Primăvara meteo se lasă așteptată, însă o adiere caldă a început să se simtă de mai multe săptămâni. Una economică.
Bursele internaționale sunt aproape de maximele istorice sau chiar le-au depășit deja. În SUA a debutat sezonul raportărilor trimestriale pentru companiile listate, iar primele anunțuri, mai ales ale marilor bănci, par să confirme estimările analiștilor: rezultatele vor arăta excepțional și vor confirma revenirea economică sustenabilă. China a raportat și ea o creștere a PIB de circa 18% (da, 18%!) pe trimestrul unu; explicabilă parțial prin efectul de bază, însă fără îndoială peste așteptări.
În Europa, cifrele nu sunt încă spectaculoase din cauza campaniei mai lente de vaccinare, însă este o chestiune de câteva luni pâna vor urma trendurile internaționale.
Revenirea economică arată solid și în România, iar cea mai recentă dovadă este că Standard & Poors, tradițional o agenție de rating severă față de economia locală, a modificat perspectiva ratingului de la Negativ la Stabil.
Consumul crește, piața imobiliară (mai puțin cea de birouri noi) este în efervescență, iar investitorii se uită după oportunități de a plasa banii, mai ales că dobânzile bancare pentru depozite vor rămâne aproape de zero pentru mult timp.
Trecem așadar, neașteptat de repede, de la o piață a cumpărătorului la una a vânzătorului pe multe paliere ale economiei, de la materii prime, la forță de muncă sau active fixe. Asta aduce provocări pentru toate tipurile de negocieri, însă dilemele cele mai mari le observăm în categoria proprietarilor de companii sau de active imobiliare de calitate. Dacă vindem, prețul trebuie să fie cel dinaintea apariției COVID sau puțin redus pentru că mai există riscuri economice? Sau prețul trebuie sa fie de fapt mai mare, pentru că urmează o perioadă de creșetere economică rapidă, care are șanse să dureze mulți ani?
Peste toate planează întrebarea care dă coșmaruri multor negociatori și în condiții normale: dacă sunt întrebat ce preț vreau, să spun sau să nu spun și ce valoare să menționez. Apar două tentații, ambele la fel de riscante.
Prima este de a lăsa cumpărătorul să facă o ofertă, fără a da nicio indicație, chiar și vagă, despre așteptări. Consecința poate fi o ofertă mult sub piață, de multe ori cu 25-30%: invitat să spună o cifră, cumpărătorul fie începe prudent, fie încearcă obținerea unui ideal. Iar de acolo drumul devine foarte complicat pentru ambele părți, chiar și cu cele mai bune intenții. Cumpărătorul va ezita să crească prețul cu 30%, chiar dacă ar avea sens economic, pentru că ar trezi suspiciuni; poate lăsa impresia că a încearcat să profite, să testeze o eventuală slăbiciune a vânzătorului. De cealaltă parte, vânzătorul s-ar întreba de ce nu este posibil și 40%, dacă a fost posibil 30%.
A doua este tentația de a declara o intenție de preț cu mult peste cea reală sau peste o valoare de piață rezonabilă, pentru a testa contextul sau poate pur și simplu din nesiguranță. Ceea ce poate decredibiliza demersul din start: în multe situații de acest gen, potențialii cumpărători nici nu mai revin cu oferte.
Recomandarea noastră pentru vânzători este ca procesul să înceapă cu o analiză detaliată a limitei cumpărătorului. Adică, în situația noastră, a prețului maxim pe care acesta îl poate plăti.
Evident, o astfel de analiză nu poate fi niciodată exactă. Există, însă, de cele mai multe ori suficiente informații care pot oferi măcar un interval, chiar și în condiții fluide precum cele actuale. Putem estima planul de afaceri al cumpărătorului și randamentele pe care le-ar obține din investiție sau putem identifica tranzacții similar recente pe care acesta le-a făcut. Sunt situații în care cumpărătorii sunt companii listate la bursă, cu multe informații financiare și comerciale incluse în rapoartele anuale. Sau sunt companii al căror comportament investițional este foarte cunoscut în piață.
Și atunci, dacă limita cumpărătorului este estimată cu oarecare acuratețe, vânzătorul poate menționa un preț de deschidere foarte aproape de aceasta. Cumpărătorul va încerca să ducă prețul în jos pentru a nu face o tranzacție la limita sa maximă de preț, iar vânzătorul poate face eventual concesii de preț în schimbul îmbunătățirii altor termeni (calendarul plăților, garanții, poate colaborări viitoare).
Dacă limita cumpărătorului nu poate fi estimată, vânzătorul poate deschide cu intenția sa, sub formă de interval moderat optimist. De exemplu, dacă intenția este 5 milioane de Euro, deschiderea poate suna de genul „doresc un preț între 5 și 6 milioane Euro, în funcție de condiții’”. Cumpărătorului îi este indusă ideea că 5 este o valoare minimă, iar vânzătorul își păstrează flexibilitatea de a îmbunătăți tranzacția față de obiectivul inițial, dacă informațiile acumulate pe parcursul negocierii îi permit acest lucru.
Toate acestea nu suplinesc, însă, cea mai importantă premiză a negocierii: existența unei arene de schimb, a unui interval de preț în care tranzacția are sens pentru ambele părți. Dacă vânzătorii se grăbesc se mărească prețurile mai devreme decât sunt cumpărătorii pregătiți să o facă, primăvara tranzacțiilor va veni de fapt cu îngheț.