Un tânăr responsabil de vânzări îmi povestea despre dezamăgirea pe care a avut-o cu un client care tocmai îi comunicase că a semnat cu un concurent un contract de câteva sute de mii de euro, la care lucrase de peste 4 luni. Cu supărare în glas, îmi povestea despre câte ore a consumat, câte vizite și câte soluții tehnice a schimbat, în speranța că va semna, într-un final, contractul. Vă este cunoscut acest scenariu?
Sunt convins că cei implicați în vânzări au pățit-o cel puțin o dată. Eu recunosc că mi s-a întâmplat. Acum opt ani, împreună cu alți doi colegi am lucrat la un contract pentru unul din marii retaileri, din ianuarie până în august. Contractul era de peste 1 milion euro, iar specificațiile pentru echipamentele pe care trebuia să le livram erau inexistente. Am lucrat patru luni pentru proiectanții lor să stabilim niște specificații clare, care să răspundă nevoilor lor și constrângerilor rezultate din proiectarea clădirii. Am avut șapte întâlniri pentru a discuta condițiile de plată și prețul. După ultima întâlnire, eram siguri că vom câștiga contractul. Însă, clientul ne-a anunțat, cu părere de rău, că s-au hotărât sa semneze cu un concurent. Iar din informațiile noastre, în condiții mai puțin avantajoase față de oferta noastră. Dezamăgirea și frustrarea noastră sunt greu de descris în câteva cuvinte. Îmi aduc aminte că, cel puțin două zile nu am putut să ne concentrăm la nimic. Amintindu-mi de această întâmplare, m-am întors către tânărul vânzător, spunându-i că înțeleg foarte bine prin ce trece, dar evenimentul s-a consumat, contractul a fost pierdut și, din punctul meu de vedere, are de câștigat un singur lucru din această întâmplare: ce învățături valoroase să extragă pentru următoarele negocieri. Așa că am început să-l descos, ca să înțelegem împreună ce putem învăța din această experiență.
Astfel, am aflat că, la început, clientul l-a solicitat de multe ori pe vânzător pentru a defini o specificație clară pentru echipamentul pe care voia să-l achiziționeze, specificație ce apoi a folosit-o pentru a compara ofertele de alți furnizori/competitori. Apoi, i-a cerut să-i recomande un furnizor pentru alte materiale de care avea nevoie, chiar l-a întrebat dacă nu cunoaște un contabil bun, pentru că fostul contabil tocmai și-a dat demisia. Tânărul meu a răspuns cu promptitudine la toate aceste solicitări, recomandându-i chiar și doi contabili, pe care să-i cheme la interviu. Astfel, tânărul meu i-a dat ocazia clientului să devină un pic abuziv în cererile sale și este în logica umană să se întâmple așa. Voi la cine apelați când aveți de rezolvat o problemă: la colegul săritor și dispus mereu să vă ajute sau la colegul ce pune o mie de condiții ca să vă rezolve problema? Răspunsul este evident.
Ce ar fi putut face? Păi, dragii mei, și informațiile se negociază. Eu știu că majoritatea cărților de vânzări ne îndeamnă să ne diferențiem de ceilalți vânzători concurenți printr-o atitudine de grijă și respect față de potențialul client, că trebuie să dezvoltăm o relație cu acesta și astfel șansele de a închide o înțelegere cresc. Dar, de multe ori, pățim ca tânărul nostru. Deci, nu dați informații gratuite în speranța recunoștinței veșnice din partea prospecțiilor. Negociați-le contra altor informații ce vă pot fi utile pe parcursul procesului de vânzare, cereți-le referințe sau cereți-le închiderea vânzării dacă condițiile o permit.
Ce am mai aflat de la tânărul meu? Ultima negociere s-a desfășurat pe email, clientul solicitând un discount suplimentar de 4% pe care l-a obținut imediat de la tânărul meu, acesta motivând că era sigur că va semna contractul având în vedere relația dezvoltată cu prospectul client. Acesta este momentul pe care l-a pierdut pentru a închide înțelegerea. Acesta este momentul în care vânzătorii trebuie să pună presiune pe client. Cum? Folosind tehnica pe care la Scotwork o numim Închiderea De Probă: Dacă vă mai dau 4% discount sunteți de acord să închidem contractul azi ?
Dacă răspunsul este DA, s-a terminat negocierea.
Dacă răspunsul este Mă mai gândesc câteva zile și vă sun, nu-l lași. Continui presiunea punând întrebări de negociere, așa cum le numim noi la Scotwork: În ce condiții ați fi de acord să închidem tranzacția azi? Sau Ce alte informații trebuie să vă mai dau pentru a închide azi? Afli ce dureri mai are și apoi îi faci o propunere care să răspundă durerii. Continui cu Închiderea de probă, întrebări și propuneri până când cedează și semnează cu tine înțelegerea.
Astfel, dăm un sens mai științific vorbei din bătrâni: Pe un vânzător bun îl dai afară pe ușă și el intră pe geam! Sau reformulată: Un vânzător bun știe când să facă presiune pe client pentru a închide tranzacția!
Eu, cel puțin, așa îmi doresc să o interpretați!