Negociatorii buni sunt buni ascultători

Publicat: mar. 03 , 2015
Autor: Monica Horvath

Un articol recent din New York Times compară aspectele fiziologice ale auzului și ale ascultării. Pe scurt, autorul, profesorul neurolog Seth Horowitz, spune că procesul auzului funcționează de la urechi spre o parte a creierului care este automat capabilă să înregistreze cele auzite și apoi să filtreze zgomotele de fond. El spune de asemenea că ascultarea funcționează altfel; când atenția ne este captată, impulsul electric din urechi urmează o cale către o altă parte a creierului, asociată cu analiza. Acest lucru determină mecanismele de apărare să intre în funcțiune. Este ca o sperietură, iar în această situație creierul ignoră complet zgomotele de fond și ni se permite să ne concentrăm pe ceea ce ascultăm și să procesăm informațiile ca atare. Aceasta este ascultarea!

Datorită poluării fonice ne este din ce în ce mai greu să ascultăm activ (opriți-vă din citit o secundă și constatați ce auziți chiar acum – probabil sunetul computerului? Gălăgia traficului în depărtare? Televizorul din camera alăturată?). Calea fiziologică a auzului este atât de activă în a elimina toate bla bla-urile de zi cu zi, încât abilitatea de a asculta este în pericol de a fi pierdută.

Concluzia foarte interesntă a profesorului este că trebuie să ne îmbunătățim capacitatea de a asculta și putem face acest lucru cu câteva activități simple care ne antrenează creierul să folosească mai eficient calea de ascultare. Câteva exemple ar fi: când alergați sau sunteți la sala de sport ascultați tot timpul muzică diferită și nu aceleași melodii; fiți mai atenți la schimbările în timbrul și tonalitatea cuvintelor spuse de partener, copii, sau colegi, observați când apar sunetele familiar (câinele? Mașina de spălat?) sună diferit decât de obicei.

E evident că pentru negociatori, capacitatea de a asculta este una foarte importantă. De exemplu recunoașterea semnalelor verbale care indică flexibilitate - 'Ne-ar place …….', 'undeva în jur de…..', și așa mai departe. Negociatorul iscusit merge chiar mai departe. De ce a fost folosit un anumit cuvânt? Ce înseamnă inflexiunea neobișnuită din vocea vorbitorului? De ce această ezitare când răspunsul trebuia să fie ușor și instant? O tehnică bună pe care negociatorii buni o folosesc este de a ruga vorbitorul să repete o afirmație pe care o consideră semnificativă în negociere; de exemplu o propunere sau o contra propunere. Ascultați originalul și repetarea cu foarte mare atenție, pentru a identifica diferențele în limbaj, inflexiune, iar apoi analizând diferențele veți putea identifica informații importante despre priorități, motivații și putere, care vor putea schimba jocul în favoare voastră.

Concluzia? Ascultați activ!                                                                          

Stephen White – Scotwork, UK


SHARE

blogAuthor

About the author:

Monica Horvath
No bio is currently avaliable

Ultimele postări Blog:

Sunt cu adevărat un negociator?

De mai multe ori în ultima perioadă, am întâlnit situaţii în care potenţialii clienţi îmi spuneau că, chiar dacă ei bănuiesc că iau parte la diverse negocieri, nu sunt foarte siguri dacă într-adevăr negociază.

Ultimele Tweet-uri:

Profesor Ion Ursu 34
Sector 2, Bucureşti


România
+721262058
denisa.cantaragiu@scotwork.ro
Urmăriți-ne
cpd.png
voty2016_sign_gold.png