Băiatul meu, proaspăt absolvent al clasei a patra, lăudat de învățătoare pentru rezultatele obținute, spre bucuria si mândria bunicii, a primit de la aceasta 100 lei cadou, să-și ia ce vrea el. Fiul meu își dorea un Nerf (o pușcă de plastic ce trage cu niște gloanțe de burete) din seria Fortnite, chiar dacă mai avea acasă alte 7 Nerf-uri.
Ajungând la magazin, găsim pușca cu pricina, ne uităm la preț, era 75 lei, ne încadram în bugetul alocat și rămâneau 25 lei pentru alte mici cumpărături. Eu, fericit că am scăpat repede îl îndemn pe fiul meu să mergem la casă. Dar acesta înțepenește în fața raftului pentru că i-au căzut ochii pe un Nerf, mult mai interesant, ce costă 250 lei. M-a întrebat dacă nu sunt dispus să-i dau diferența, pentru că îi place mult mai mult acesta. Răspunsul meu a fost nu și trebuie să se încadreze in banii pe care îi are. Și cum NU este semnalul că trebuie să negociezi, a început astfel negocierea între tată și fiu. Cine are copii știe că aceștia sunt foarte buni negociatori.
A început prin a încerca să mă convingă cât de superioară era această pușcă, iar dacă i-o cumpăr nu o să mai ceară nimic până la sfârșitul anului. Eu am rămas ferm pe poziție. Apoi a încercat să mă convingă că dacă îi dau diferența să nu-i mai iau nimic de ziua lui, ce venea peste câteva săptămâni. În negocieri numim acestea stimulente și au menirea de a înclina balanța de putere în favoarea ta ca să închizi negocierea acolo unde îți dorești. Răspunsul meu a fost în continuare NU, pentru că știam că nu o să se țină de cuvânt. Văzând că sunt inflexibil, cu alte cuvinte nu am răspuns la stimulentele oferite, a continuat.
Ce-o să spună bunica că el nu a putut să-și ia ce și-a dorit, o să se supere și o să fie foarte dezamăgită. Cu alte cuvinte a pus pe masa de negociere o sancțiune ce are același scop ca stimulentul, să încline balanța de putere, iar oamenii de obicei sunt mai sensibili la sancțiuni decât la stimulente. Însă, eu nu m-am lăsat impresionat și mi-am menținut poziția. Trebuia să se încadreze în banii pe care îi avea. Văzând că nu mă convinge să devin mai flexibil, indiferent de ce argumente aduce în negociere, a căzut pe gânduri câteva minute, iar apoi m-a surprins cu următoarea propunere:
Dacă eu sunt de acord să-i dau diferența de 150 lei, atunci el va tunde iarba 3 week-enduri la rând, iar economia pe care o fac nemaiplătind grădinarul vor compensa cei 150 lei și astfel toată lumea va fi mulțumită. Bineînțeles că am fost de acord și astfel a obținut Nerf-ul mult dorit.
În negocieri se întâmplă de multe ori ca una din părți să fie inflexibilă la propunerea celeilalte părți. Fie din cauză de resurse sau bugete, fie din cauza unui disconfort sau jenă de a se întoarce în organizația proprie cu o astfel de propunere, ce poate contravine anumitor principii.
Soluția, de multe ori, este să aduci la masa de negociere elemente noi ce măresc plăcinta negocierii. În cazul negocierii bugetelor, orice economie pe o anumită linie de cheltuieli se poate folosi pentru a negocia mărirea sumelor pe alte linii. În cazul negocierii cu sindicatele, orice economie sau creștere de productivitate se poate folosi pentru anumite măriri salariale.
Deci, de câte ori vă aflați într-un blocaj, încercați să măriți plăcinta și astfel îi veți determina pe ceilalți să fie mai flexibili și să închideți acolo unde vă doriți.