Despre găsirea surselor de putere în negociere am mai vorbit. Am avut exemple din politică, din sport și, bineînțeles, din lumea corporatistă. Dar niciodată din lumea filmului… Urmează să primești „spoil” la 5 filme (nu foarte recente, dar care au avut succes la încasări). Deci să nu spui că nu te-am avertizat :)
Ți-ai pregătit cartonul cu popcorn?
Începem!
1. Pregătirea este probabil cel mai importantă etapă al unei negocieri. Din păcate, este de multe ori neglijată. Pregătirea unei negocieri este principalul moment în care se poate găsi o sursă (sau mai multe) de putere, analizând oportunitățile și temerile celor două părți.
În 300 - Eroii de la Termopile, Leonida și cei 300 de luptători spartani se confruntă cu armata persană a lui Xerxes, de peste 80.000 de soldați. Cunoașterea locului și pregătirea strategiei pentru lupta de la Porțile de foc au echilibrat balanța de putere. Când „numărul persanilor nu mai conta”.
2. Informația înseamnă putere. Uneori, se întâmplă ca o informație extrem de importantă să aducă o răsturnare a balanței de putere. Cum ar fi dacă, după ce ai afla-o de la cealaltă parte, ai putea să dai „reset” și ai putea relua negocierea?
Este exact mecanismul din filmul S.F. Edge of tomorrow, prin care personajul lui Tom Cruise devine, de la un laș cunoscut, eroul care salvează omenirea de invazia extratereștrilor. Probabil că cei cu care negociezi sunt tot de pe Terra și că soarta Pământului nu va fi în joc, dar sigur poți descoperi informații pentru a dobândi puterea în negociere.
3. Propunerea este arma numărul 1 a negociatorului. Este și modalitatea prin care poți pune pe masă o „ancoră” - referința în jurul căreia, o dată fixată, se învârte rezultatul final al negocierii. Noi recomandăm ca propunerile să fie realist-optimiste.
Altfel, ajungem la o Propunere indecentă - filmul în care un miliardar îi oferă unui tânăr cuplu un milion de dolari pentru a petrece o noapte cu doamna. Nediscutând de moralitate, negocierea s-a purtat în jurul acestei sume, așa cum a fost propunerea inițială. Nu te sfii de a face primul o propunere. Dacă este bine gândită, poate face diferența dintre o afacere bună și una dezastruoasă.
4. „Nu ești sănătos?! Nu se poate să faci așa ceva...” Ți s-au spus vreodată aceste cuvinte? Dar, cu sau fără lovitură, ai reușit imposibilul? Ce a făcut diferența? Probabil încrederea în tine, abilitățile tale și…ceva curaj.
În comedia I feel pretty, personajul interpretat de Amy Schumer chiar se lovește la cap și uită noțiunea de imposibil. Devine extrem de încrezătoare în propriile capabilități și reușește să își realizeze visul, acela de a lansa o linie de cosmetice. Speranța nu este o strategie însă pregătirea și încrederea în forțele proprii sunt avantaje pe care nu ar trebui să le neglijezi. Cel mai bun mod de a-ți crește încrederea este prin exercițiu, prin internalizarea procesului.
5. Nu putea lipsi din această listă tocmai Negociatorul. În acest film, personajul lui Samuel L. Jackson dă o lecție unui negociator nepregătit: de fiecare dată când primea un NU de la celălalt, l-a amenințat că va lichida un ostatic. Prima cerere a fost să i se aducă o armă automată. Aproape instant a primit un refuz.
Când spui doar NU într-o negociere, fără a avansa o contrapropunere, puterea rămâne totuși la celălalt. Următoarea propunere pe care ți-o face poate fi și mai puțin avantajoasă.
PONT BONUS: Când totul pare pierdut și crezi că cealaltă parte deține toată puterea, folosește exact argumentul lor forte pentru a îi combate. În filmul Răscumpărarea personajul lui Mel Gibson folosește banii ceruți de cei care i-au răpit fiul pentru a-i vâna pe răpitori. La Scotwork, noi numim această tehnică „Dă-le ce vor, în condițiile tale”.
Știm că mai sunt multe alte filme în care negocierea joacă un rol important. Dacă te gândești la unul anume, dă-ne de știre. Promitem să-l analizăm într-un articol viitor.