matiasdelcarmine - Adobe Stock.jpg
© © matiasdelcarmine | Adobe Stock

Trei mituri și o armă secretă în negociere

Publicat: iun. 12 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

Deseori discut cu prieteni, clienți sau pur și simplu cunoștințe întâmplătoare despre diferite situații întâlnite în negocierile lor de zi cu zi. Și, inevitabil, conversația ajunge în punctul în care primesc întrebarea standard: „Ce ai face dacă ai fi în locul meu? Ce tehnici de negociere ai aplica?”. Trecând peste faptul că, uneori, din cauza perioadei tulburi prin care trecem, nu știu ce aș face nici în locul meu fiind, este practic imposibil să dai un sfat bun fără a avea o pregătire temeinică și în cunoștință de cauză. Care pregătire poate dura ore sau zile întregi, nemaivorbind de relațiile personale dintre negociatori.

O definiție pe înțelesul tuturor

Totuși, pentru a nu dezamăgi printr-un răspuns evaziv, încerc să le ofer câteva recomandări general valabile. Întotdeauna pornesc de la definiție – ce este negocierea și la ce folosește. Într-o lume ideală, probabil că nu ar folosi la nimic, când toată lumea trăiește într-o armonie perfectă. Dar realitatea este alta – lumea în care trăim e plină de diferende, fie ele comerciale, politice, de idei sau de orice alt fel, pe scurt conflicte. Națiuni, organizații, persoane, fiecare are ceva de împărțit de mai mult de 10.000 de ani. Deci o bună definiție ar fi următoarea: negocierea este un instrument pentru rezolvarea de conflicte, bazat pe schimbul de concesii. Deși costisitoare, întrucât orice concesie pe care o faci are un cost, are marele avantaj că stabilește relații solide, de durată, de tip câștig – câștig.

Mitul #1 – Dreptatea este de partea mea

Înarmați cu definiția, să trecem la cele trei prejudecăți dăunătoare. Prima dintre aceste – dacă am dreptate, atunci totul va merge bine și voi avea câștig de cauza. Din păcate, în negocieri nu contează cine greșește și cine are dreptate, cine este corect sau etic și cine nu. Negocierea este o chestiune subiectivă, contează doar cine deține puterea în acel scenariu și cine nu. Priviți exemplul live din meciul China – Hong Kong! În limbaj de specialitate, acest lucru se numește „balanța de putere” și se înclină întotdeauna către cel care poate pune pe masă mai multe sancțiuni și recompense.

Mitul #2 – Talentul sau carisma mă vor ajuta să ies în avantaj

Probabil că toți iubitorii de fotbal îi cunosc pe Messi sau Ronaldo și ușurința cu care par să se descurce pe teren. Oare de câte ori nu au fost invidiați pentru talentul lor... Ce poate nu cunosc microbiștii este efortul pe care aceștia îl depun la antrenamente. Despre Cristiano se cunoaște că este un maniac al pregătirii fizice – de curând și-a bătut propriul record, ajungând la antrenament mai devreme cu 4 ore si 8 minute! În schimb, puțini cunosc că Messi se hrănește extrem de atent și se antrenează în fiecare zi, lucrând în special la viteza sa de reacție. Concluzia? Talentul nu garantează nimic (știm cu toții atâtea exemple autohtone rătăcite în marea performanță...), principalul factor de succes fiind o abordare sistematică, perseverentă, un efort consecvent în pregătirea negocierii și elaborarea strategiei.

Mitul #3 – Contează să ai cât mai multe argumente

Opinia noastră, bazată pe mii de ore de observație și filmare, este total diferită. De câte ori vi se întâmplă să spuneți ceva evident și ceilalți să răspundă cu NU? Ați observat vreodată conversațiile între fanii a două echipe de fotbal diferite sau între doi politicieni din partide cu doctrine opuse? Argumentările tind să îi ducă în discuții ciclice, un cerc vicios de pro și contra în care toată lumea are dreptate și nimeni nu ascultă pe nimeni. În plus, argumentele nu sunt negociabile. Nu veți înceta să vă susțineți echipa favorită doar pentru că celălalt este vehement în susținerea alor săi!

Arma secretă a negocierii 

Dacă cele de mai sus nu funcționează, atunci ce merge în negociere? Propunerile reprezintă arma atomică a negociatorului. Vă recomand să fiți primii care înaintează propuneri. Iată motivele:

  • Îți definești prioritățile și agenda discuției
  • Fixezi nivelul de pornire, ancora, acolo unde îți convine ție, nu celorlalți
  • Avansezi în proces la momentul dorit de tine
  • Propunerea este un mecanism de eficientizare a surselor de putere – cine face primul propunerea controlează ritmul negocierii

În plus, gândiți-vă din perspectiva celorlalți – dacă le cereți să facă ei o propunere, ce vor spune? Vă vor oferi din start cea mai buna variantă sau vor încerca să își maximizeze oferta? Deci, dacă vreți să controlați negocierea, faceți propuneri!

Bineînțeles că există multe alte posibile strategii de abordare sau tactici specifice anumitor tipuri de negocieri. Cele 3 legende și recomandarea de a face propuneri rămân universal valabile și pot reprezenta abecedarul fiecărui negociator – elementele pe care vă bazați în orice situație. Săptămâna viitoare vom explora câteva idei suplimentare, intrând în lumea fascinantă a tehnicilor de negociere!


SHARE

FotografulTAU-7726.jpg

About the author:

Dan Cantaragiu
În pozițiile ocupate de-a lungul timpului, unde am condus în unele cazuri echipe mai mari de 500 de persoane, m-am confruntat cu multe negocieri dificile: de la contracte comerciale cu clienți importanți până la probleme operaționale interne, de la angajarea membrilor seniori ai echipei până la deschiderea sau închiderea punctelor de lucru din toată țara. Sunt pasionat de leadership, dezvoltare personală și vinuri bune, iar motto-ul ce îmi conduce viața este o frază spusă de Mario Andretti, fost campion mondial de Formula 1: „Dacă ți se pare că ai totul sub control, înseamnă că pur și simplu nu te deplasezi suficient de repede!”

Read more about Dan Cantaragiu

More posts by Dan Cantaragiu

Citește articole pe blog:

Coșmarul lui Boris Johnson - Negocierile Multilaterale  

După cum știm, UK a decis să iasă din Uniunea Europeană începând cu ianuarie anul acesta, anul 2020 fiind dedicat negocierii condițiilor de ieșire din blocul comunitar. Acum 6 luni, primul ministru Boris Johnson sărbătorea Brexit, descriind Marea Britanie ca fiind Superman-ul comerțului global. La începutul lunii februarie, domnul Johnson dădea startul unor negocieri multilaterale, numindu-le Măreț Joc de Șah multidimensional, cu speranța de a încheia cât mai multe acorduri comerciale cu cei mai importanți parteneri comerciali nonUE, într-un timp record. Ce s-a întâmplat după 6 luni în negocierile cu cei mai importanți parteneri ai Marii Britanii - SUA, China și Uniunea Europeană?

Cele mai recente Tweet-uri:

Scotwork România
Șoseaua Nordului 96Z
Sector 1, Bucureşti
014104
România
(+40) 721 262 058
info@scotwork.ro
Urmărește-ne
award 1.jpg
award 2.jpg
Scotwork CPD 2020