În iulie, tot aici pe blog, încercam să analizăm summit-ul istoric UE de la Bruxelles, care promitea suplimentarea bugetului multianual european din perioada 2021 – 2027 cu 750 de miliarde Euro (fonduri de relansare economică post-Covid). În acel articol, pe lângă alte lecții de negociere prezentate, scriam așa:
„Există multe alte elemente în acest summit care ne învață despre procesul de negociere. De exemplu, ... partea întunecată a acestei sesiuni – implementarea acordului final. Cred că vom avea parte de multe tensiuni în această toamnă, deoarece acordul final nu a fost documentat în detaliu și nici nu au fost decise toate căile de acțiune de tip „what if” în cazul nerespectării unor clauze. Deja Parlamentul European a tras un semnal de alarmă!”
Întotdeauna vine nota de plată
Din păcate, am avut dreptate. Spre deosebire de Consiliul Europei, unde fiecare țară are un vot, în Parlamentul European numărul de parlamentari - și implicit voturile - este direct proporțional cu populația. Așa se face că a fost ușor de trecut prin Forumul de la Strasbourg o clauză care leagă mult mai ferm alocarea de fonduri de respectarea statului de drept. Iată conflictul creat, așa cum menționam, de implementarea defectuoasă (sau mai bine zis inexistentă!) a acordului final.
Așa cum spunea un vechi prieten, în viață întotdeauna vine nota de plată. Sau, altfel zis, după faptă și răsplată. Căci această abordare a liderilor europeni la summit-ul din iulie, de tip struț cu capul în nisip, le-a explodat acum în față. În pregătirea următoarei reuniuni europene, din 10-11 Decembrie, Ungaria și Polonia au amenințat deja cu dreptul lor de veto asupra bugetului în cazul aplicării regulilor statului de drept. Și nici măcar Angela Merkel, cu toată autoritatea sa indiscutabilă, nu a reușit, cel puțin aparent, să le modifice poziția actuală.
Obiective versus strategie
Nu suntem experți în domeniu și nu vom comenta implicațiile politice ale declarației celor două țări rebele. În schimb, încercăm să vă oferim câteva puncte de vedere specifice procesului de negociere la nivelul UE, căci ce altceva sunt toate aceste mișcări zgomotoase de trupe prin cancelariile statelor membre? Iată o astfel de perspectivă interesantă: oare lăsarea „în coadă de pește” a acordului din iulie nu a fost o strategie a Germaniei și/sau Franței, promotoarele super-pachetului financiar european, pentru a își atinge obiectivul de aliniere la statul de drept prin intermediul Parlamentului European (unde cele două țări controlează cele mai mari grupuri parlamentare)? Dar oare declarația comuna polonă-maghiară nu este doar o strategie pentru a obține niște avantaje pe ultima sută de metri înainte de întâlnirea din decembrie?
Căci negociatorii pricepuți sunt fermi în atingerea obiectivelor, dar extrem de versatili în alegerea strategiei, adică a căilor prin care și-au propus să-și atingă țintele. Lipsa de flexibilitate conduce deseori în blocaje strategice și, implicit, în crize datorate presiunii timpului. Iar liderii europeni, împreună cu specialiștii în negociere din spatele lor, cu greu pot fi bănuiți de lipsă de abilități în domeniu.
Semnale, semnale, semnale
Apropo de calitatea negocierilor – o bună indicație asupra abilităților părților este modul de lucru cu semnalele. Spunem deseori cursanților noștri că negociatorii competenți știu să clarifice semnalele: acele cuvinte, propoziții, comportamente care dau indicații celorlalți despre poziția adoptată în negociere. Mai mult decât atât, mai știu și cum să ofere semnale la timpul potrivit.
La primele comentarii ale Ungariei și Poloniei (semnal că va fi grea negocierea cu noi!) premierul Olandei a afirmat că ar trebui decuplat mecanismul de ajutor de restul bugetului, excluzând astfel cele două țări rebele de la fondurile post-Covid (semnal că nu ne vom lăsa așa ușor amenințați!). Cele două state declară ulterior că vor vota bugetul doar dacă se vor face „modificări substanțiale” la regula statului de drept (semnal că nu e imposibil să își dea votul!), iar restul țărilor replică prin președintele Comisiei Europene, Ursula von der Leyen, care declara că cele două state ar trebui să apeleze la justiție dacă nu le convine hotărârea Parlamentului (semnal că nu veți primi nimic de la Germania!) sau prin premierul italian, care declară că „sunt sigur că vom ajunge la un consens” (semnal că noi, Italia sau Spania, principalii beneficiari financiari ai acordului, suntem dispuși să facem multe concesii!).
Negociatorii abili știu cum să pună presiune sau să structureze așteptările celorlalți prin acest management al semnalelor la masa de negociere. Totuși, am observat și o nuanță de ezitare, în special în poziția comună maghiaro-poloneză.
Argumentele slabe diluează argumentele puternice
Deși sună contraintuitiv, în negociere nu se recomandă folosirea mai multor argumente pentru a susține aceeași poziție. Motivul este că, de obicei, nu toate argumentele sunt la fel de puternice, iar cei cu care negociezi îl vor alege pe cel mai slab dintre acestea pentru a îți ataca poziția. În plus, dublarea (sau multiplicarea) argumentelor reprezintă și un semn de oarecare lipsă de încredere în propria poziție, căci de ce să simt nevoia de a da nenumărate explicații dacă propriul meu punct de vedere este extrem de clar și ferm conturat? Haideți să vedem care sunt argumentele Ungariei și Poloniei pentru a refuza regulile statului de drept, argumente expuse în declarația comună de săptămâna trecută că:
- Este un precedent periculos pentru unitatea europeană (nu ni se explică de ce!)
- Se folosesc termeni și definiții vagi pe care se pot aplica sancțiuni (sunt la fel de vagi și pentru Olanda sau Austria!)
- Se încalcă acordul inițial (dar se știa că acest acord este condiționat de votul în Parlamentul European, atunci de ce Orban – al lor – și premierul polonez au acceptat în iulie acordul necondiționat?)
- Folosim dreptul de veto pentru binele UE (declară Morawiecki, ca și cum celelalte 25 de state sunt reprezentate de niște ageamii care nu își cunosc interesul)
- Dreptul de veto este legal exercitat (zice Orban, în sfârșit un argument serios!)
Riscul în astfel de situații este să fii contrat pe argumentele slabe, ceea ce toate celelalte state au început deja să facă în diferite declarații.
Am mai avea multe alte aspecte interesante de discutat. De exemplu: pârghiile de putere ale celor două state, care deși acționează împreună au motivații și interese diferite, sau costul blocajului față de costul negocierii, că una e ce declară negociatorii și alta e ce sunt dispuși să riște), dar ne oprim deocamdată aici – tema este în plină dezvoltare și vă promitem că vom reveni pe măsură ce vor apărea noutăți.