Înapoi la blog

Bătălia vaccinurilor

Dan Cantaragiu
Ivan Diaz Ts3nfjvaxo Unsplash
© @ Ivan Diaz | Unsplash

 Mulți specialiști consideră actuala cursă pentru imunizarea colectivă a umanității drept cea mai mare întreprindere din istoria rasei umane. Pe lângă declarațiile publice și filmele de propagandă, în spatele cortinei s-au purtat și încă se poartă adevărate lupte pentru bani, putere și faimă între toate părțile implicate. Ce învățăminte despre negocieri putem trage din cea mai mare operațiune din istoria umanității?

O privire asupra contextului

Eforturile oamenilor de știință (care, spre deosebire de politicieni, au colaborat exemplar în privința împărtășirii descoperirilor despre virus), a marilor companii farmaceutice (mânate bineînțeles și de motivații economice) și a guvernelor naționale (pe de o parte de a subvenționa și pe de altă parte de a pregăti și derula campaniile de vaccinare) reprezintă probabil cea mai importantă mobilizare simultană de resurse la nivel mondial.

Pe lângă milioanele de ore de muncă ale tuturor celor implicați și fără să discutăm costurile de oportunitate (cum s-ar fi descurcat omenirea fără vaccin), există și mize financiare uriașe. Într-un studiu publicat în octombrie 2018 în prestigioasa revistă medicală The Lancet, costul de dezvoltare a unui vaccin doar până la finalul fazei 2 (adică înainte de testarea în masă) este estimat la 2,8-3,7 miliarde $. În cazul actualei pandemii, vorbim de 8 vaccinuri deja autorizate deci putem lua în calcul probabil peste 30 de miliarde doar pentru cercetare. Bineînțeles că aceste cifre se vor regăsi în costurile vaccinului propriu-zis. Din informațiile care circulă în mediul on-line, putem estima un cost mediu per tratament de 40 $ pentru Pfizer, un pic mai mult pentru Moderna, sub 10$ în cazul AstraZeneca și probabil cam la fel Johnson & Johnson (ultimul fiind și singura variantă mono doză). Nu am găsit date credibile despre vaccinurile rusești sau chinezești (fiecare țară având câte două în circulație), dar cred că putem estima un cost mediu ponderat de minim 20-25 $ per persoană inoculată. Cum apetitul pentru vaccinare se manifestă la minim 50% din populația globului, iar acest proces se va repeta probabil anual, mizele pentru industria farmaceutică depășesc cu mult 200 miliarde $ numai în următorii 2-3 ani.

Și asta nu e tot. Diferite studii arată că, în cazul vaccinurilor clasice, cu costuri per doză de 1-3 $, cam 55% din costul total al programelor de vaccinare (adică mai mult decât costul propriu-zis al dozelor de vaccin) provine din cheltuielile cu personalul, iar 7% din logistică. În cazul nostru, probabil că putem discuta de încă 20-30 miliarde $, la nivel global, bani aflați în joc provenind din costurile cu tot lanțul de distribuție.

Iată și prima concluzie care ne poate ajuta în a trage concluzii utile în negociere: pregătirea temeinică, minuțioasă, precum și calculele cât mai detaliate, te vor ajuta întotdeauna să înțelegi contextul negocierii, peisajul economic din acel moment. Știm că este frustrant să aloci timp prețios atâtor calcule minuțioase, analizei fiecărui detaliu sau reluării procesului de pregătire privind din mai multe perspective. Vedem această frustrare în toate proiectele de consultanță de negociere... Dar realitatea este că succesul este direct proporțional cu calitatea pregătirii inițiale.

Atenție la ceea ce îți dorești, s-ar putea să se întâmple!

Criticile la adresa administrării achiziției vaccinului de către UE sunt deja un laitmotiv al emisiunilor de știri. În special în țările vest-europene, cu economii dezvoltate, se pune chiar problema demisiei Ursulei von der Leyen, președintele Comisiei Europene. Cum s-a ajuns aici, deși la finalul anului trecut toți specialiștii din industrie o lăudau pe Sandra Gallina, președintele Departamentului de Sănătate (DG SANTE) și șefa comisiei de negociere europene? Tocmai pentru că doamna Gallina și-a atins cu brio obiectivele de negociere!

Istoria e mult mai lungă și cuprinde inclusiv episoade de lupte intestine la cel mai înalt nivel (vezi intenția lui Donald Trump de a „cumpăra” firma germană CureVac) dar, după multe ezitări, în vara anului trecut Comisia Europeană a demarat procesul de negociere, anunțându-și totodată prioritățile. Acestea au fost trei la număr: o plajă cât mai largă de vaccinuri disponibile europenilor, prețuri cât mai mici pe doză și faptul că producătorii de vaccinuri rămân responsabili în ceea ce privește eventualele efecte adverse. Și se pare că primele două puncte au fost îndeplinite cu brio. Avem deja autorizate trei vaccinuri și două sunt în analiza Agenției Europene a Medicamentului (Sputnik V și J&J), spre deosebire de SUA (3 active și nici o altă intenție) sau Israel, vedeta mondială a campaniei de vaccinare (care defilează doar cu Pfizer și foarte puțin Moderna). În privința prețului, este deja clar că Europa are prețuri sensibil mai mici decât SUA. Vaccinul Pfizer a fost cumpărat la sub 15$/doză, pe când americanii au plătit 19,5$. La fel, UE plătește sub 2$/doza de AstraZeneca, mai puțin de jumătate față de alte țări. Despre a treia prioritate nu prea se știu multe lucruri. Contractele nu au fost făcute publice (sau au apărut variante cu elementele esențiale mascate) și e foarte probabil că firmele farmaceutice au insistat pe confidențialitate pentru a nu deschide o complicată Cutie a Pandorei. De altfel, această clauză – responsabilitatea pentru efecte adverse – a fost folosită cu vârf și îndesat de marii producători în negocierile cu țările mai sărace, fără putere de negociere (au apărut în presă detalii despre contractele semnate cu câteva țări sud americane, forțate să accepte nenumărate clauze defavorabile doar pentru a putea primi, și nu chiar repede, câteva milioane de doze, oricum insuficiente).

Deci negociatorii europeni și-au atins obiectivele. Din păcate, se pare că, din start, aceste obiective nu au luat în calcul un aspect considerat esențial (pe bună dreptate) de alte țări – viteza de livrare a vaccinului. Așa cum se știe deja, americanii și britanicii au inoculat deja peste 20% din populație, ca să nu mai vorbim de Israel care mai are puțin și termină! Europa se zbate încă la sub 10%, cu întârzieri la livrare sau reduceri de cantități. Până și J&J, cu vaccinul încă neautorizat, anunța zilele trecute diminuarea cantităților pentru trimestrul doi...

Ce lecții de negociere tragem de aici? În primul rând, atenție la ce priorități îți fixezi. Ceilalți s-ar putea să îți satisfacă cererile, dar vei fi nevoit să faci unele concesii. Nicăieri în mediul economic, nici în negociere nu există, simultan, repede, bine și ieftin. Ai de ales maxim două! În al doilea rând, tactica „dă-le ce vor în condițiile tale” se pare că funcționează foarte bine și de această dată. Confruntate cu cereri agresive de reduceri de preț, firmele producătoare au obținut la schimb calendare de livrare flexibile, confidențialitate (împotriva opoziției Parlamentului European!) și, probabil, evitarea penalităților de nelivrare. Așa cum, în negocierea cu Israel, într-un superb exemplu de win-win în urma negocierii, Pfizer a obținut acces complet la datele medicale ale tuturor celor vaccinați. Adică un studiu live pe 9 milioane de oameni! Nu în ultimul rând, vă invit să vă uitați cu atenție și la balanța de putere a negocierii. Atât Comisia Europeană, cât și producătorii de vaccinuri, au folosit atât pârghii de tip recompense (vezi reducerile de preț în schimbul unor volume garantate pe termen lung), dar și sancțiuni (de exemplu, blocarea exporturilor de vaccin AstraZeneca din Italia către Australia).

În loc de final - cum se folosește un semnal!

Am vorbit de multe ori pe blogul Scotwork despre semnale și importanța recunoașterii acestora în timpul negocierilor. De data aceasta, avem un exemplu relevant despre cum se pot folosi semnalele în mod intenționat, pentru a structura așteptările celorlalți acolo unde îți convine ție. Ca și un exemplu foarte bun de folosire în mod persuasiv a contextului (tactică denumită foarte sugestiv, în engleză, „framing”).

În urmă cu două zile, marți, la finalul unei reuniuni a industriei farmaceutice cu reprezentanți ai unor organizații mondiale, șeful Federației Internaționale a Industriei Farmaceutice (IFPMA), Thomas Cueni declara că „Aceasta este cea mai mare creștere a producției pe care a văzut-o vreodată lumea... Nu este surprinzător faptul că am întâmpinat câteva probleme.” Un alt actor important, Richard Hatchett, directorul CEPI spunea „Am văzut în ultimele săptămâni și luni o creștere a tensiunilor la nivelul lanțurilor de aprovizionare. Companiile încep să raporteze lipsuri ocazionale de materiale esențiale, materii prime, (...) și chiar echipamente necesare pentru fabricarea vaccinurilor.”

Iată cum industria pregătește guvernele de renegocieri și de cereri de creștere de preț, aruncând în avans pe masă acest tip de semnale, menite să facă acceptabile viitoare pretenții din partea producătorilor...

Sunt multe alte lucruri de discutat pe tema vaccinurilor și a bătăliilor economice la nivel global. Un singur exemplu relevant: autorizarea vaccinului rusesc în Europa. De la declarațiile (se pare că neadevărate) ale oficialilor ruși despre semnarea unor acorduri de producție cu țări vest europene, la declarațiile Agenției Medicamentului că autorizarea prea rapidă a Sputnik V ar fi echivalentă cu ruleta rusă (!) și până la refuzul lui Putin de a se vaccina cu propria sa armă politică, subiectul promite multe învățăminte. Promitem să revenim!

Dan Cantaragiu
Mai multe de Dan Cantaragiu:
Dirty Tricks – episodul 1
Dirty Tricks - episodul 2
Înapoi la blog

Abonați-vă la blogul nostru

Acest site este protejat de reCAPTCHA și se află sub incidența Politicii de confidențialitate și a Condițiilor de utilizare ale Google. Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.