Rss Description Here https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/ Wed, 09 Jun 2021 00:00:00 GMT Wed, 09 Jun 2021 00:00:00 GMT Monica Stroe Unul din cititorii noștri ne întreba zilele trecute pe pagina de Linkedin  dacă recomandarea de a face primul o propunere într-o negociere se aplică și în cazul ofertelor de muncă. Află răspunsul nostru la această întrebare și alte informații despre ce trebuie să faci sau să eviți să faci atunci când negociezi cu angajatorul actual sau potențial citind articolul nostru de pe blog. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/adevar-sau-provocare/ Mon, 20 Feb 2023 14:54:16 GMT 4966 Andrei Vasile Dacă ți-ar spune un prieten că intenționează să cumpere o mașină și că se duce la dealer să negocieze, ce ai înțelege? Probabil te gândești că își dorește să obțină un preț mai bun. Exact aici este problema. Discuția pe o singură variabilă se numește tocmeală, nu negociere. Din păcate, de cele mai multe ori ne blocăm într-o strategie bazată pe o singură variabilă. Astfel că devenim inflexibili și nu mai suntem deschiși la oportunități. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/cum-negociezi-corect-achizitia-unei-masini/ Mon, 20 Feb 2023 15:37:49 GMT 4952 Laurențiu Ispir A început în industria semiconductoarelor, dar fenomenul se extinde treptat în aproape toate zonele economiei. Fie că vorbim despre lemn, cereale, metale, minereuri sau petrochimice, provocarea nu mai este scumpirea materiilor prime, ci găsirea lor. Noua realitate cere schimbări rapide în abordarea negocierilor de aprovizionare. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/negocieri-in-vremea-penuriei/ Mon, 20 Feb 2023 15:37:57 GMT 4939 Andrei Vasile La un recent webinar organizat de Scotwork America de Nord, unul dintre participanți a vorbit despre importanța construirii propriului 'sat'. Într-un context personal, acest lucru se referă la grupul cultivat pentru a vă sprijini în momente de nevoie. Toate întreprinderile există într-un context mai larg și, într-un mod similar, sunt conectate la alte întreprinderi și grupuri de interese. Acestea pot fi părți interesate, acționari, investitori, clienți, furnizori și comunitățile în care activează. În multe privințe, aceste entități cuprind satul lor. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/cercul-mai-larg-al-fotbalului/ Mon, 20 Feb 2023 15:38:08 GMT 4926 Monica Stroe Mulți dintre participanții la programele de negociere Scotwork m-au întrebat cum ar trebui să procedeze atunci când cealaltă parte vine la negocieri cu o propunere nerealistă. Problema reală este însă extrem de generalizată pentru că, foarte adesea într-o negociere, părțile aleg să înceapă cu o ofertă nerezonabilă, după care încearcă să rămână pe poziție cât mai mult făcând concesii nesemnificative și... negocierea se blochează. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/nava-ever-given-si-blocajul-in-negociere/ Mon, 20 Feb 2023 15:38:43 GMT 4919 Dan Cantaragiu Acest articol a apărut în urmă cu opt luni, mai precis pe 7 septembrie, pe site-ul dedicat industriei HoReCa, www.restograf.ro. În contextul redeschiderii restaurantelor din București și alte orașe mari, comentariile de atunci au rămas perfect valabile. Este uimitor cum pandemia ne face să trăim într-o buclă atemporală! https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/ghid-de-re-negociere-pentru-o-industrie-paralizata/ Mon, 20 Feb 2023 15:38:52 GMT 4914 Laurențiu Ispir Revenirea economică rapidă poate aduce cu ea, mult mai devreme decât era estimat, o piață a vânzătorilor, vânzători care vor trece în mai puțin de 1 an de la dilema „oare voi mai avea vreun cumpărător?” la dilema „oare nu ar trebui să măresc substanțial prețul?”. Despre riscuri și potentiale soluții, într-un nou articol. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/a-cere-sau-a-nu-cere-aceasta-este-intrebarea/ Mon, 20 Feb 2023 15:39:04 GMT 4913 Monica Stroe De-a lungul timpului, pe blogul nostru am discutat de multe ori despre negocieri directe între două părți și diverse mecanisme de abordare din perspectiva pregătirii, stabilirii obiectivelor, a strategiei sau a folosirii tehnicilor de negociere potrivite. Sau chiar despre trucuri murdare! Astăzi însă, vă prezentăm o altă perspectivă și ne vom referi la negocierile multilaterale, unde complexitatea vine în special din implicarea mai multor părți cu interese diferite care se află în căutarea unei soluții comune: Vânzarea CEZ România către MIRA, o negociere care a durat nici mai mult, nici mai puțin, de 18 luni. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/vanzarea-cez-romania-catre-mira-18-luni-de-negocieri/ Mon, 20 Feb 2023 15:39:15 GMT 4912 Adrian Boniu Pe cursanții noștri îi învățam că una din situațiile în care se impune negocierea este atunci când primesc un NU. NU este startul unei negocieri. În teorie/la curs, lucrurile par simple, dar se pare însă că, în viață de negociator, lucrurile sunt mai complicate. Cu această dilemă se confrunta și un tânăr vânzător ce avea ca sarcină să crească prețurile unor contracte existente. Sfatul pe care i l-am dat pentru următoarele întâlniri ar putea fi aplicat în orice altă negociere comercială sau personală, ori de câte ori întâmpinați un NU la propunerea voastră. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/de-la-nu-la-da-in-cativa-pasi/ Mon, 20 Feb 2023 15:39:25 GMT 4911 Dan Cantaragiu Anul trecut, la început de septembrie, încheiam un articol de blog cu o scurtă mențiune despre telenovela plecării lui Leo Messi de la FC Barcelona. Până la urmă, negocierile s-au blocat, iar fotbalistul a decis să rămână până la finalul contractului, la 30 iunie 2021. Se pare că starul argentinian a învățat din negocierile de atunci. Oare s-a răzgândit Leo, nu mai au bani șeicii de la Manchester City ori PSG sau avem de a face cu o abordare mult mai sănătoasă a unei posibile (chiar probabile) noi negocieri? https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/adio-dar-raman-cu-tine/ Mon, 20 Feb 2023 15:39:53 GMT 4910 Monica Stroe Săptămâna trecută m-am întâlnit cu un prieten, Director General la o firmă industrială cu peste 100 de angajați. Acesta m-a rugat să îl ajut să găsească o soluție pentru a-și fideliza furnizorii. De ce? Pentru că problemele pe care le are cu anumiți furnizori care nu respectă în totalitate condițiile asumate prin contract, spre exemplu au întârzieri în livrări sau loturile nu sunt uniforme calitativ, produc întârzieri în tot lanțul de generare de plus-valoare astfel încât, în final, apar problemele cu clienții. O temă generoasă și care merită o opinie atât din punct de vedere al negocieri, cât și din perspectiva sistemelor de management, pentru că, așa cum spunem la Scotwork, negocierea ne poate ajuta să schimbăm atât oameni, cât si organizații. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/greseala-numarul-unu-in-procurement/ Mon, 20 Feb 2023 15:40:53 GMT 4909 Laurențiu Ispir România reia ofensiva la nivel European pentru aderarea la spațiul Schengen. Dar în ce va consta ea, ofensiva? Va fi negociere – economică sau politică, va fi persuasiune, va fi o revizuire a implementării unui acord existent sau o combinație între cele trei? Partenerul de negociere este Olanda sau Olanda exprimă de fapt și îngrijorările altor țări, cu influență mult mai mare? Răspunsurile nu au fost niciodată clare, cel puțin nu în spațiul public, iar pregătirea strategiei pentru ofensivă trebuie să înceapă cu aflarea lor. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/o-noua-incercare-pentru-schengen-negociere-sa-fie-dar-sa-stim-si-noi/ Mon, 20 Feb 2023 15:40:43 GMT 4908 Adrian Boniu În multe negocieri, fie ele politice, de afaceri sau în familie, negociatorii pierd controlul pe ultima sută de metri. Cum reușesc ei acest lucru? Există două astfel de situații ce apar exact în ultimele faze ale negocierii. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/cum-pierzi-controlul-negocierii-pe-ultima-suta-de-metri/ Mon, 20 Feb 2023 15:40:36 GMT 4907 Dan Cantaragiu Mulți specialiști consideră actuala cursă pentru imunizarea colectivă a umanității drept cea mai mare întreprindere din istoria rasei umane. Pe lângă declarațiile publice și filmele de propagandă, în spatele cortinei s-au purtat și încă se poartă adevărate lupte pentru bani, putere și faimă între toate părțile implicate. Ce învățăminte despre negocieri putem trage din cea mai mare operațiune din istoria umanității? https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/batalia-vaccinurilor/ Mon, 20 Feb 2023 15:40:03 GMT 4906 Laurențiu Ispir Timpul unei negocieri se scurge de multe ori în argumentări circulare sau cu dezbaterea unor propuneri care nu au legatură cu nevoile sau prioritățile celorlalți. Fie că discutăm doar pentru a avea dreptate, fie că ne apărăm sau atacăm, tindem să mutăm foarte greu atenția către înțelegerea celorlalți. Iar asta ajunge să coste scump până la final. Există factori puternici socio-culturali, dar și neurochimici, care influențeză aceste automatisme. Dar există și soluții. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/de-ce-aruncam-prea-repede-cu-bani-in-probleme-si-ne-place/ Mon, 20 Feb 2023 15:40:28 GMT 4905 Laurențiu Ispir Potențiala reîncepere a lucrărilor pentru gazoductul Nord Stream 2 a aprins din nou spiritele în Europa. În plus, SUA se pregătește să intervină din nou pentru a bloca proiectul, ca în 2019. Mizele sunt mari, atât geopolitice, cât și economice, iar părțile interesate pregătesc terenul pentru negocieri dure, inclusiv prin relansarea în spațiul public a unor teme cu mare încărcătură emoțională. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/despagubirile-de-razboi-si-factorul-iritant-in-negociere/ Mon, 20 Feb 2023 15:40:19 GMT 4904 Monica Stroe Ați intrat vreodată în negociere convins că veți ajunge la o înțelegere cu cei de pe cealaltă parte a mesei doar pentru că propunerea voastră este de nerefuzat? Unele dintre cele mai costisitoare greșeli au loc înainte să înceapă negocierea propriu zisă. De cele mai multe ori, acestea se bazează pe presupuneri care, deși par extrem de rezonabile, în final se dovedesc a fi false pentru că, deși aceste elemente sunt importante, în timpul discuțiilor vor apărea mulți alți factori care vor influența rezultatul negocierii. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/cum-putem-rata-negocierea-inainte-de-a-incepe/ Mon, 20 Feb 2023 15:39:43 GMT 4903 Dan Cantaragiu În urmă cu două luni scriam, tot aici pe blog, cum diferă negocierile finalului de an față de cele purtate în alte perioade. Arătam atunci cum atmosfera relaxată de sărbători, presiunea timpului sau rapoartele financiare din 31 decembrie influențează, de multe ori în mod nefericit, comportamentele și deciziile noastre din timpul negocierilor. De data aceasta, explorăm care sunt elementele specifice negocierilor de la început de an și cum le-am putea folosi în propriul nostru interes. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/negocieri-la-inceput-de-an/ Mon, 20 Feb 2023 15:40:12 GMT 4902 Adrian Boniu Așteptați-vă ca anul 2021 să fie anul renegocierilor contractelor existente. Odată cu apariția și distribuția vaccinurilor antiCovid, apare și speranța că vom reveni la normal, la noul normal. Altfel spus, companiile vor trebui să se reașeze conform noilor condiții, adică vor trebui să-și renegocieze înțelegerile existente. Cele mai multe negocieri vor fi acelea în care una din părți este nevoită, disperată, să negocieze pentru a supraviețui, iar ceilalți vor ține cu dinții de condițiile existente. Problema care se ivește este cum îl determin pe celălalt să intre în negociere cu mine dacă el nu vrea, pentru că nu are niciun interes să modifice condițiile actuale ale înțelegerii? https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/2021-anul-renegocierilor/ Mon, 20 Feb 2023 15:41:04 GMT 4901 Laurențiu Ispir ... sau despre cum două tehnici de negociere simple, dar foarte eficiente, au dus USR Plus într-o poziție mult mai puternică decât scorul de 15% obținut în alegeri, deși după dușul rece dat de acest procent, nimeni nu ar fi pariat că vor fi declarați principalii câștigători ai negocierilor. Află mai multe despre tehnicile de negociere folosite citind articolul în întregime. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2021/espresso-sau-sau-si-durerile-de-cap-liberale/ Mon, 20 Feb 2023 15:39:35 GMT 4886 Scotwork România Ufff, iată că am ajuns și la sfârșitul acestui an! A fost un an care, mai mult decât oricând, ne-a solicitat la maxim puterea de a ne adapta la un nou stil de viață, la un nou mod de a munci și de a face business. Pentru că intrăm în perioada Crăciunului, perioada urărilor și a colindelor, v-am pregătit și noi un altfel de articol, originar și original de la Scotwork România! https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/sarbatori-fericite/ Mon, 20 Feb 2023 15:30:31 GMT 4883 Adrian Boniu În ajunul Crăciunului, Boris Johnson anunța plin de entuziasm încheierea acordului cu UE, după mai bine de 11 luni de negocieri. În ultimul moment, ambele părți au reușit să rezolve cele mai dificile diferende, evitând astfel ca schimburile comerciale de bunuri să se supună reglementărilor Organizației Mondiale a Comerțului. Aceasta ar fi presupus taxe vamale, controale și un morman de documente ce ar fi trebuit completate pentru orice schimb comercial de bunuri. Cu toate acestea, au rămas multe aspecte neclarificate, cum ar fi statutul și viitorul Irlandei de Nord şi al Gibraltarului sectorul serviciilor şi cel financiar. Cum au fost lăsate neclarificate aspecte de o asemenea importanță? https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/brexit-un-cadou-de-craciun-de-la-boris-johnson/ Mon, 20 Feb 2023 15:30:24 GMT 4884 Dan Cantaragiu Cu toții simțim, la final de an, o stare de spirit specială. Suntem mai grăbiți, mai concilianți, dar și mai atenți la nevoile celor din jur. Mai mult decât în orice altă lună, suntem mai predispuși la a ne schimba rutinele zilnice, comportamentele noastre se modifică și facem multe lucruri diferit. Viața are alt farmec când dăm „skip” la o ședință pentru a fugi la mall după cadouri sau când renunțăm la gimnastica de dimineață pentru că a început vacanța de iarnă! Dar oare aceste mici slăbiciuni vinovate nu se regăsesc și în arii unde nu prea ne-am dori să apară? De exemplu, în negociere. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/negocieri-de-decembrie/ Mon, 20 Feb 2023 15:30:39 GMT 4882 Dan Cantaragiu În iulie, tot aici pe blog, încercam să analizăm summit-ul istoric UE de la Bruxelles, care promitea suplimentarea bugetului multianual european din perioada 2021 – 2027 cu 750 de miliarde Euro (fonduri de relansare economică post-CoviÎn acel articol, pe lângă alte lecții de negociere prezentate, scriam așa: „Există multe alte elemente în acest summit care ne învață despre procesul de negociere. De exemplu, ... partea întunecată a acestei sesiuni – implementarea acordului final. Cred că vom avea parte de multe tensiuni în această toamnă, deoarece acordul final nu a fost documentat în detaliu.” Din păcate, am avut dreptate. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/negocierile-bugetului-european-continuarea-promisa/ Mon, 20 Feb 2023 15:30:48 GMT 4872 Monica Stroe Cu exact șase săptămâni în urmă m-a sunat o prietenă și m-a rugat să găsesc 30 de minute, de preferință chiar în acea zi. Ne-am întâlnit la o cafea și am lăsat-o să-mi spună ce probleme are. Am aflat imediat că a doua zi urma să se întâlnească cu un constructor pentru a negocia renovarea unei case în care urmau să se mute copiii ei peste o lună, când reveneau din străinătate. Știind cu ce mă ocup, s-a gândit că îi pot da câteva sfaturi pentru a negocia cât mai bine. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/cum-am-ajutat-o-prietena-sa-si-renoveze-casa/ Mon, 20 Feb 2023 15:31:05 GMT 4868 Adrian Boniu Am fost implicat în multe negocieri de-a lungul carierei mele de manager. Din când în când, în fața unui pahar de vin, rememorez anumite întâmplări și negocieri și încerc să identific ce aș fi putut face diferit să-mi fi conservat din energie și din timpul limitat pe care orice om îl are. Astfel, mi-am amintit de două negocieri similare din punct de vedere al modului în care achizitorii au abordat aceste negocieri, eu fiind de partea vânzătorului. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/oamenii-intelepti-invata-din-greselile-altora/ Mon, 20 Feb 2023 15:31:16 GMT 4866 Adrian Boniu De multe ori, oamenii abordează negocierile ca și când timpul nu ar exista, ignorând-l complet. Unii consideră că timpul din Univers este numai al lor și îl au la dispoziție când vor ei. Sau alții se considera stăpânii timpului și cred că acesta lucrează doar în favoarea lor. Când nu iei timpul în seriosși îl tratezi cu superficialitate, te face de râs în fața negociatorilor de cealaltă parte; te face neserios și necredibil. Sau te lasă în afara mesei de negocieri. Însă, dacă este folosit cu înțelepciune și respect, timpul poate fi un aliat important în negocieri. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/timpul-variabila-neglijata-in-multe-negocieri/ Mon, 20 Feb 2023 15:30:58 GMT 4870 Dan Cantaragiu Nu, nu ne-am întors în timp pentru a reînvia măreața prietenie româno – rusă. Și nici nu ne dorim să fim salvați, de la nimic în general, de marea națiune de la răsăritul țării noastre! Cu acest titlu doar revenim la tema negocierilor post-Brexit ale Marii Britanii, pentru semnarea de tratate bilaterale cu principalii parteneri comerciali. În urmă cu două săptămâni, guvernul de la Londra a anunțat prima victorie – semnarea acordului comercial cu Japonia. Dar este această victorie chiar atât de importantă pe cât o declară britanicii? https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/speranta-vine-de-la-rasarit/ Mon, 20 Feb 2023 15:31:38 GMT 4864 Dan Cantaragiu Negocierile pot deveni riscante. Există numeroase tactici „murdare” gândite special pentru a te induce în eroare. Greu de detectat, aceste manevre pot deveni extrem de eficiente atunci când te surprind cu garda jos, făcându-te să cedezi concesii importante. Identificarea si evitarea lor te vor ajuta să păstrezi controlul negocierii și să obții un acord mai bun. În articolul de azi, vom vorbi despre „escalada periculoasă”, un truc pe care, din nefericire, l-am văzut deseori aplicat în realitatea de zi cu zi. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/dirty-tricks-episodul-5/ Mon, 20 Feb 2023 15:31:48 GMT 4811 Adrian Boniu Observ tot mai des în timpul negocierilor actuale, următorul scenariu: după mai multe discuții, ultima propunere a oponentului tău este foarte atractivă pentru acesta și simți că, dacă accepți, ai obținut dealul, dar pe tine te trimite în corzi, adică chiar în limita ta. La Scotwork numim limita unui element de negociere punctul sub care este mai rentabil să te ridici de la masa negocierilor decât să închizi o înțelegere. De obicei, după astfel de propuneri la limită, se lasă o liniște mormântală, în care vânzătorul începe niște calcule aprofundate, în speranța că va găsi vreun discount uitat sau vreo greșeala de calcul care să-i salveze măcar un pic amărâta de marjă pe cale de dispariție. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/dirty-tricks-episodul-4/ Mon, 20 Feb 2023 15:31:56 GMT 4809 Monica Stroe Alegerile, ca multe alte momente importante din viața noastră, sunt o negociere. Îți dai votul în schimbul unui program electoral, pui un pariu pe cei în care crezi și speri ca ei să fie învingători, ai puterea în favoarea ta atunci când votezi și, nu în ultimul rând, îți dorești ca relația cu cei aleși să țină cel puțin un ciclu electoral. Alegerile s-au terminat, emoțiile s-au estompat, învingătorii oficiali sărbătoresc și totul pare să reintre în rutină pentru încă patru ani. Ce fac învinșii? Probabil că se pregătesc pentru următoarele runde. Cum? Negociind atât cu învingătorii, cât și cu alți învinși, pentru că... urmează alte alegeri în decembrie, nu-i așa? https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/negocierea-in-peisajul-electoral-local/ Mon, 20 Feb 2023 15:32:08 GMT 4807 Adrian Boniu Vi s-a întâmplat într-o negociere ca oponentul să facă aceeași cerere (de cele mai multe ori absurdă și imposibil de acceptat), indiferent de ce-i spuneți sau de răspunsurile pe care le dați? Și chiar în momentul în care credeți că i-ați oferit cele mai logice și clare argumente, oponentul o ia de la început cu aceeași cerere. Dacă treceți printr-o asemenea experiență, să știți că oponenții folosesc „Picătura chinezească” - o tactică „murdară”, așa cum spunem la Scotwork - și este foarte important să o recunoașteți. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/dirty-tricks-episodul-3/ Mon, 20 Feb 2023 15:32:18 GMT 4804 Dan Cantaragiu Negocierile pot deveni riscante. Există numeroase tactici „murdare” gândite special pentru a te induce în eroare. Greu de detectat, aceste manevre pot deveni extrem de eficiente atunci când te surprind cu garda jos, făcându-te să cedezi concesii importante. Identificarea și evitarea lor te vor ajuta să păstrezi controlul negocierii și să obții un acord mai bun. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/dirty-tricks-episodul-2/ Mon, 20 Feb 2023 15:32:37 GMT 4802 Dan Cantaragiu În discuțiile cu diferiți clienți sau cursanți, primim deseori întrebări legate de abordările recomandate în negociere. Și, nu de puține ori, interlocutorii noștri ne cer sfatul privind folosirea sau contracararea unor trucuri „neortodoxe”. Ultima astfel de discuție am purtat-o ieri, lucru care mă face să vă propun o serie de articole pe tema tehnicilor așa-zise „murdare” de negociere. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/dirty-tricks-episodul-1/ Mon, 20 Feb 2023 15:32:26 GMT 4800 Adrian Boniu O prietenă ce deține o mică firmă de IT m-a sunat panicată cum că proprietarul spațiului în care avea biroul a anunțat-o că vrea să discute mărirea chiriei. A continuat pe același ton panicat și un pic nervos că ea nu știe să negocieze și este tentată să accepte orice propunere din partea proprietarului, doar să scape cât mai repede de această corvoadă. Doar că prietena mea avea o problemă: ce face dacă proprietarul îi va cere o chirie atât de mare încât nu o va mai putea plăti? Drept urmare, mă roagă să merg cu ea la întâlnirea cu fiorosul proprietar, să o ajut în această problemă insurmontabilă pentru ea. Ce s-a întâmplat cu exactitate la acea întâlnire nu este relevant, dar aș vrea să vedem ce instrumente ar avea la îndemână și cum ar putea să abordeze o astfel de problemă un proaspăt cursant Scotwork. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/cand-sa-i-propui-proprietarului-sa-ti-mareasca-chiria/ Mon, 20 Feb 2023 15:32:49 GMT 4798 Adrian Boniu Un tânăr responsabil de vânzări îmi povestea despre dezamăgirea pe care a avut-o cu un client care tocmai îi comunicase că a semnat cu un concurent un contract de câteva sute de mii de euro, contract la care lucrase de peste 4 luni. Cu supărare în glas, îmi povestea despre câte ore a consumat, câte vizite și câte soluții tehnice a schimbat, în speranța că va semna, într-un final, contractul. Vă este cunoscut acest scenariu? Sunt convins că cei implicați în vânzări au pățit-o cel puțin o dată. Eu recunosc că mi s-a întâmplat. I-am spus vânzătorului că înțeleg foarte bine prin ce trece și că are de câștigat un singur lucru din această întâmplare: ce învățături valoroase să extragă pentru următoarele negocieri. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/cand-omul-te-da-afara-pe-usa-si-tu-intri-pe-geam/ Mon, 20 Feb 2023 15:33:36 GMT 4796 Dan Cantaragiu De curând am citit un articol excelent, scris de unul dintre acei români pe care ar trebui să îi cunoaștem cu toții. Christian-Radu Chereji este profesor la Universitatea Babes Bolay din Cluj-Napoca și un specialist de talie internațională în antropologia conflictelor. Articolul despre care vă vorbesc, foarte sugestiv intitulat „Gâlceavă pe Nil”, a apărut pe www.contributors.ro în luna august și tratează o temă puțin cunoscută la noi, dar foarte interesantă – conflictul născut în jurul apelor Nilului între Egipt, Sudan și Etiopia. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/nu-ratati-obiectivul-din-cauza-metodelor/ Mon, 20 Feb 2023 15:33:00 GMT 4794 Dan Cantaragiu În urmă cu câteva săptămâni, tot aici pe blogul Scotwork, colegul meu Adrian vă vorbea despre dificultățile lui Boris Johnson în a administra negocierile comerciale multiple declanșate o dată cu finalizarea Brexit. De curând, o nouă dilemă tulbură liniștea cabinetului britanic – posibilitatea ca Donald Trump să piardă alegerile din noiembrie în Statele Unite, așa cum comentează Mark Landler într-un articol publicat în New York Times. Chiar dacă, de această dată, reprezentanții Regatului Unit nu au nicio „vină”, se vor afla în situația de a renegocia diverse aranjamente (semnate sau încă nu). Ce putem învăța din această situație în termeni de negociere? https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/o-noua-dilema-britanica/ Mon, 20 Feb 2023 15:33:47 GMT 4792 Adrian Boniu Astăzi aș vrea să abordez un subiect ce observ că apare frecvent în negocierile de pe plaiurile noastre mioritice: folosirea factorilor iritanți în negociere. Pentru a face lumină în acest aspect, am să folosesc un exemplu personal, din activitatea mea de manager. Pe scurt, eram angrenați într-un contract de montaj a 4 echipamente, iar termenul de finalizare era destul de strâns. Am reușit să ne mobilizăm exemplar și, nu numai că ne-am încadrat în termen, dar am finalizat cu câteva zile înainte, dând astfel posibilitatea clientului să folosească echipamentele pentru alte lucrări de finalizare a clădirii, un lucru foarte important pentru acesta. Eram siguri că domnul client o să fie mulțumit de prestația noastră, iar dacă nu ne așteptam la mulțumiri oficiale, ne așteptam să ne plătească facturile la timp și să încheiem lucrarea cu zâmbetul pe buze. Însă... surpriză! https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/factorii-iritanti-in-negociere/ Mon, 20 Feb 2023 15:33:57 GMT 4790 Adrian Boniu După cum știm, UK a decis să iasă din Uniunea Europeană începând cu ianuarie anul acesta, anul 2020 fiind dedicat negocierii condițiilor de ieșire din blocul comunitar. Acum 6 luni, primul ministru Boris Johnson sărbătorea Brexit, descriind Marea Britanie ca fiind Superman-ul comerțului global. La începutul lunii februarie, domnul Johnson dădea startul unor negocieri multilaterale, numindu-le Măreț Joc de Șah multidimensional, cu speranța de a încheia cât mai multe acorduri comerciale cu cei mai importanți parteneri comerciali nonUE, într-un timp record. Ce s-a întâmplat după 6 luni în negocierile cu cei mai importanți parteneri ai Marii Britanii - SUA, China și Uniunea Europeană? https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/cosmarul-lui-boris-johnson-negocierile-multilaterale/ Mon, 20 Feb 2023 15:34:53 GMT 4788 Dan Cantaragiu Probabil că vă sunt deja cunoscute rezultatele întâlnirii de la Bruxelles, finalizate marți cu un acord „istoric”, după cum declară majoritatea liderilor europeni. Pe scurt, vorbim despre o sumă totală alocată celor 27 de membri de 1,8 trilioane de Euro, compusă din două părți distincte: 1074 miliarde Euro reprezintă bugetul multianual al Uniunii (pe perioada 2020 – 2027), iar 750 miliarde reprezintă fondul destinat relansării economice post Covid. Nu vom intra aici în detalii tehnice și nici în polemici legate de ce e „corect” sau ce e „etic”, lăsăm aceste subiecte specialiștilor în politică sau economie. Ce vom încerca în schimb este să tragem câteva învățăminte despre negociere, pe baza informațiilor deja publicate, indiferent că sunt cifre oficiale sau bârfe de culise. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/summitul-ue-de-le-bruxelles-cateva-lectii-de-negociere/ Mon, 20 Feb 2023 15:35:19 GMT 4786 Dan Cantaragiu Articolul excelent scris de colegul meu săptămâna trecută, aborda un subiect des întâlnit în sesiunile noastre de training. Adrian demonta atunci credința multor șefi (de firmă, departament, familie, proiect sau asociație) că ei ar fi cei mai îndreptățiți să conducă negocierile. Parafrazându-l pe nenea Iancu și oarecum în continuarea acestei teme, vă propun o discuție la fel de „fierbinte”: negociem cu o firmă sau cu o persoană? Ne așezăm la masă noi ca indivizi sau noi ca organizație? https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/eu-cu-cine-negociez/ Mon, 20 Feb 2023 15:35:38 GMT 4784 Adrian Boniu Acum ceva vreme, luam prânzul la terasa unui restaurant, împreună cu un bun prieten, mare președinte de firmă. În timp ce ne savuram berea rece din paharele aburinde, pălăvrăgind despre problemele omenirii, ne întrerupem interesanta discuție pentru că acesta primește un telefon de la cineva din firma pe care, cu onor, o conducea. L-am întrebat ce s-a întâmplat și mi-a explicat că era pe cale să semneze un contract important pe care-l urmărea de multă vreme și că responsabilul lui de vânzări a stabilit o întâlnire săptămâna viitoare. Am continuat să-l întreb dacă are de gând să se ducă. Nedumerit, mi-a răspuns că este prezent la toate întâlnirile importante la care se negociază contractele cu valori mari, iar de multe ori se duce singur. Ascultându-i cu atenție toate aceste argumente, l-am sfătuit ca, spre binele companiei pe care o conduce, să nu se ducă la următoarea întâlnire. Văzându-i fața mirată și chiar speriată am încercat să-i dau următoarele clarificări. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/seful-da-pentru-ca-poate/ Mon, 20 Feb 2023 15:33:09 GMT 4782 Adrian Boniu Băiatul meu, proaspăt absolvent al clasei a patra, lăudat de învățătoare pentru rezultatele obținute, spre bucuria si mândria bunicii, a primit de la aceasta 100 lei cadou, să-și ia ce vrea el. Fiul meu își dorea un Nerf chiar dacă mai avea acasă alte 7 Nerf-uri. Ajungând la magazin, găsim pușca cu pricina, ne uităm la preț, era 75 lei, ne încadram în bugetul alocat și rămâneau 25 lei pentru alte mici cumpărături. Eu, fericit că am scăpat repede îl îndemn pe fiul meu să mergem la casă. Dar acesta înțepenește în fața raftului pentru că i-au căzut ochii pe un Nerf, mult mai interesant, ce costă 250 lei. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/nerf-ul-si-lectia-de-negociere/ Mon, 20 Feb 2023 15:36:14 GMT 4780 Dan Cantaragiu În urma cu puțin timp scriam, tot aici, despre mitul talentului. Oamenii cred de multe ori că succesul este apanajul unor persoane dăruite de la natură, rezervat unor indivizi norocoși că s-au născut înzestrați. Este adevărat că marea performanță reprezintă un astfel de domeniu exclusivist, dar parola de acces nu este carisma sau talentul, ci munca susținută, în special pregătirea din spatele cortinei. Este valabil în sport sau în artă, în cercetarea științifică sau în inginerie. Și e la fel de valabil și în negociere. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/din-nou-despre-mitul-talentului/ Mon, 20 Feb 2023 15:33:25 GMT 4778 Dan Cantaragiu Deseori discut cu prieteni, clienți sau pur și simplu cunoștințe întâmplătoare despre diferite situații întâlnite în negocierile lor de zi cu zi. Și, inevitabil, conversația ajunge în punctul în care primesc întrebarea standard: „Ce ai face dacă ai fi în locul meu? Ce tehnici de negociere ai aplica?”. Trecând peste faptul că, uneori, din cauza perioadei tulburi prin care trecem, nu știu ce aș face nici în locul meu fiind, este practic imposibil să dai un sfat bun fără a avea o pregătire temeinică și în cunoștință de cauză. Care pregătire poate dura ore sau zile întregi, nemaivorbind de relațiile personale dintre negociatori. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/trei-mituri-si-o-arma-secreta-in-negociere/ Mon, 20 Feb 2023 15:33:17 GMT 4776 Cătălina Barbu Criza actuală a schimbat multe obiceiuri. Printre acestea, modul în care oamenii negociază. Pe lângă întâlnirile pe diverse platforme de comunicare, negocierile față-în-față au migrat și către schimbul de emailuri. Iată câteva recomandări pentru a vă mări eficiența în astfel de situații. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/noua-realitate-negocierea-pe-email/ Mon, 20 Feb 2023 15:36:31 GMT 4772 Adrian Boniu Urmăresc în ultima vreme războiul economic între Statele Unite și China, probabil cele mai mari două economii din lume. În ultimele săptămâni, spiritele între cele două părți s-au aprins (din nou). Abia ce se mai liniștise lumea economică, după recentul acord economic încheiat la începutul anului, o contribuție importantă având-o, bineînțeles, domnul Trump. Pe scurt, iată ce s-a întâmplat: https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/ce-sanse-are-buturuga-mica/ Mon, 20 Feb 2023 15:34:40 GMT 4774 Adrian Boniu Este o întrebare care mi-a fost pusă frecevent, în special de vânzătorii care au trecut printr-un training serios de vânzări, dar am observat-o și la niveluri mai înalte, de top management, în următoarea formă: „Echipa noastră a făcut un training de vânzări, credeți că mai au nevoie și de un curs de negociere?”. În următoarele rânduri mi-am propus să fac un pic de lumină în această dilemă cu care, să fiu sincer, m-am confruntat și eu cu ceva timp în urmă. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/tehnici-de-vanzare-sau-de-negociere-cu-care-am-mai-mult-succes-in-vanzari/ Mon, 20 Feb 2023 15:34:14 GMT 4769 Dan Cantaragiu În urma cu doi ani am avut un cursant din altă localitate. Antreprenor de succes, un adevărat om de business, proprietarul şi Directorul General al unei firme de peste 20 milioane Euro. În timpul cursului, am avut o discuție despre balanța de putere în negociere, care este o consecință directă a recompenselor și sancțiunilor pe care le poți exercita asupra celor cu care negociezi. Omul nostru a fost ușor reticent. Surpriza a venit ziua următoare, la prânz. Cu adevărat entuziasmat, amicul nostru mi-a mărturisit că am avut dreptate, relatându-mi conversația avută cu soția în seara dinainte. Iată pe scurt istoria. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/cateva-consideratii-despre-balanta-de-putere/ Mon, 20 Feb 2023 15:34:05 GMT 4766 Dan Cantaragiu Nu, nu este o greșeală în titlu. Nu a scăpat un „S” la corectură, deci nu am încercat să descriu vreun proces de negociere inutil, ținut în van. Și nici nu am dorit să vă vorbesc despre cum ne rezolvăm (prin negociere, bineînțeles) conflictele comerciale în niște microbuze de persoane, care în limba engleză se numesc chiar „vans”. Scopul meu în acest articol este să vă împărtășesc câteva gânduri provenind din experiența pe care tocmai ce am încheiat-o ieri, de a derula primul curs de negociere virtual. Deoarece cuvântul din titlu vine de la inițialele denumirii „Virtual Advanced Negotiation Skills”, denumirea englezească a neaoșului curs Virtual de Abilități Avansate de Negociere. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/negocierea-in-vans/ Mon, 20 Feb 2023 15:36:40 GMT 4764 Dan Cantaragiu Nenumărate studii susțin legătura direct proporțională între comportamentele managementului și performanța companiilor. Un nivel de angajament ridicat al personalului este o consecință a unei construcții caracterizate de valori, misiune, împuternicire sau investiții în dezvoltarea oamenilor – toate acestea fiind specifice organizațiilor conduse de lideri reali. Iar nivelul de angajament este probabil cea mai importanta resursă de creștere a productivității. Realitatea însă bate, ca de obicei, filmul. În viața noastră de zi cu zi, chiar dacă suntem niște lideri virtuoși, marea majoritate a situațiilor prin care trecem nu pot fi tratate astfel. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/cu-leadership-e-ideal/ Mon, 20 Feb 2023 15:34:30 GMT 4762 Dan Cantaragiu COVID-19 a schimbat, dramatic și instantaneu, modul în care ne trăim viața. O mare parte a societății e blocată acasă și au dispărut peste noapte interacțiunile sociale. În lupta noastră cu virusul, ne-am găsit deodată, împreună cu colocatarii, în detenție la domiciliu. Respectarea constrângerilor nu este o alegere, ci este necesară pentru a opri răspândirea infecției și pentru a salva, astfel, nenumărate vieți. Dar acest lucru aduce cu sine noi provocări pentru familiile sau prietenii care coabitează. Dintr-odată, casele noastre sunt redesenate în birouri, săli de clasă, săli de sport sau locuri de joacă. Noua interacțiune virtuală duce la suprasolicitarea fiecărei încăperi, în scopuri neobișnuite - de muncă, învățare sau joacă. În plus, nesiguranța ne provoacă frică, iar distanța socială duce la frustrare. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/negocierea-incepe-de-acasa/ Mon, 20 Feb 2023 15:36:48 GMT 4760 Andrew Farquhar „Dacă ți se pare că ai totul sub control, înseamnă că pur și simplu nu te deplasezi suficient de repede!” Legătura dintre control și viteză a fost perfect surprinsă, în zicala din titlu, de către Mario Andretti, unul dintre cei mai celebri piloți de curse ai generației sale, un italian faimos pentru pasiunea sa pentru automobilism. Dar Andretti nu a fost sincer cu zicala sa, atât de cunoscută și de des citată! Indiferent de viteza cu care se deplasa, era cu certitudine vizibil că controlează în permanentă mașina, cursa și propriile reacții. Negociatorii trebuie să ia aminte la acest aspect atunci când se găsesc în fața a ceea ce pare, la prima vedere, diferendul descurajant și aparent fără soluție care reprezintă cauza multor negocieri critice, cu impact în business. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2020/daca-ti-se-pare-ca-ai-totul-sub-control/ Mon, 20 Feb 2023 15:34:22 GMT 4757 Alan Smith Cu siguranţă, cu toţii am trecut prin situaţii în care imediat după ce am încheiat o înţelegere, am început să ne punem întrebări: oare puteam să obţin mai mult? Puteam să le ofer mai puţin? După ce am petrecut ultimii 10 ani în sfera negocierilor, am ajuns la concluzia că există trei variabile principale pe care trebuie să le luăm în considerare. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2018/cum-masuram-succesul/ Mon, 20 Feb 2023 15:29:11 GMT 4754 Robin Copland Acum ceva timp, m-am aflat într-o situație mai puțin fericită. Eram cu soția și copiii și căutam disperați o cameră disponibilă pentru noaptea respectivă. Iar intrând într-un hotel, le-am și dat de înțeles acest lucru: aveam nevoie de un loc în care să dormim și eram disperați să îl găsim. Bineînțeles, cererea mea ulterioară pentru un discount nu a avut niciun efect - „disperarea” și „înțelegerea profitabilă” apar rar în aceeași propoziție. Auzind povestea mea, un coleg mi-a amintit o situație similară, dar cu o altă finalitate. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2018/balanta-puterii/ Mon, 20 Feb 2023 15:29:22 GMT 4751 Alan Smith Îți voi adresa două întrebări: 1. Atunci când negociezi, vrei ca cealaltă parte să fie rezonabilă? 2. E o strategie bună să fim rezonabili într-o negociere? Majoritatea oamenilor vor da un răspuns afirmativ la prima întrebare. Ar fi nebuni să n-o facă. Cu toate acestea, când vine vorba despre a doua întrebare, apare o mică dilemă. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2018/a-fi-sau-a-nu-fi-rezonabil/ Mon, 20 Feb 2023 15:29:32 GMT 4748 Keith Stacey Continuăm cu partea a doua a dilemelor unui negociator: Facem prima propunere sau venim cu un răspuns? Blufăm sau nu? Și cum putem să definim o înțelegere bună? https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2018/dilemele-unui-negociator-partea-a-doua/ Mon, 20 Feb 2023 15:29:43 GMT 4745 Keith Stacey Noi, ca negociatori, ne confruntăm cu multe dileme. Din acest motiv, am împărțit acest articol în două părți. În prima parte vom aborda întrebarea principală: negociem sau nu? https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2018/dilemele-unui-negociator-partea-1/ Mon, 20 Feb 2023 15:29:50 GMT 4742 Alan Smith De mai multe ori în ultima perioadă, am întâlnit situaţii în care potenţialii clienţi îmi spuneau că, chiar dacă ei bănuiesc că iau parte la diverse negocieri, nu sunt foarte siguri dacă într-adevăr negociază. https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2018/sunt-cu-adevarat-un-negociator/ Mon, 20 Feb 2023 15:30:04 GMT 4739 Monica Horvath În 1978, Președintele American Jimmy Carter a intermediate primul acord de pace, în 2000 de ani, între Egipt și națiunea liberă Evreiască. Dacă email-ul ar fi fost la vremea aceea la fel de răspândit ca astăzi, credeți că l-ar fi putut folosi ca să economiseacsă tuturor timp de 13 zile petrecute la Camp David? ... https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2015/să-scrii-sau-să-nu-scrii-capcanele-negocierilor-prin-e-mail/ Mon, 20 Feb 2023 14:55:14 GMT 4736 Monica Horvath Recent, am călătorit în Cork, Irelanda. Un loc superb, care merită vizitat, mai ales dacă nu ați mai fost pe acolo. Vremea de acolo (nu prea putem să-i zicem climă, prin aceste părți; este doar vreme. Într-adevăr, petrecem mult timp discutând despre vreme și dacă nu am face-o, atunci ar fi un loc foarte liniștit, vă asigur de asta!) tămăduitoare; nici prea caldă nici prea rece. Pentru cineva din nord (autorul provine din Edinburgh) este perfectă; totuși nu înseamnă că, din când în când, nu se face mai cald. Se face, credeți-mă, iar eu am nimerit o astfel de săptămână din an când a fost foarte, foarte, cald! .... https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2015/tot-ce-imi-doresc-este-sa-ma-simt-bine/ Mon, 20 Feb 2023 14:55:21 GMT 4735 Monica Horvath Recentul film Argentinian ‘Povești Sălbatice’ („Wild Tales”) este o compilație de șase situații fictive, fără legătură, despre oameni aflați în situații disperate. Îl recomand oricui pentru modul însuflețit în care sunt povestite aceste situații, iar o anumită parte este chiar de un interes deosebit pentru negociatori.... https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2015/puterea-unui-nu/ Mon, 20 Feb 2023 14:55:35 GMT 4734 Monica Horvath Săptămâna aceasta s-au întâmplat câteva lucruri care m-au determinat să scriu acest blog. Primul lucru mi s-a întâmplat mie la unul din cursurile noastre avansate de Dezvoltare a Abilităților de Negociere. Unul din participanți m-a întrebat cum să negocieze cu persoanele dificile.... https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2015/să-fim-la-fel-de-agresivi-nu-e-sigur-că-e-bine/ Mon, 20 Feb 2023 14:55:56 GMT 4733 Monica Horvath Îmi pregăteam vizita de peste două luni la fiica mea, peste ocean. Având jumătate de million de puncte de fidelitate pentru zbor, am decis să le folosesc pentru a-mi achiziționa biletul de avion. Am crezut că va fi un proces relativ simplu, mai ales că, călătoream în afara sezonului și eram foarte flexibil în ce privește data și escalele... https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2015/pregatiri-de-zbor/ Mon, 20 Feb 2023 14:56:05 GMT 4732 Monica Horvath Un articol recent din New York Times compară aspectele fiziologice ale auzului și ale ascultării. Pe scurt, autorul, profesorul neurolog Seth Horowitz, spune că procesul auzului funcționează de la urechi spre o parte a creierului care este automat capabilă să înregistreze cele auzite și apoi să filtreze zgomotele de fond. El spune de asemenea că ascultarea funcționează altfel; când atenția ne este captată, impulsul electric din urechi urmează o cale către o altă parte a creierului, asociată cu analiza. Acest lucru determină mecanismele de apărare să intre în funcțiune. Este ca o sperietură, iar în această situație creierul ignoră complet zgomotele de fond și ni se permite să ne concentrăm pe ceea ce ascultăm și să procesăm informațiile ca atare.... https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2015/negociatorii-buni-sunt-buni-ascultatori/ Mon, 20 Feb 2023 14:56:25 GMT 4731 Monica Horvath Ce întrebări putem pune la negocieri? Faimosul filozof francez Voltaire, a spus “judecă un om după întrebările pe care le pune și nu după răspunsurile pe care le dă.” Același adevăr este valabil și în negocieri. Un negociator bun este acela care pune întrebările potrivite. Iar dacă vreți să plecați de la masa de negociere cu o înțelegere, un lucru benefic pentru toți cei implicați și foarte important este să știți exact ce întrebări să puneți..... https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2015/ce-intrebari-putem-pune-la-negocieri/ Mon, 20 Feb 2023 14:56:35 GMT 4730 Monica Horvath Rezoluția de Anul Nou. Toți ne stabilim așa ceva, dar din păcate până în Martie acestea tind să dispară, ceea ce nu se întâmplă și cu “colacul” de pe abdomen, care într-un mod încăpățânat se face tot mai mare cu fiecare decadă care trece. Deci ce-i cu toate aceste rezoluții atunci? Eu cred că, în urma câtorva săptămâni calme și libere din alergătura și forfota pe care o numim viață, ne determină să ne concentrăm puțin asupra ce ar trebui să fie important pentru noi..... https://www.scotwork.ro/informatii-statistice/2015/evolutia-de-anul-nou/ Mon, 20 Feb 2023 15:28:54 GMT 4729