car-rental-keys.jpg
© © Tomasz Romski | Shutterstock.com

Balanța puterii

Publicat: apr. 19 , 2018
Autor: Robin Copland

Acum ceva timp, m-am aflat într-o situație mai puțin fericită. Eram cu soția și copiii și căutam disperați o cameră disponibilă pentru noaptea respectivă. Iar intrând într-un hotel, le-am și dat de înțeles acest lucru: aveam nevoie de un loc în care să dormim și eram disperați să îl găsim. Bineînțeles, cererea mea ulterioară pentru un discount nu a avut niciun efect - „disperarea” și „înțelegerea profitabilă” apar rar în aceeași propoziție.

Auzind povestea mea, un coleg mi-a amintit o situație similară, dar cu o altă finalitate. Ajunsese într-un aeroport și căuta o mașină de închiriat. Cu groază, a văzut că o singură companie mai era disponibilă, toate celelalte fiind deja închise deoarece era o oră destul de târzie. Spre deosebire de mine, el a avut reflexe mai rapide (eu dau vina pe soție și copii, dar nu le spuneți!). A realizat că există două laturi ale poveștii. Da, era disperat să găsească o mașină, dar pe lângă asta, ar fi corect să presupunem că și compania de închirieri auto avea un interes pentru a găsi o soluție bună și pentru a încheia un acord. De ce? El era singurul client.

Atunci când evaluezi balanța puterii dintre tine și cealaltă parte, trebuie să îți reamintești că și ei au nevoi. Uneori, limita ta va fi egalată sau chiar depășită de limita lor. Fă un exercițiu de imaginație și consideră că hotelul tocmai și-a dat seama că una dintre camerele lor apărea rezervată și că ei doar au presupus că această rezervare era confirmată. Dar când managerul a sunat clientul să îl întrebe când va ajunge, a primit răspunsul: „Am anulat această rezervarea acum câteva luni”.

„Da, dar noi avem o politică strictă de anulare...”

„Înțeleg, dar aveți emailul meu, confirmând că am anulat camera în luna decembrie a anului trecut. Nu voi plăti nicio taxă de anulare”.

Deci, dintr-o dată, hotelul se află în situația în care una dintre camerele lor nu le va aduce niciun ban în acea noapte. Și aici e foarte important să ținem cont de termenul de valabilitate a camerelor de hotel: din momentul în care nu ai reușit să vinzi acea cameră de hotel în noaptea respectivă, asta e, acei bani neîncasați nu pot fi recuperați într-un moment ulterior.

Privind din acest punct de vedere, pot intra în hotel, pregătit să obțin o înțelegere profitabilă. Da, am fost disperat în acea situație, dar e posibil ca la fel să fi fost hotelul. Tot ce trebuie să fac în viitor este să îmi ascund disperarea și să intru în jocul de negociere!

Moralul povestirii? Nu subestima niciodată puterea pe care o ai într-o negociere. Privește situația la rece, analizează toate detaliile, pune-le în balanță și fii atent atât la situația celeilalte părți, cât și la a ta. E posibil să fim disperați, dar s-ar putea ca și ei să aibă o nevoie. Atunci întreabă-te: pot să le exploatez nevoile și să obțin o înțelegere mai bună pentru mine?


SHARE

blogAuthor

About the author:

Robin Copland
No bio is currently avaliable

Ultimele postări Blog:

Balanța puterii

Acum ceva timp, m-am aflat într-o situație mai puțin fericită. Eram cu soția și copiii și căutam disperați o cameră disponibilă pentru noaptea respectivă. Iar intrând într-un hotel, le-am și dat de înțeles acest lucru: aveam nevoie de un loc în care să dormim și eram disperați să îl găsim. Bineînțeles, cererea mea ulterioară pentru un discount nu a avut niciun efect - „disperarea” și „înțelegerea profitabilă” apar rar în aceeași propoziție. Auzind povestea mea, un coleg mi-a amintit o situație similară, dar cu o altă finalitate.

Ultimele Tweet-uri:

Scotwork Romania
Profesor Ion Ursu 34
Sector 2, Bucureşti

România
(+40)721262058
info.ro@scotwork.com
Urmăriți-ne
cpd.png
voty2016_sign_gold.png