Ancorarea este o tehnică de negociere destul de populară, mai ales în perioade volatile și cu inflație ridicate precum cea actuală, în care invocarea factorilor externi este foarte frecventă.
Auzim din ce în ce mai des expresii precum „prețurile în piață au crescut deja cu 10%” sau „ne așteptăm la plata în avans, pentru că sunt stocuri mici la nivel international” sau „ultimele tranzacții cu astfel de proprietăți au avut loc la un preț de 2.000 Euro pe metru pătrat”. Parte a unei tactici sau doar a unei conversații, ele pot așeza destul de repede negocierea pe un palier care devine dificil de schimbat, dacă nu sunt verificate.
Un cunoscut a fost de curând în vacanță în Mexic. După câteva zile de la sosire, a plănuit o scurtă excursie într-un sat faimos pentru atelierele artizanale, cu producție manuală de obiecte vestimentare tradiționale mexicane. Intenționa să își cumpere un poncho de calitate. Înainte de a pleca, întreabă câțiva angajați ai hotelului care ar fi prețul corect și primește cifre de 30 – 35 de dolari.
Ajuns a doua zi în sat, intră în ceea ce părea o piață de desfacere a producătorilor, cu 15-20 de tarabe aranjate frumos. Face un scurt tur, alege un poncho expus la una dintre tarabe și întreabă prețul. 100 de dolari, i se spune. Îi explică vânzătorului că el s-a informat, știe că un produs de calitatea respectivă ar trebui să fie în jur de 30 de dolari. Întreabă cum se justifică diferența de la 30 la 100 și nu primește un răspuns satisfăcător.
Merge la următoarea tarabă, primește discount până la 90, la a treia ajunge la 80. În tot acest timp, întreba în stânga și în dreapta, inclusiv alți turiști, de ce nu costă 30 de dolari, cât știe el din surse bune. La un moment dat, un domn mexican se apropie de el și îl întreabă: „Dumneavoastră sunteți turistul care tot întreabă de poncho la 30 de dolari? Vă dau unul cu 20 de dolari numai să plecați mai repede de aici”.
După o scurtă conversație, prietenul meu află că domnul era de fapt proprietarul tuturor tarabelor, care nu erau de fapt în competiție. Ele erau așezate strategic, iar de la prețul menționat prima dată până la a treia tarabă (când cei mai mulți oameni tindeau să cumpere), turiștii erau deja foarte mulțumiți cu cei 20% primiți discount. Ancorarea așteptărilor avea loc la 100 de dolari, deși prețul era exorbitant față de valoarea reală de piață, iar la 80 de dolari părea deja un deal foarte bun pentru clienți (deși, în realitate, tot exorbitant).
Ancorarea este una dintre cele mai simple, dar eficiente, tehnici de negociere. Se implementează în general prin menționarea, foarte devreme în procesul de negociere, a unei cifre sau a unei informații puternice, care tinde să ancoreze discuțiile și de multe ori acordul final, în jurul ei. Poate îmbrăca forma unei prime propuneri ambițioase sau a unor expresii precum cele menționate la începutul articolului.
Ancorarea se bazează pe o predispoziție a naturii umane de a forma deja o opinie în baza primei informații primite pe un anumit subiect. Așadar, dacă suntem de cealaltă parte a mesei, este esențial să verificăm de mai multe ori, și din mai multe surse, informațiile care ne sunt furnizate. Sau, și mai eficient, să întrebăm direct partenerii de negociere pe ce se bazează propunerea sau alte cifre vehiculate de ei. Dacă nu primim un răspuns convingător, atunci putem concluziona că încercarea de ancorare nu a fost realistă și putem prelua controlul discuțiilor prin avansarea propriei propuneri.
Dacă suntem cei care folosim ancorarea, trebuie să fim foarte bine pregătiți să ne justificăm cifrele. Chiar dacă sunt ambițioase, trebuie să se bazeze pe fapte, date, să poată fi explicate în mod logic, dacă ni se solicită acest lucru. Altfel, demersul este decredibilizat, iar următoarele propuneri vor fi private cu suspiciune. Mai important, pierdem controlul procesului, pentru că inițiativa este preluată de către ceilalți.
Economia a traversat doi ani foarte complicați din cauza pandemiei COVID, cu fluctuații mari de prețuri, lipsă temporară de produse și servicii, creșterea bruscă a cererii în anumite industrii sau dispariția ei în altele. Războiul din Ucraina va prelungi perioada pentru un an sau doi, în cel mai bun caz.
În negocieri, prima victimă a unui astfel de context este acuratețea informațiilor și datelor vehiculate și, în consecință, a propunerilor. Apare tentanția de a folosi neclaritatea pentru a obține anumite avantaje. Exemplul clasic este cu furnizorul care propune o creștere de prețuri de 20% pentru că și costurile sale cu materia primă și energia au crescut cu 20%. Lipsește evident o informație, și anume că materia primă și energia reprezintă doar o parte din costul total, care de fapt a crescut, de exemplu, cu 12%. Iar costul total este doar o parte din preț, pentru că mai există și marja de profit.
Sunt situații în care partenerii de negociere nu au timp pentru verificări sau poate nu știu să le facă, poate nu au de ales și acceptă acorduri în baza unor ancore complet arbitrare. Doar că astfel de acorduri vor avea viață scurtă și pot duce eventual la pierderea completă a relației comerciale… sau, și mai grav, a credibilității.