21 de ore de negocieri. Zero acord. Nu pentru că nu exista o soluție — ci pentru că negocierea nu a fost pregătită ca un proces real. O analiză a eșecul discuțiilor dintre SUA și Iran prin lentila Scotwork: ce înseamnă pregătirea reală, de ce pute...

În fiecare an, bugetul de stat comprimă tot ce e dificil în guvernare: promisiuni vs. constrângeri, acum vs. mai târziu, da vs. nu. Și, ca orice negociere serioasă, se rezolvă rar printr-o singură concesie.

În negocieri salariale, discuția despre procente blochează adesea dialogul. O abordare mai eficientă este să cauți mai întâi cum poate fi creată valoare nouă — nu doar cum se împarte cea existentă.

În perioade de incertitudine, negocierile devin mai prudente. Dar și mai vulnerabile la un reflex costisitor: concesiile necondiționate. Reduceri acceptate rapid. Termene extinse fără schimb. Riscuri absorbite „ca să rămânem în contract”. Pe terme...