jimmy-chang-NP8gd2KUnfw-unsplash.jpg
© @ Jimmy Chang | Unsplash

Dirty Tricks – episodul 3

Publicat: oct. 09 , 2020
Autor: Adrian Boniu

Sunt convins că toată lumea a auzit de această celebră tortură asiatică, pe cât de simplă, pe atât de eficientă. Legendele spun că nimeni nu îi poate rezista și este doar o problemă de timp până când cedezi, indiferent cât de rezistent ești. Întrucât nu am deranjat niciun asiatic atât de mult încât să-mi aplice această tortură, eu nu vă pot confirma cât de eficientă este. În schimb, pot să vă spun că, aplicată ca tactică în negocieri, te duce la exasperare. Simți că îți pierzi mințile și că vei ceda nervos. Credeți-mă, pentru că mi-a fost aplicată pe propria piele, a fost cea mai istovitoare negociere din viața mea.

Vi s-a întâmplat într-o negociere ca oponentul să facă aceeași cerere (de cele mai multe ori absurdă și imposibil de acceptat), indiferent de ce-i spuneți sau de răspunsurile pe care le dați? Și chiar în momentul în care credeți că i-ați oferit cele mai logice și clare argumente, oponentul o ia de la început cu aceeași cerere. Și din nou încerci să-i dai niște răspunsuri logice, dar oponentul o ia iar de la început cu aceeași cerere. Această tactică agonizantă, de a repeta la nesfârșit aceeași cerere, exact ca picătura chinezească, îți suge toată energia și inventivitatea, picătură cu picătură. Îți distruge răbdarea și atenția, te slăbește cu fiecare picătura până când… cedezi! Acum oponentul îți poate stoarce orice concesie își dorește.

Dacă treceți printr-o asemenea experiență, să știți că oponenții folosesc „Picătura chinezească” - o tactică „murdară”, așa cum spunem noi la Scotwork - și este foarte important să o recunoașteți. Din experiența mea, am observat că negociatorii tind să folosească această tactică, atunci când au un mandat foarte restrictiv și/sau sunt slabi pregătiți. Mai apare de multe ori în negocierile interne, între departamente sau echipele de proiect și, cel mai adesea, cred că ați întâlnit-o în negocierile cu cei mici atunci când îți cer obsesiv înghețată în mijlocul iernii, iar tu, exasperat, nu știi cum să-i distragi atenția de la galantarul cu arome.

Cum poți să contracarezi

Recunoașteți din timp tactica și astfel vă veți păstra calmul și controlul negocierii. Așa cum vă spunea colegul meu Dan în episoadele trecute, simplul fapt că ați recunoscut tactica vă face să vă păstrați calmul și apoi să analizați balanța de putere cu luciditate.

Sancționații comportamentul. Cântăriți bine costul de a fi flexibil cu costul de a va ridica de la masă. Dacă primul este mai mare, nu vă sfiiți să-i arătați oponentului că sunteți dispus să vă ridicați de la masă fără o înțelegere, arătând-i care sunt costurile posibile dacă nu renunță la cererea lui stupidă. Pentru că, așa cum îi învățăm pe cursanții noștri, oamenii sunt motivați să negocieze de sancțiunile și beneficiile ce stau în spatele acestora.

De multe ori, în spatele cererilor/solicitărilor, stau opinii sau păreri ce se fundamentează pe ce s-ar putea întâmpla în viitor. Acesta este un bun motiv de a utiliza tehnica Pariul pe Opinii, așa cum o numim în programele Scotwork. Dacă opinia lui se va adeveri, atunci cererea lui va fi pusă în practică la momentul respectiv. Dacă tu ai dreptate, atunci cererea ta va fi implementată. Este bine să fii destul de sigur că tu vei avea dreptate.

Explorați argumentele din spatele cererii, folosind întrebări calificate cum le numim noi la cursurile Scotwork. Și pentru că Argumentele slabe diluează argumentele puternice, din momentul în care ați aflat două - trei argumente, folosiți-l pe cel mai slab pentru a contracara cererea.

De exemplu, atunci când soția vrea să te scoată la plimbare în timpul celui mai tare meci de fotbal al sezonului și insistă, și insistă, puneți-i o întrebare de genul „De ce îți dorești așa de mult această plimbare acum?” , iar ea, probabil, va dori să-ți aducă câteva argumente, cum ar fi: că nu v-ați mai plimbat demult împreună și asta o face fericită (argument puternic, nu te pui cu fericirea soției!); că plimbarea o relaxează (deja s-a înmuiat argumentul, mai există și alte metode de relaxare) și că asta o va ajuta la dieta pe care tocmai a început-o. Răspunsul tău firesc ar trebui să fie: „Iubita mea, pentru dietă o soluție mai bună ar fi să exersam la bicicleta din hol pe care am cumpărat-o special pentru acest scop. Și promit că după terminarea meciului vin și eu să exersez cu tine, iar cine va consuma mai puține calorii, spală vasele in bucătărie.”  

Dacă ești în formă, împuști doi iepuri deodată (s-ar putea sa meargă).


SHARE

Adi Boniu.jpg

About the author:

Adrian Boniu
M-am dedicat dezvoltării afacerilor, ocupând funcții de top management în diferite organizații media, industrie și servicii, fiind implicat în negocieri de toate tipurile: negocieri cu firme de producție, firme de câteva zeci de milioane de dolari, negocieri comerciale, negocieri cu sindicatele sau negocieri pentru vânzarea de companii, fiecare având complexități diferite.

Read more about Adrian Boniu

More posts by Adrian Boniu

Citește articole pe blog:

Timpul. Variabila neglijată în multe negocieri.

De multe ori, oamenii abordează negocierile ca și când timpul nu ar exista, ignorând-l complet. Unii consideră că timpul din Univers este numai al lor și îl au la dispoziție când vor ei. Sau alții se considera stăpânii timpului și cred că acesta lucrează doar în favoarea lor. Când nu iei timpul în seriosși îl tratezi cu superficialitate, te face de râs în fața negociatorilor de cealaltă parte; te face neserios și necredibil. Sau te lasă în afara mesei de negocieri. Însă, dacă este folosit cu înțelepciune și respect, timpul poate fi un aliat important în negocieri.

Cele mai recente Tweet-uri:

Scotwork România
Șoseaua Nordului 96Z
Sector 1, Bucureşti
014104
România
(+40) 721 262 058
info@scotwork.ro
Urmărește-ne
award 1.jpg
award 2.jpg
Scotwork CPD 2020