În ultimele luni, mulți dintre cei cu care colaborez au avut probleme cu business-ul, probleme apărute atât ca urmare a modificării condițiilor din piață, cât și a creșterii necontrolate a prețutilor materiilor prime, ale utilităților și a transportului. Am ales să vă prezint situația unui amic care are o firmă de trading. Această firmă vinde metale și oțeluri pentru industria prelucrătoare din România. Odată cu declanșarea conflictului dintre Rusia și Ucraina, s-a trezit într-o situație extrem de periculoasă datorită faptului că toți furnizorii lui erau din Ucraina și Rusia... Și asta, după ce prețurile crescuseră cu mai mult de 30% într-o perioadă scurtă, provocându-i probleme atât cu clienții, cât și cu furnizorii. Căutând să găsească furnizori alternativi - pentru a nu-și pierde clienții - a început discuțiile pentru a prelua reprezentanța de vânzări exclusivă a unuia dintre principalii stockiști din Germania.
Studiu de caz – prezentarea situației
Firma prietenului meu – Firma X - are o cifră de afaceri de 1,5 milioane EUR și este amenințată cu închiderea dacă nu găsește furnizori în regim de urgență. Cea mai importantă valoare pentru ei sunt clienții pe care i-au câștigat cu greu de-a lungul celor zece ani de când sunt activi pe piață. Soluția pe care au identificat-o cei din echipa de achiziții a fost să înceapă să lucreze cu furnizori din vestul Europei. Pentru a-și proteja afacerea, ar fi fost de preferat să semneze un contract de reprezentare exclusivă pe piața locală cu unul dintre traderii importanți din Germania, Franța sau Austria.
Compania cu care a început discuțiile – Firma Y - este un stockist, service center și un trader important din Germania, cu o cifră de afaceri de peste 100 de milioane de EUR, care îl are ca acționar pe unul dintre cei mai mari producători de oțeluri speciale din Europa. La prima vedere pare că... furnica urmează să se confrunte cu elefantul.
Etapa negocierii propriu zise
Înainte de a se așeza la masă pentru negociere, cei de la Firma X au făcut o cercetare amănunțită a Firmei Y. Au cercetat lista de produse și servicii, canalele de distribuție actuale către România și au verificat care ar fi putut fi potențialii clienți. De asemenea, s-au asigurat că pot să facă față cu succes noilor provocări logistice și au identificat colaboratori de servicii de transport și depozite logistice în care să țină stockurile în toată țara. Toate acestea pentru că una dintre plângerile clienților când erau întrebați de părerea pe care o aveau față de Firma Y era legată de faptul că nu aveau stocuri în România și timpul de livrare era dublu față de cel al competitorilor direcți – 2 săptămâni față de o săptămână.
Când s-a întâlnit cu reprezentanții Firmei Y pentru negocierea contractului, amicul meu a ales să prezinte avantajele noului său model de distribuție, evitând să aducă în discuție problemele pe care le aflase din piață. De asemenea, le-a mai menționat și faptul că este pregătit să investească în marketing și în participarea la târgurile de profil din România, pentru că aflase în timpul pregătirii că asta era o condiție pe care o aveau cu toate reprezentanțele lor de vânzări.
Când negocierile se apropiau de final, cei de la Firma Y l-au întrebat dacă este pregătit să acopere costurile provenite din creșterea prețurilor. Răspunsul a fost ocazia ideală să le arate Planul de afaceri pe care echipa lui îl pregătise, scrisorile de bonitate primite de la bancă și referințele primite de la clienți.
Ultima întrebare - De ce te-am alege pe tine și nu am merge către cei de la Firma Z care sunt mult mai mari și mai bine poziționați în piață? - a primit un răspuns pe măsură: Sunt aceștia interesați să își extindă gama de produse sau să vă distribuie produsele? Ați ghicit, răspunsul era un nu categoric, pentru că Firma Z semnase deja cu un producător din Turcia în urmă cu câteva zile.
Cum s-a încheiat, probabil că ați anticipat deja: contractul s-a semnat în termeni avantajoși pentru ambele părți și businessul prietenului meu începe să-și revină.
Învățături de reținut și folosit în negocierile cu CEI MARI
- - Puneți-vă în situația celorlalți pentru că este extrem de important să le înțelegeți interesele. Doar așa - veți înțelege care vă sunt sursele de putere în negociere
- - Nu uitați că există un motiv pentru care CEI MARI au acceptat să negocieze cu voi. Trebuie doar să-l aflați
- - Puneți întrebări pentru a le explora motivațiile și interesele
- - Evitați să improvizați! Nimic nu va putea să înlocuiască o pregătire temeinică și amănunțită
- - Dependența de o singură strategie vă limitează flexibilitatea. Pregătiți-vă răspunsuri care să vă ajute să direcționați mersul negocierii în favoarea voastră
- - Nu răspundeți agresiv când ceilalți devin agresivi, ci urmăriți-vă obiectivele stabilite