Am fost implicat în multe negocieri de-a lungul carierei mele de manager. Din când în când, în fața unui pahar de vin, rememorez anumite întâmplări și negocieri și încerc să identific ce aș fi putut face diferit să-mi fi conservat din energie și din timpul limitat pe care orice om îl are. Astfel, mi-am amintit de două negocieri similare din punct de vedere al modului în care achizitorii au abordat aceste negocieri, eu fiind de partea vânzătorului.
În prima, negociam vânzarea mai multor echipamente de o valoare însemnata, de cealaltă parte aveam un antreprenor ce câștigase o licitație pentru construcția unei clădiri și încerca să-și optimizeze la maximum costurile. La un moment dat, după ce discutasem deja de mai bine de câteva ore despre prețuri și „optimizarea” lor, mi-au cerut să le prezint o structură de costuri pentru a identifica împreună diferite posibilități de reducere a acestora. Fie prin preluarea unor activități de montaj de către ei, în cazul în care constatam că le pot realiza mai ieftin, fie prin procurarea anumitor materiale pentru care, din considerente de volume mai mari, ar fi putut obține prețuri mai bune.
La o asemenea deschidere și bunăvoință din partea celorlalți este greu să găsești argumente solide și, după mai puțin de o oră de argumentare ineficientă, am cedat și am început să discutăm despre costuri. A trebuit să mai cedez câteva procente. De îndată ce prețul a fost stabilit, am început să discutăm despre condițiile de plată, care au fost și acestea „optimizate” în favoarea lor. Ce să-i faci, pe vremea aceea nu auzisem de Pâlnie versus Cilindru, o tactică prin care sfătuim negociatorii să nu ajungă în ipostaza de a negocia doar un singur element izolat (pâlnie), ci întotdeauna să aibă minim două elemente pe masa de negociere (cilindru), având astfel flexibilitatea de a tranzacționa concesiile pe o variabilă pentru a obține avantaje pe altă variabilă. Dar, pentru aceasta, ar fi trebuit să am o Listă de dorințe și o Listă de concesii bine definite înainte de începerea negocierii. În final am încheiat contractul, dar am fost jumulit bine de către cealaltă parte.
A doua negociere pe care mi-am amintit-o a avut un scenariu asemănător. De data aceasta negociam cu una din rețelele mari de bricolaj pentru producerea și livrarea câtorva sute de uși metalice de apartamente, ce erau la mare modă în acea perioadă. În mijlocul negocierii prețului, am primit aceeași cerere de a analiza împreună structura de costuri pentru a identifica posibilități de „optimizare” a acestora. Am fost salvat de Balanța de Putere de la masa negocierii (întâmplător), deoarece interesul lor de a încheia tranzacția a fost mai mare decât al meu. Pentru ei era absolut necesar să aibă acest produs pe raft și la acea vreme nu erau prea mulți furnizori. Pentru mine era un produs complementar, iar valoarea contractului nu era impresionantă. Astfel, mi-am permis să rămân ferm pe anumite poziții de negociere și nu am ieșit la fel de jumulit ca în prima negociere.
Ce învățături am putut extrage din aceste negocieri?
În primul rând niciodată, dar niciodată, să nu sar peste etapa de Pregătire. Acum îmi este clar că oponenții mei au fost mai bine pregătiți pentru aceste negocieri. Au avut ținte clare pe preț și pe condiții de plată și sunt convins că le-au obținut. Ce bine mi-ar fi prins dacă aveam pregătite din timp Listele de concesii și de Dorințe pentru că m-ar fi ajutat să nu mai ofer gratuități de preț și aș fi putut să cer în schimbul concesiilor elemente din lista de dorințe.
Dacă analizam Balanța de putere, probabil că puteam să obțin un preț mai bun în negocierea cu rețeaua de bricolaj, identificând nevoia lor acută de a avea a produsul pe raft.
În timpul negocierii, aș fi putut securiza un anumit preț dacă utilizam tehnica În afara Limitelor prin care aș fi declarat nenegociabil ultimul preț la care mai făceam ceva profit și mi-aș fi arătat disponibilitatea de a discuta pe alte variabile precum termenul de livrare, condițiile și termenele de plată sau condițiile de transport și depozitare. În felul acesta, presiunea pe preț ar fi scăzut și aveam toate șansele să scap de analiza demnă de un controller financiar a costurilor mele.
Probabil că mai sunt multe alte învățături de care aș ține seama azi, dar pentru mine este important să vă transmit prin aceste rânduri câteva din experiențele mele pentru a învăța din ele. Pentru că tatăl meu mi-a spus o vorbă de care mi-am adus aminte la paharul de vin și în memoria căruia am scris acest articol: „Oamenii înțelepți învață din greșelile altora, oamenii deștepți din greșelile proprii, ceilalți... nu învață niciodată.”
Vă doresc să fiți înțelepți și să negociați cu pricepere!