De mai multe ori în ultima perioadă, am întâlnit situaţii în care potenţialii clienţi îmi spuneau că, chiar dacă ei bănuiesc că iau parte la diverse negocieri, nu sunt foarte siguri dacă într-adevăr negociază. Li se părea că tot ceea ce era necesar să facă era să găsească poziţia optimă, agreată de ambele părţi şi că aceasta ar fi fost automat cea mai bună soluţie.
Am ajuns la concluzia că această abordare este în acelaşi timp puţin prea idealistă, dar şi oarecum una moale. Această poziţie optimă despre care vorbim poate sau nu să reprezinte cea mai bună soluţie pentru mine sau pentru compania pe care o reprezint. Mai mult decât atât, cine decide care este poziţia optimă? Eu, ei sau un “ceva” arbitrar?
Când oamenii au o situaţie conflictuală, iar negocierea este o metodă de rezolvare a acelui conflict, aceştia ajung să gândească în termenii impuşi de poziţia pe care vor să şi-o asume şi în funcţie de ce nevoi sau cerinţe au. Ne dorim o creştere cu 10% a preţului? Avem nevoie de un termen de plată de 90 de zile? Aceştia pot fi termenii de la baza negocierii. Dar ceea ce-l interesează cu adevărat pe un negociator, este ce se află în spatele acestora. În mod normal, există o singură soluţie pentru a ajunge acolo, dar pot exista alte sute de variante (la propriu), în funcţie de cât de creativ eşti. Cu toate acestea, oamenilor le e greu să spună cu voce tare care le sunt interesele. Ştiu foarte bine ce îşi doresc, dar nu le e atât de uşor să recunoască motivele din spatele acestor dorinţe.
Înainte de a începe orice discuţie în contradictoriu, e nevoie de o simplă analiză a situaţiei. Care sunt principalele mele obiective? Ce încerc să obţin şi de ce? Ce este cel mai important pentru mine? Repetă procesul şi pentru cealaltă parte. Din multe puncte de vedere, acest proces ar trebui să fie primul pas în orice analiză fundamentală referitoare la începutul pregătirii unei negocieri. Alte alternative, înţelegeri, costuri financiare şi/sau emoţionale, chiar şi obiectivul principal al negocierii, pot să eşueze fără acest exerciţiu de bază.
În concluzie… negociezi? Dacă nu obţii 100% din ce-ţi propui, în 100% din cazuri, consider că da. Din punctul meu de vedere, negocierea este un lucru critic în orice afacere, dar şi o abilitate fundamentală de viaţă.
Preia controlul prin a începe să înţelegi nevoile şi motivaţiile şi vei începe să gândeşti ca un negociator.