spune cum să folosești tehnici de persuasiune sau de rezolvare de probleme. În condițiile actuale, aproape toate mărcile oferă promoții pentru modelele comercializate. Excepție fac unele modele premium, care însă au ceea ce se numește „promoție de showroom” - un discount sau o finanțare specifică care este propusă direct de către vânzător drept concesie pentru închiderea vânzării. De obicei, aceasta include cel puțin două variabile (discount și livrare rapidă), dar poate veni și cu o finanțare avantajoasă sau cu un pachet de service personalizat.

Un vânzător bun va ști să folosească aceste promoții de showroom, oferind concesiile pe rând, obținând la schimb lucruri importante pentru ca vânzarea să se întâmple: vă pot oferi livrarea rapidă dacă sunteți de acord cu bej în loc de gri”.

 

Fă o propunere

Cel care face primul propunerea stabilește de obicei cadrul în care se va încheia vânzarea. În cazul industriei auto, prețurile sunt afișate lângă modelele expuse, deci prietenul tău vă face achiziția undeva în jurul prețului afișat. Daca însă și-a pregătit cum trebuie discuția și are listele de dorințe și de concesii, noi îi recomandăm să înainteze vânzătorului o propunere de achiziție realistă, bazată pe mai multe variabile, nu doar pe preț. 

Atunci are șansa de a se bucura de modelul dorit cu un pachet de dotări suplimentare, cu o revizie gratuită sau cu extra-garanție. Ori, dacă este abonat la blogul Scotwork România, cu toate acestea la și nu numai!

Relația nu se încheie atunci când prietenul tău își va conduce noul bolid, ca în filme, către un apus superb. Ea evoluează și poate fi benefică pentru ambele părți.   

Din experiența personală, cu peste 15300 de negocieri la activ, din care cele mai multe în domeniul auto, îți pot confirma că atunci când ambele părti au fost flexibile, relațiile au fost win-win și de durată. 

Andrei Vasile
Mai multe de Andrei Vasile:
Cercul mai larg al fotbalului
Înapoi la Insights

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.