poker-bluff.jpg
© © Tyler Olson / Shutterstock.com

Dilemele unui negociator - partea a doua

Publicat: mar. 21 , 2018
Autor: Keith Stacey

Continuăm cu partea a doua a dilemelor unui negociator: Facem prima propunere sau venim cu un răspuns? Blufăm sau nu? Și cum putem să definim o înțelegere bună?

Facem propuneri sau răspunem?

Aceasta e o discuție mult dezbătută între negociatori. Unii sunt de părere că cei care ezită cel mai mult, câștigă. Realizarea primei propuneri este văzută ca un semn de slăbiciune. Deși acest lucru poate fi adevărat în anumite situații izolate, există o viziune generală susținută de difeirte cercetări cum că prima propunere oferă o serie de avantaje distincte. Realizarea primei propuneri îți permite să stabilești agenda negocierii. De asemenea, îți dă posibilitatea să duci în mod eficient negocierea în poziția pe care o preferi. Așa că ia inițiativa în negociere, făcând prima propunere.

Blufăm sau nu?

Toate negocierile au loc în contextul unei relații. În tranzacțiile unice, investiția într-o relație pe termen lung este mică și, prin urmare, vei fi ghidat doar de principiile personale de etică. Exemple de tranzacții din această categorie sunt vânzarea unui autovehicul și a unui imobil. Dar, cu toate acestea, majoritatea negocierilor au loc în contextul unei relații pe termen lung. În astfel de situații, unul dintre cei mai importanți factori este încrederea. Acest lucru este esențial ca relațiile să poată funcționa. Drept urmare, orice poți face pentru a dezvolta încrederea reprezintă un avantaj.

Astfel, putem spune cp e important să rezistăm tentației de a ocoli adevărul pentru a obține un avantaj pe termen scurt. Cel mai bun sfat este să fii cinstit, dar nu naiv. Divulgarea sau nu a informațiilor este o alegere pe care o facem doar cu scopul de a muta negocierea spre poziția pe care o preferăm.

Mulțumit versus idealist

Voltaire spunea că "excelentul este dușmanul binelui". Negociatorii eficienți știu exact care sunt obiectivelor lor într-o negociere. Ei știu când au obținut un rezultat care îndeplinește aceste obiective și care este momentul în care să bată palma. Dar acest lucru nu înseamnă că ei scad imediat la poziția minimă acceptabilă și că sunt mulțumiți de asta.

Din contra. Înseamnă ca, în condițiile de piață dominante. au făcut cea mai bună tranzacție, în timp ce și cealaltă parte e mulțumită cu înțelegerea făcută. Înseamnă că au ales să nu încerce să câștige ultimul avantaj în detrimentul relației sau chiar finalității negocierii. Un exemplu ar fi folosirea negocierilor agresive pentru a determina un constructor să accepte cel mai mic preț posibil pentru a construi o casă, iar apoi să fie nemulțumit în mod constant de calitatea și termenele contractului.

Dacă reușești să ajungi la un răspuns în toate aceste cinci dileme, înseamnă că ești un negociator eficient. Mai mult decât atât, vei putea stabili bazelor unor înțelegeri bune și a unor relații de durată.  

Dacă ai ratat partea 1, o poți regăsi aici.


SHARE

blogAuthor

About the author:

Keith Stacey
No bio is currently avaliable

Ultimele postări Blog:

Balanța puterii

Acum ceva timp, m-am aflat într-o situație mai puțin fericită. Eram cu soția și copiii și căutam disperați o cameră disponibilă pentru noaptea respectivă. Iar intrând într-un hotel, le-am și dat de înțeles acest lucru: aveam nevoie de un loc în care să dormim și eram disperați să îl găsim. Bineînțeles, cererea mea ulterioară pentru un discount nu a avut niciun efect - „disperarea” și „înțelegerea profitabilă” apar rar în aceeași propoziție. Auzind povestea mea, un coleg mi-a amintit o situație similară, dar cu o altă finalitate.

Ultimele Tweet-uri:

Scotwork Romania
Profesor Ion Ursu 34
Sector 2, Bucureşti

România
(+40)721262058
info.ro@scotwork.com
Urmăriți-ne
cpd.png
voty2016_sign_gold.png