E o întrebare provocatoare care mi-a fost adresată recent de către un client care îşi dorea să găsească un sistem prin care să măsoare dacă tranzacţiile sale erau bune sau nu.
Cu siguranţă, cu toţii am trecut prin situaţii în care imediat după ce am încheiat o înţelegere, am început să ne punem întrebări: oare puteam să obţin mai mult? Puteam să le ofer mai puţin? Aş fi avut cum să obţin o perioadă contractuală mai mare? Puteam să vând o cantitate mai mare? Aş fi putut fi mai cooperant? Obţineam o ofertă mai bună dacă eram mai competitiv şi intolerant, fără să pun în pericol relaţia noastră pe termen lung?
Adevărul este că nu vom ști niciodată, decât într-o situaţie excepţională, cum e cea în care m-am aflat la un moment dat – am trecut din poziţia de client la cea de furnizor şi atunci mi-am dat seama cât de valoroasă a fost tranzacţia încheiată de mine pentru cealaltă parte.
După ce am petrecut ultimii 10 ani în sfera negocierilor, am ajuns la concluzia că există trei variabile principale pe care trebuie să le luăm în considerare: rezultate, eficiență și relații.
Probabil că cei mai reprezentativi indicatori ai performanței sunt: timpul investit în pregătirea unei negocieri viitoare şi ingeniozitatea necesară pentru aceasta. Toate aspectele la care te-ai gândit şi mai ales cele la care nu te-ai gândi vor ajunge să fie absolut evidente după ce începe negocierea. Dacă ai petrecut timp în procesul de pregătire pentru a identifica cum ar arăta o înţelegere bună și ai gândit în mod creativ și flexibil cum ar putea aceasta să fie atinsă, rezultatele tale vor fi mai bune (sau vei şti să nu pierzi prea mult timp pentru a încerca să obţii ceva ce pur și simplu nu poate fi obţinut). Atingerea obiectivelor este cea mai bună metodă de măsurare.
Am fost eficient în gestionarea procesului de negociere? Chiar dacă obişnuiam să credem că mecanizarea va crea atât de multă eficiență încât vom face astfel încât timpul să fie de partea noastră, adevărul e că în realitate situaţia nu e deloc aşa. Şi nu mă refer doar la locul de muncă.
Gestionarea procesului de negociere înseamnă că trebuie în primul rând să recunoaștem procesul (ceea ce noi, la Scotwork, numim Cei 8 pași ®) și să folosim tehnicile potrivite la momentul oportun pentru a naviga în acest proces cu competență. Am folosit timpul în mod corespunzător sau am sărit de la un subiect la altul, fără o direcţie clară?
Recent am primit un apel de la un client care a fost încântat că, de la participarea la cursul nostru de dezvoltare a abilităţilor de negociere, nu numai că a reușit să obţină înţelegeri mai valoroase, a reușit să facă acest lucru în timp ce construia relații pe termen lung.
Încheierea unui înţelegeri dificile poate fi o victorie pe termen scurt, dar pe termen lung poate crea probleme. Toate părțile trebuie să aibă de câştigat aşa că e important să ne gândim cum putem a adăuga plus valoare prin procesul de negociere.
În concluzie, am obținut cea mai bună înţelegere posibilă? Sau i-am dus pe ceilalţi în punctul lor limită?
Desigur, în realitate, probabil că nu vom şti niciodată, dar dacă ne-am atins obiectivele în mod eficient, păstrând în același timp o relație bună cu cealaltă parte, aş spune că ne-am descurcat bine.