Negociatorii buni sunt buni ascultători

Publicat: mar. 03 , 2015
Autor: Monica Horvath

Un articol recent din New York Times compară aspectele fiziologice ale auzului și ale ascultării. Pe scurt, autorul, profesorul neurolog Seth Horowitz, spune că procesul auzului funcționează de la urechi spre o parte a creierului care este automat capabilă să înregistreze cele auzite și apoi să filtreze zgomotele de fond. El spune de asemenea că ascultarea funcționează altfel; când atenția ne este captată, impulsul electric din urechi urmează o cale către o altă parte a creierului, asociată cu analiza. Acest lucru determină mecanismele de apărare să intre în funcțiune. Este ca o sperietură, iar în această situație creierul ignoră complet zgomotele de fond și ni se permite să ne concentrăm pe ceea ce ascultăm și să procesăm informațiile ca atare. Aceasta este ascultarea!

Datorită poluării fonice ne este din ce în ce mai greu să ascultăm activ (opriți-vă din citit o secundă și constatați ce auziți chiar acum – probabil sunetul computerului? Gălăgia traficului în depărtare? Televizorul din camera alăturată?). Calea fiziologică a auzului este atât de activă în a elimina toate bla bla-urile de zi cu zi, încât abilitatea de a asculta este în pericol de a fi pierdută.

Concluzia foarte interesntă a profesorului este că trebuie să ne îmbunătățim capacitatea de a asculta și putem face acest lucru cu câteva activități simple care ne antrenează creierul să folosească mai eficient calea de ascultare. Câteva exemple ar fi: când alergați sau sunteți la sala de sport ascultați tot timpul muzică diferită și nu aceleași melodii; fiți mai atenți la schimbările în timbrul și tonalitatea cuvintelor spuse de partener, copii, sau colegi, observați când apar sunetele familiar (câinele? Mașina de spălat?) sună diferit decât de obicei.

E evident că pentru negociatori, capacitatea de a asculta este una foarte importantă. De exemplu recunoașterea semnalelor verbale care indică flexibilitate - 'Ne-ar place …….', 'undeva în jur de…..', și așa mai departe. Negociatorul iscusit merge chiar mai departe. De ce a fost folosit un anumit cuvânt? Ce înseamnă inflexiunea neobișnuită din vocea vorbitorului? De ce această ezitare când răspunsul trebuia să fie ușor și instant? O tehnică bună pe care negociatorii buni o folosesc este de a ruga vorbitorul să repete o afirmație pe care o consideră semnificativă în negociere; de exemplu o propunere sau o contra propunere. Ascultați originalul și repetarea cu foarte mare atenție, pentru a identifica diferențele în limbaj, inflexiune, iar apoi analizând diferențele veți putea identifica informații importante despre priorități, motivații și putere, care vor putea schimba jocul în favoare voastră.

Concluzia? Ascultați activ!                                                                          

Stephen White – Scotwork, UK


SHARE

blogAuthor

About the author:

Monica Horvath
No bio is currently avaliable

Ultimele postări Blog:

Cum măsurăm succesul?

Cu siguranţă, cu toţii am trecut prin situaţii în care imediat după ce am încheiat o înţelegere, am început să ne punem întrebări: oare puteam să obţin mai mult? Puteam să le ofer mai puţin? După ce am petrecut ultimii 10 ani în sfera negocierilor, am ajuns la concluzia că există trei variabile principale pe care trebuie să le luăm în considerare.

Ultimele Tweet-uri:

Scotwork Romania
Profesor Ion Ursu 34
Sector 2, Bucureşti

România
(+40)721262058
info.ro@scotwork.com
Urmăriți-ne
cpd.png
voty2016_sign_gold.png